I - QU`EST–CE QUE LE BAC PRO VENTE

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Prospection
Négociation
Suivi et fidélisation de la clientèle
Aujourd’hui, la vente séduit
pour plusieurs raisons :
 Un nombre grandissant d’élèves
choisissent la filière,
 un métier vivant : les journées ne se
ressemblent pas,
 un métier de contacts,
 une rémunération parfois très
attractive.
BAC PRO VENTE

Objectifs
Former les jeunes aux
métiers de la vente.
Le titulaire du Bac Pro
vente se déplace
pour aller à la
rencontre du client.
BAC PRO COMMERCE

Objectifs
Donner des compétences en vente
centrées sur la
relation client en
unité commerciale.
Le titulaire du Bac Pro
commerce ne se
déplace pas pour
aller à la rencontre
du client.
BAC PRO VENTE
BAC PRO COMMERCE
Les emplois concernés :
Les emplois concernés :







Commercial ou attaché
commercial,
Chargé de prospection ou
chargé de clientèle,
Prospecteur vendeur,
Téléprospecteur,
télévendeur,
Vendeur démonstrateur,
Vendeur à domicile,
Représentant






Vendeur en magasin,
Télévendeur,
Commerçant en
alimentation,
Gestionnaire de rayon,
Chef de rayon,
Adjoint ou responsable
d’une petite unité
commerciale (supérette)
BAC PRO VENTE
BAC PRO COMMERCE
Profil :
Profil :



Organisé,
Sens du contact
humain,
Sens de la compétition,

Dynamique,

Esprit d’initiative,

Curieux

Excellente présentation





Avoir un esprit
vendeur,
Etre actif, dynamique
Enthousiaste, sérieux,
Aimer communiquer,
Avoir les qualités de
gestion, d’organisation
et d’animation.
Dès la seconde, informer les élèves en vue
d’une orientation efficace et adaptée.
Réflexion à poursuivre en 1ère à travers la construction
d’un vivier d’entreprises.
BAC PRO VENTE
Types
d’entreprises
Entreprises
commerciales
Entreprises de
services
Exemple
Concessionnaires,
Commerce de gros
Vente de prestation
telle que assurance,
immobilier, régie
publicitaire
BAC PRO COMMERCE
Types
Exemple
d’entreprises
Entreprises de Grandes,
moyennes et
distribution
petites surfaces
L’élève qui prépare le Bac Pro Vente doit posséder un certain
nombre de compétences (connaissances, habiletés, attitudes)
d’où la nécessité de s’appuyer sur le référentiel.
Le référentiel du Bac Pro Vente s’articule autour de trois
grandes compétences :
 C1 Prospecter
 C2 Négocier
 C3 Suivre et fidéliser la clientèle
Afin de gérer un ensemble de situations professionnelles
il est indispensable de posséder certains outils.
COMPETENCE C1 : PROSPECTION





Tâches
Élaborer un projet de
prospection
Organiser une opération de
Prospection
Réaliser une opération de
Prospection
Analyser les résultats et
rétroagir
Rendre compte et rétroagir
Équipements
 Des outils de communication
(téléphone fixe, téléphone
portable),
 Des outils informatiques
(micro-ordinateur multimédia et
périphériques, logiciels de bureautique
de base et de PréAO, logiciel de
gestion de la clientèle, vidéo
projecteur, agenda électronique
 Des supports de présentation
(diaporama, tableaux, graphiques)
COMPETENCE C2 : NÉGOCIER
Tâches




Préparation de la visite
Découverte du client
Présentation de l’offre
Conclusion de la
négociation
 Analyse et exploitation
des résultats de la visite
Équipements

Des outils de bureautique, de
communication et de PréAO de base
(téléphone mobile, messagerie
électronique, micro ordinateur
multimédia portable, matériel vidéo),
logiciels de bureautique, de gestion
commerciale et de PréAO.
 Des outils de démonstration et de visite
(échantillons, CD – ROM, mallette,
agenda manuel ou électronique, bons de
commande, devis ...
COMPÉTENCE : C3 - SUIVRE ET FIDÉLISER LA
CLIENTÈLE






Tâches
Exécution des tâches
consécutives aux visites
Suivi de l’exécution des
commandes, des livraisons, de la
mise en service et du paiement
Suivi et fidélisation du client
Analyse des résultats du suivi et
de la fidélisation de la clientèle
Suivi des activités et des
résultats
Transmission des résultats de
l’activité.
Équipements
Des outils de communication et de
bureautique : téléphone mobile ou
non, poste informatique multimédia
avec accès à Internet, logiciels de
bureautique, de PréAO, de gestion
commerciale et spécialisés
(progiciels de gestion de portefeuille,
de transmission de commandes par
Internet ou Intranet ...), agenda et
messagerie électroniques.
16 semaines réparties sur les deux années
Un minimum de 3 semaines est exigé durant ces PFMP.
Prospection
Recherche d’informations sur les entreprises, les
produits, les marchés :
 Publipostage,
 Phoning,
 Mise à jour de fichiers…
Négociation
Préparation de la visite :
 Recherche et sélection des informations utiles
relatives au client, à l’entreprise et aux transactions
passées.
 Détermination de l’objectif de la visite.
 Constitution de la mallette et des éléments matériels
nécessaires à la négociation.
Présentation de l’offre :
 Formulation d’une offre produit et services adaptée
aux besoins du client.
 Argumentation de l’offre.
 Présentation du prix.
 Traitement des objections.
 Négociation des conditions de vente…
Suivi et fidélisation de la clientèle
Exécution des tâches consécutives aux visites :
 Réalisation de comptes rendus de visites, mise à
jour des fichiers, des dossiers clients, des états
de frais ...
 Transmission des informations remontées du
terrain.
Suivi de l’exécution des commandes, des livraisons,
de la mise en service et du paiement :
 Transmission des bons de commandes…





La Banque postale,
Les agences immobilières,
Les assurances,
Les concessionnaires,
Les agences de location de véhicules…
En 1ère et terminale, toutes les PFMP peuvent être réalisées
dans la même entreprise ou dans plusieurs à condition de
couvrir les trois compétences (Prospecter-Négocier-Suivre et
fidéliser). Toutefois il est fortement conseillé aux élèves de
terminale d’effectuer leurs deux dernières périodes de stage
dans la même structure afin de finaliser leurs dossiers
d’examen :
 E32 : Projet de prospection
 E2 : Dossier Produits-Entreprise-Marché Epreuve de
Négociation Vente
• Epreuve E2 – E21 : Négociation Vente (coeff. 4)
• Epreuve E3 B3 : Projet de prospection (coeff 3)
• Epreuve E3-E31 : PFMP CCF( coeff 2)
Le dossier « Produits-Entreprises-Marché »
(support de l’épreuve orale)
Contenu du dossier
• 8 à 10 pages
maximum
• réalisé avec l’ outil
informatique
• Fiche de présentation de
l’entreprise (2 pages)
• 3 fiches de négociation – vente
détaillées (2 pages maxi par
fiche, hors annexes)
Déroulement de l’épreuve
Commission d’interrogation :
• 1 prof de vente
• 1 professionnel
Préparation de l’épreuve :
• 1 document de cadrage remis à l’élève
• 30 mn de préparation
• Durée de la simulation : 20 minutes
• Durée de réflexion du candidat (auto analyse de la
prestation) : 5 minutes
• Durée d’entretien : 20 minutes
• Absence dossier : pas d’interrogation - Note = zéro.
• Présentation partiellement conforme ou
incomplète = pénalisation
La réalisation du projet
Objectif
Évaluer l’aptitude du
candidat à élaborer, à
présenter et à soutenir un
projet de prospection.
Forme de l’évaluation
• Montage du projet de
prospection (15 pts)
• Soutenance du projet (45pts)
d’une durée de 30 mn maxi
Support de l’épreuve
• Document de présentation de 4 à 6 pages maximum
hors annexes réalisé avec l’ outil informatique.
• Support multimédia (ex : diaporama) pour la
présentation orale.
Déroulement de l’épreuve
Commission d’interrogation :
• 1 prof de vente
• 1 professionnel
• 15 mn d’exposé par le candidat (présentation du
diaporama)
• 15 mn d’interrogation
• Absence dossier : pas d’interrogation - Note = zéro.
• Dossier incomplet = interrogation et attribution d’une
note (-15 pts / 60 par rubrique manquante).
Objectif
Apprécier l’acquisition et la
maîtrise de compétences et
d’attitudes professionnelles
mises en œuvre en
entreprise par la pratique
de la prospection, de la
négociation, du suivi et de
la fidélisation de la
clientèle.
Forme de l’évaluation
• A l'issue de chaque PFMP, le
candidat est évalué, en
entreprise, en fonction de
l’atteinte des objectifs.
• La note finale et l'appréciation
proposées au jury sont établies
par les professeurs de la
spécialité sont la synthèse de
l'ensemble des évaluations du
candidat réalisées aux cours
des PFMP.
La proposition de note et l'appréciation sont accompagnées d'un
dossier comportant :
• les documents permettant de vérifier la conformité à la
réglementation des périodes de formation en entreprise (attestations
de stage, nature de l’entreprise d’accueil, type d’activités réalisées.
Ces documents doivent être authentifiés par l’entreprise et
l’établissement accompagnés, le cas échéant d’une décision rectorale
de positionnement).
• les grilles d'évaluation permettant de justifier la note et
l’appréciation attribuées au candidat.
Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury
formule toute remarque et observation qu'il juge utile et arrête la
note.
En terme de projets pédagogiques, les préconisations de
l’inspecteur seraient de :
1) Créer une association de professeurs de vente APV, de
statut loi 1901 dont l’objectif serait de travailler en partenariat
étroit avec les entreprises afin de réaliser différentes
opérations spécifiques :
Prospection,
Phoning…
2) Créer une entreprise fictive permettant la réalisation
d’objectifs non effectués en entreprise.
3) Choisir des exemples d’entreprises réelles de proximité
vers lesquelles les élèves pourraient se projeter et analyser
les améliorations possibles à apporter.
Exemple : Ventes à améliorer,
Cibles à changer…

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