canvas amb video

Report
Salvador Pifarré
Apunts elaborats per Salvador A. Pifarré Roca
Tècnic empresarial CEEILleida.
Reservats tots els drets. Prohibida la reproducció total, o
parcial, dels continguts, o el seu tractament informàtic, o la
transmissió de qualsevol forma per qualsevol mitja, sense
autorització expressa per escrit del autor. Protegits en
Registro General de la Propiedad Intelectual, Ley 22/1987
(11/Nov.).
MATRIU CANVAS
Presentació:
Tècnic empresarial GLOBALleida
[email protected]
[email protected]
[email protected]
973 72 55 22
Salvador Pifarré
Salvador Pifarré
http://www.youtube.com/watch?v=kUBCUUBQUcU
Salvador Pifarré
Presentació:
Presentació:
Planificació + Atzar
Salvador Pifarré
L’èxit d’aquesta idea depèn de dos factors:
Salvador Pifarré
Presentació:
Pla de negoci:
 Molt necessari, però extens.
 Consta de tres parts bàsiques:
 Definició del projecte.
 Materialització del projecte.
 Finançament i viabilitat del projecte.
Salvador Pifarré
 Document escrit amb tota la informació relativa a la idea
de negoci.
PART I
• RESUM EXECUTIU
• PERSONA EMPRENEDORA O EQUIP FUNDADOR
• DESCRIPCIÓ DE L’ACTIVITAT: EL PRODUCTE O SERVEI
• ANÀLISI DE L’ENTORN I EL MERCAT
PART II
• EL PLA ESTRATÈGIC
• EL PLA DE MÀRQUETING
• EL PLA D’OPERACIONS
• L’ORGANITZACIÓ
• ELS RECURSOS HUMANS
• L’ESTRUCTURA LEGAL
PART III
• EL PLA ECONÒMIC I FINANCER
Salvador Pifarré
Pla de negoci:
Pla de negoci:
• Externament:
• Carta de presentació de l’empresa.
• Internament:
• Ajuda a tenir una idea realista de les possibilitats
del negoci.
• Serveix per determinar objectius, i controlar la
seva consecució.
Salvador Pifarré
 Serveix com:
Matriu canvas:
 Definida per Alexander Osterwalder (1974)
 Pas previ a l’elaboració del pla de negoci.
 Ens permet de forma ràpida i senzilla definir i modificar
les variables importants que determinaran el nostre
negoci.
 Amb un A3 i uns post-its en tenim prou.
Salvador Pifarré
 Matriu de definició ràpida de model de negoci.
Matriu canvas:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Proposta de valor.
Segment de clients.
Relació amb els clients.
Canals.
Fonts d’ingressos.
Activitats clau.
Recursos clau.
Socis clau.
Estructura de costos.
Salvador Pifarré
 Matriu Canvas consta de nou àrees diferenciades:
Matriu canvas:
En aquest bloc es descriu el paquet de productes i/o serveis que oferirem.
Cal deixar clar la raó per la qual els clients recorreran a la nostra empresa
i no a una altra per cobrir les seves necessitats.
Per tal de fer això tenim que ser capaços de contestar a les següents
preguntes:
• Quin valor donem als nostres clients?
• Quins dels problemes dels nostres clients estem resolent?
• Quines necessitats dels clients estem satisfent?
• Quins paquets de productes i serveis oferim per cada segment de
clients?
Salvador Pifarré
 Proposta de valor:
Matriu canvas:
- Innovadores: milloren el producte, els processos o els seus beneficis en
funció de les necessitats del client.
- Funcionals: poden ser similars a altres existents en el mercat però amb
més funcions i atributs.
- Novedoses: al satisfer un conjunt totalment nou de necessitats que
abans no eren percebudes.
- D’alt rendiment: millora el rendiment del producte o servei.
Salvador Pifarré
Les propostes de valor poden ser:
Matriu canvas:
- De disseny: un producte pot destacar per un disseny superior.
- De marca: els clientes troben valor en el simple fet d’utilitzar i/o
visualitzar una marca específica.
- Preu: reben un valor similar a un preu inferior, reduint els costos.
- Accessible: Fa que els clients tinguin accés a productes i serveis que
anteriorment no podien disposar.
- Conveniència i usabilitat: Fa que els productes siguin mes fàcils d’usar i
que resolguin una necessitat oportuna.
Salvador Pifarré
- Personalitzades: adaptació de productes i serveis a necessitats
específiques dels clients.
Matriu canvas:
L’empresa ha de definir el segment de clients o el nínxol de mercat que
vol assolir.
Amb la finalitat de satisfer millor als clients, una empresa pot agrupar-los
en diferents segments amb necessitats, comportaments o altres
característiques comunes.
Un model de negoci pot definir un o varis segments als quals va a servir
(al mateix temps està descartant altres nínxols de clients).
Salvador Pifarré
 Segment de clients:
Si el nínxol o segment de clients no és rentable, l’empresa no sobreviurà
molt temps.
Per això el segment es defineix si les necessitats requereixen i justifiquen
un producte o servei diferent, si és possible arribar a ells a través de
canals de distribució diferents, estan disposats a pagar el preu pel valor
que obtenen i si s’assoleixen beneficis substancials.
Salvador Pifarré
Matriu canvas:
Matriu canvas:
• Mercat massiu: no es distingeix, són grups grans de clients amb
necessitats més o menys similars i característiques poc concretes.
• Nínxol de mercat: es centra en un segment específic de clients
especialitzats i amb necessitats particulars.
• Segmentat: clients del mateix nínxol amb necessitats lleugerament
diferents.
• Diversificat: compta amb varis nínxols o segments de clientes.
Salvador Pifarré
Tipus de segment de clients:
Matriu canvas:
Una empresa ha de tenir clar el tipus de relació que vol establir amb cada
segment de clients:
• Adquisició de clients.
• Retenció de clients
• Impulsar les vendes (upselling).
En un moment inicial es poden establir estratègies agressives d’adquisició
de clients; desprès es passa a estratègies per retenir la clientela actual; i
finalment es busca que els clients comprin més.
Per tot això és necessari comptar amb serveis d’assistència personal (la
relació es basa en la interacció humana), tals com xarxes socials (per crear
comunitats de clients que permetin als usuaris intercanviar coneixements
i solucions de problemes), i co-creació (on el client suggereix, critica,
qualifica i comenta).
Salvador Pifarré
 Relacions amb el client:
Matriu canvas:
En aquest bloc s’estableix com es faran arribar els productes o serveis fins
als clients, indicant els mecanismes de distribució, contacte, venda,
suport i manteniment.
Els canals han de complir vàries funcions:
• Sensibilitzar als clients.
• Ajudar als clients a avaluar la proposta de valor de l’empresa.
• Permetre que els clients comprin productes i serveis específics.
• Lliurar la proposta de valor als clientes.
• Proporcionar atenció posterior a la compra.
Salvador Pifarré
 Canals:
S’ha de respondre a:
• Com vull arribar fins als clients?
• Com són els nostres canals integrats?
• Quins funcionen millor?
• Quins són els més costosos i/o eficients?
• Com els integrarem a les rutines del client?
Els canals poden ser:
• Propis
• Directes
• Indirectes
• Associats
S’ha de trobar la combinació adequada per satisfer als clients.
Per a definir aquesta combinació s’ha de calcular quins són els
costos de cadascun i quins aportaran més utilitats.
Salvador Pifarré
Matriu canvas:
Matriu canvas:
 Fonts d’ingressos:
•
•
•
•
•
Pagaments directes dels clients, d’un sol cop.
Ingressos derivats de pagaments segregats per mesos.
Venda de drets de propietat sobre un producte físic.
Quotes de subscripció o mensualitats.
Préstecs, renting o lloguer sobre la concessió del dret exclusiu
d’utilització d’un actiu.
• Llicències o permisos per utilitzar uns productes o serveis protegits per
la propietat intel·lectual.
• Publicitat: ingressos derivats de tarifes de publicitat d’un determinat
producte, servei o marca.
Salvador Pifarré
Ha de respondre com monetitzarem el nostre servei:
Matriu canvas:
En aquest bloc s’han d’incloure les activitats més importants que
l’empresa ha de realitzar per implementar el model de negoci.
Depenent del tipus de negoci, les activitats poden incloure el disseny, el
desenvolupament, la gestió del canal de subministres, la fabricació, els
serveis, desenvolupament i sostenibilitat de la plataforma i del sistema de
pagaments, la gestió del coneixement i formació contínua, i l’entrega d’un
producte d’alta qualitat.
Salvador Pifarré
 Activitats principals:
Matriu canvas:
En aquest bloc s’han d’enumerar els recursos i actius que es requereixen
per implementar el model de negoci, per crear una proposta de valor,
establir els canals, mantenir relacions amb els segments de clients i
obtenir ingressos.
Evidentment es requereixen diferents recursos (físics, financers,
intel·lectuals o humans) per a cada tipus de model de negoci.
A més, s’ha d’indicar si cada recurs és de propietat de l’empresa o si és
llogat.
Salvador Pifarré
 Recursos clau:
• Recursos físics: instal·lacions de producció, edificis d’oficines, vehicles,
màquines, sistemes de punt de venda, xarxa de distribució, logística i
infraestructura.
• Recursos intangibles: marques, patents, drets d’autor i bases de dades.
• Recursos humans: Tipus de recursos que requerim.
• Recursos financers: Necessitats de diners en efectiu, línies de crèdit,
socis inversors.
Salvador Pifarré
Matriu canvas:
Matriu canvas:
En el bloc d’aliances s’ha d’establir la xarxa de proveïdors i socis que es
requereixen per implementar exitosament i optimitzar el model de
negoci, reduint riscos, aconseguint economies d’escala o adquirint
recursos.
Distingim quatre tipus d’associacions diferents:
• Aliances estratègiques entre no competidors.
• Aliances estratègiques entre competidors.
• Empreses conjuntes pel desenvolupament de nous negocis.
• Empreses conjuntes per adquisició d’actius.
Salvador Pifarré
 Aliances:
Les aliances permeten ampliar les capacitats pròpies, ajudar-se per altres
empreses a proporcionar-se recursos particulars o realitzar certes
activitats, adquirir coneixements o llicències, o accedir a clients.
En aquest cas tenim que respondre a les següents preguntes:
•
•
•
•
Quins són els nostres principals socis?
Quins són els nostres principals proveïdors?
Quins recursos claus estem adquirint dels socis?
Quines activitats clau realitzen els socis?
Salvador Pifarré
Matriu canvas:
Matriu canvas:
Descriu tots els costos per endegar el model de negoci, la creació i
l’entrega de valor, el manteniment de relacions amb els clients i la
generació de tots els ingressos.
Aquests costos es poden calcular amb relativa facilitat després de definir
els recursos clau, les activitats clau i les principals aliances i han de
respondre preguntes com:
• Quins són els costos més importants inherents al nostre model de
negoci?
• Quins són els recursos i les activitats clau de major cost?
Salvador Pifarré
 Estructura de costos:
Matriu canvas:
• Una centrada en minimitzar costos, on el que més preocupa és reduirlos al màxim per tenir un preu i beneficis adequats.
• I, una segona basada en la proposta de valor, on no hi ha tanta
preocupació pel cost i el preu, però sí per la creació d’un valor
Premium i un alt grau de servei personalitzat.
L’estructura de costos inclou aquells que són fixos (no varien encara que
s'augmenti la producció, tals com salaris, lloguers, instal·lacions) i
variables (varien proporcionalment amb el volum de béns o serveis
produïts, tals com matèria prima, altres subministres).
Salvador Pifarré
Quan parlem de costos, bàsicament ens referim a dos estructures:
https://www.youtube.com/watch?v=i0
7qz_6Mk7g
Salvador Pifarré

similar documents