dosyayı indir - kariyerdoktoru.com.tr

Report
www.kariyerdoktorum.com
İkna edici iletişim
Ahmet Veli OLGUNDENİZ
Ekim 2012 - izmir
İletişimle sorunları çözebilir miyiz?
Birbirimizi daha iyi anlarsak, evdeki
işyerimizdeki, evliliğimizdeki veya ev sahibimizle
olan sorunlarımız çözülür mü?
Buna bel bağlamayın!
Gerçek hislerinizi, samimi fikirlerinizi ve gerçek
niyetinizi açıklamak, sizi insanlarla her zaman
yakınlaştırmaz. GENELLİKLE TERSİ OLUR!
Fakat birbirimizi anlarsak daha olumlu adımlar
atabiliriz.
İletişim sadece bir araçtır.
Sorunlarınızı çözmek için ihtiyaç duyduğunuz
şey iyi bir STRATEJİDİR.
İYİ BİR STRATEJİ
OLUŞTURMANIN
4 AŞAMASI VARDIR
1- Mesele: Ortada bir yanlış
anlama veya bir anlaşmazlık
olup olmadığına karar verin
2- Hedef: Karşınızdaki insanın
bir sonraki hamlesini siz
yönlendirin.
3- Yöntem: Karşınızdaki insanı
ikna etmek için onun
düşüncelerini kullanın.
4- Sonuç: Karşınızdaki insanın
tepkisini tahmin edin.
Hangi yaklaşım sizler için daha
yardımcıdır?
-
-
-
Yaygın Kanı
Karşınızdaki insanı
dinleyip, açıklamada
bulunursanız, her
meseleyi çözebilirsiniz.
İstediğinizi elde etmek için
ne yapmanız gerektiğine
karar verin.
Karşınızdaki insana
nerede hata yaptığını
anlatın ve düşüncelerini
çürütün.
Ne yapmanız gerektiğini
anlayınca hiç durmayın.
Stratejik iletişim
- Ortada bir yanlış anlama
ya da gerçek bir
anlaşmazlık olup
olmadığına karar verin.
- Karşınızdaki insanın bir
sonraki hamlesini siz
yönlendirin.
- Karşınızdaki insanı ikna
etmek için kendi
düşüncelerinizi kullanın.
- Karşınızdaki insanın
tepkisini tahmin edin.
Amerika’da yapılan bir araştırmaya göre
Amerikalıların sadece yüzde 2’si bir tartışma
esnasında karşısındaki kişiye düşünerek cevap
veriyor.
Bilindik ikna yöntemleri insanlara iki yöntem sunar:
1 –İnsanları açık fikirle dinleyin
2- Kendinizi açıkca ifade edin.
Yani
A) Düşüncelerimizi dürüstçe ortaya koyalım
B) Asıl niyetlerimizi söyleyelim
C) Gerçek hislerimizi dile getirelim.
Asıl niyetinizi söylemek:
1. Niyetinizi dışa vurmak
karşınızdaki insanın sizi
sömürmesine yol açabilir.
2. Amacınızı açığa vurursanız
karşınızdaki insan sizden
önce harekete geçebilir.
3. Gerçek niyetiniz karşınızdaki
insanla aranızda bir zıtlık
yaratabilir.
İKNANIN 5 D’Sİ
Doğru olanı iste
Doğru kişiden iste
Doğru şekilde iste
Doğru zamanda iste
Doğru yerde iste
1. STRATEJİK ADIM
Ortada bir iletişim sorunu mu yoksa bir
anlaşmazlık mı olduğuna karar verin!
İletişim sorunumu yoksa
anlaşmazlık mı var?
Kendinize şu soruları sorun:
1- Kendi düşüncenizi başarılı bir
şekilde anlatsaydınız karşınızdaki
insanın düşüncelerini değiştirebilir
miydiniz?
2- Karşınızdaki insanın can kulağıyla
dinleseydiniz, o fikirlerini değiştirir, size
karşı çıkmaktan vazgeçer miydi?
3- Karşınızdaki insan fikirlerini daha
ayrıntılı anlatsa fikriniz değişir miydi?
Bir örnek
Erkek: Bu sene yaz tatilinde Çanakkale’ye gitmek tarihi yerleri görmek
istiyorum. Ne güzel bir gezi olacak değil mi?
Kadın: Vallahi kusura bakma hiçbir kuvvet beni o sıcaklarda dağ tepe
gezdiremez. Tatilde Antalya’ya gidip kumsalda boş boş oturup
güneşleneceğim.
Erkek: Ama tarihi yerleri gezmeyi ne kadar sevdiğimi çok iyi biliyorsun.
Kadın: Sen de hiçbir şey yapmadan kumsalda yatmayı ne kadar
sevdiğimi çok iyi biliyorsun
Erkek: Bak, tatilde Çanakkale’ye gidiyoruz. Bu konuda tartışmak
istemiyorum.
Kadın: Hayır canımn. Sen Çanakkale’ye gidiyorsun. Ben de Antalya
kumsallarına.
Burada herhangi bir iletişim sorunu var mı?
İnsanlar neden anlaşmazlıkların
üzerlerini örtmek isterler?
1- Ortada bir mesele olduğunu itiraf etmezlerse
meselenin çözüleceğini düşünürler.
2- İnsanlar ortada gerçek bir anlaşmazlık
olmadığını söyleyerek olumlu bir hava yaratmak
isterler.
3- Bir anlaşmazlığı açık açık tartışmak kaba
gözükebilir.
4- İnsanlar sizi öfkelendirmemek için ortada bir
mesele olduğunu gizleyebilirler.
5- İnsanlar bazen bir suçu paylaşmak için de
ortada bir yanlış anlama varmış gibi davranırlar.
2. STRATEJİK ADIM
Karşınızdaki insanın
bir sonraki hamlesini
siz yönlendirin.
Bir örnek / Rol playing
Amirinizden nasıl zam istersiniz?
25 Yaşındaki muhasebe memuru Ayşe
yapılan son zamlardan memnun değildir.
Müdürü Nevzat Bey’in odasına zam
istemeye gider.
Ne kadar çok çalıştığını ve yaptığı işleri
anlatır. Yüzde 10’luk bir zam ister. Çok ikna
edici konuştuğunu düşünür ancak müdürü
döner ve kendisini çok takdir ettiğini ancak,
yeterli bütçesinin olmadığını söyler. Çok
şaşırır ve itirazları sonuç vermez.
Ayşe, nerede hata yapmıştır?
Karşınızdaki insanın tam olarak ne yapması
gerektiğini önceden belirlemelisiniz.
Ayşe’nin öncelikle şirketinde bir müdürün bir
çalışana zam yapabilmesi için ne gibi şartların
gerektiğini tespit etmesi gerekirdi.
Bu kararı tek başına verebilir mi? Birisinden
onay alması mı gerekiyor? Zam yapılırken
nelere dikkat ediliyor?
Karşınızdaki insanı ne kadar az yapacak iş
bırakırsanız muhatabınızın o işi yapma
olasılığı o kadar artar.
Meseleyi parçalara böl!
Etiket: Tanrı, İbrahim, Sodom ve Gomore
3. Stratejik Adım
Karşınızdaki insanı ikna etmek için kendi
düşüncelerini kullanın!
Karşınızdaki insana,kendi görüş açınızı anlatmaya
çalışırsınız ama o kendi düşüncesinde ısrar
eder. Yanıldığını, düşüncesini değiştirmesi
gerektiğini ve olayları sizin açınızdan görmesi
gerektiğini söylemek size daha uygun ve
kestirme bir yol gibi gelebilir.
Ancak acele etmeyin! Daha iyi bir yöntem var.
Karşınızdaki insanın görüşleri sizinkiyle
çakışıyorsa o insanın kendi görüşlerini bir
kenara bırakıp sizin düşüncelerinizi
benimsemesini bekleyebilir misiniz?
Elbetteki hayır. İnsanlar kendi görüşlerinin
en doğrusu olduğuna inanır.
Bir insana yanlış düşündüğünü söyler veya
ima edersek hemen saldırıya geçecektir.
Stratejik iletişim
Karşınızdaki insanın ne düşündüğü sizin
meselenizdir.
Karşınızdaki insan kendi düşüncesine
göre hareket eder sizin düşüncenize göre
değil.
Karşınızdaki insanın düşüncesi sizin evet
ya da hayır demenizi belirler.
Karşınızdaki insanın görüşleri sizin
stratejinizi belirler.
DÜŞÜNCELERİMİZ NEDEN ÇOK ÖNEMLİ?
Örnek: Bir müdür olduğunuzu ve
çalışanlarınızdan birisinin bir projeyi
bitirebilmek için akşam geç saatlere
kadar çalıştığını düşünün. Bu konuda
fikriniz ne olurdu?
Çok çalıştığı için belki de çalışanınızı
ödüllendirmeniz gerektiğini
düşünürsünüz. Hatta bir ikramiye
vermek yerinde olabilir. Ne derseniz?
Ya da bir projeyi bitirmek için günde 15
saat çalışan birisinin yeteneksiz
olduğunu düşünebilir siniz. O kişinin
projeyi günde 8 saat çalışarak
bitirmesi için işe almış olabilirsiniz. İşi
zamanında yetiştiremiyorsa belki de
bir şeyler yolunda gitmiyordur.
İkramiye bir kenara belki de kendisini
bir kenara çekip sorgulamanız
gerekir.
Bu olaya bakış açınız onu
cezalandırmak mı yoksa
ödüllendirmek mi gerektiğini belirler.
Düşüncelerimiz farkında olmadan bizi
motive eder.
Düşünceler hareketlerimizi belirler
Wisconsin ve Minnesota Üniversitelerinin yaptığı ortak
bir çalışma sonucunda insanların çok güzel birisine
çıkmaya niyetli olmadığını ortaya koymuş. Araştırma
sonucuna göre insanlar genellikle “kendileri kadar” çekici
buldukları insanlara teklifte bulunuyor.
Araştırmacılar bunun nedenini ise şöyle açıklıyor:
Muhteşem bir insanın sizi reddedebileceğini
düşünürsünüz. Bu düşünceniz sizin beklentilerinizi daha
aşağıya çekmenize yol açar.
Peki ne zaman değişip de iyi görünüşlü insanlarla
çıkmaya karar verirsiniz?
Düşünceniz değişince hareketleriniz de değişir.
Karşımızdaki insanın düşüncelerini
nasıl anlayabiliriz?
1- Neden yapsın/Neden yapmasın?
2- Karşınızdaki insanın söylediklerini bir kez daha
düşünün.
3- Karşınızdaki insanın davranış tarzına dikkat
edin.
4- Karşınızdaki insana ne düşündüğünü sorun.
5- Karşınızdaki insanı tanıyanlardan öğüt alın.
6- Düşüncesini anlayabilmek için bir önceki
düşüncesinin altında yatan etkenleri düşünün.
7- Olası düşünceler üretin.
Etiket: Satın alma müdürü, bilgisayar, onay
Bir örnek
Birgün patron beni aradı ve kendisinin
ağır bir grip geçirdiğini hemen uçağa
atlayıp İstanbul’a gelerek onun yapması
gereken iş toplantısını benim yapmamı
istedi.
Ancak benim erteleyemeyeceğim önemli
bir başka toplantım vardı.
Acaba patrona bu toplantıyı ertelemeye
nasıl ikna edebilirdim?
Patronum işin hayatta her şeyden önce
geldiğini düşünen birisiydi. Acaba ona
“Yarın sevgilimin doğum günü var.
Toplantıyı bir gün erteleyin” desem bana
nasıl bir tepki verirdi?
Onu nasıl ikna edebilirim?
Patronum için iş herşeyden önce geliyordu
ancak bir başka çok değer verdiği konu da
paraydı. Çok cimri olduğu için tüm
masrafları kısmaya çalışırdı.
Haydi bunu canlandıralım!
Biraz düşündükten sonra onu aradım. “Hemen
yola çıkıyorum ancak uçak biletini önceden
almadığım için 50 TL olan bilet için 120 TL
ödememiz gerekiyor. Ayrıca oraya varış
saatimde transfer için servis olmayacağını
söylüyorlar. Dolayısıyla taksi kullanmam
gerekecek. Ancak seyahat acentesi bir sonraki
gün yolculuk edersem maliyetin yarı yarıya
azalacağını söylüyor.” dedim.
Sizce patron ne yanıt verdi?
“Tamam toplantıyı bir sonraki güne alalım o
zaman.”
Patron neden toplantıyı erteledi?
Çünkü paranın mutlaka tasarruf edilmesi
gerektiğine inanıyordu. Söylediklerimiz
onun fikirleriyle uyuştu.
Karşımızdaki insanın bize “evet” demesi
için isteğimizin onun fikirleriyle uyuşması
gerekir.
4. Stratejik Adım
Karşınızdaki insanın tepkisini tahmin edin
Açık artırma
Bu 20 TL’yi açık artırma ile satıyorum.
Katılmakta veya seyretmekte serbestsiniz.
Kurallar:
Gizli anlaşma yapmak yok
Artırmalar en az 1TL ve katları şeklinde yapılabilir
En yüksek parayı veren bahisçiyle birlikte ikinci gelen bahisçinin de
parasını alacağım.
Bahiste bulunmadan önce karşınızdaki
insanın vereceği karşılığı düşünürseniz
sonuçları kolaylıkla önceden tahmin
edebilirsiniz.
İnsan davranışları önceden tahmin
edilebilir.
Stratejik iletişim:
- Karşınızdaki insanın tepkilerini tahmin ederek meseleyi çözebilirsiniz
- Bir çok mesele önceden tahmin edilebilir
- Bu yüzden karşınızdaki insanın olası hareketlerini düşünün!
Bunlara dikkat!
Sizin hareketleriniz meselenin bir parçası
olabilir. (İnsanları tahrik etmeyin)
Duygusal tuzaklara düşmeyin
Konuşmayı azaltın
Savaş dansı
Sonsuz verme oyunu
Kısasa kısas
Konuşmayı kısırdöngüye sokmayın
Konuşmayı gözleyin
Püf noktalar
Meseleye ne kadar katkıda bulunduğunuzu bir düşünün. Siz masumca bir
tepki verdiğinizi düşünebilirsiniz ancak tepkiniz karşınızdaki insanı size karşı
tetikleyebilir. Nerede yanlış yaptığınızı belirlerseniz yanlışı düzeltecek gücü
de bulmuş olursunuz.
Konuşma çığırından çıkmışsa durun ve nefes alın. Bir an düşünün
aklınızdan geçen sözü söyleyecek olursanız karşınızdaki nasıl tepki
verecek.
Bir tartışma sırasında duygusal tuzaklara düşmeyin. Soğukkanlılığınızı
kaybedip kaybetmediğinizi gözlemleyin.
Bir kısırdöngüye yakalandıysanız:
- Mola isteyin
- Sizi neyin kısırdöngüye düşürdüğünü anlamaya çalışın.
- Kısırdöngüye bir son verin.
- Karşınızdaki insanın tepkisini tahmin etmek için aşağıdaki 4 soruyu kullanın
- Vereceği en iyi ve en kötü tepki neydi?
- Siz hangisini vereceği bekliyorsunuz.
- Yönteminizin getirecekleri riski almaya değer mi?
Stratejik iknanın ilk dört adımını
gözden geçirelim
1. Adım
• Önce iletişim
sorunu mu
yoksa
anlaşmazlık
mı olduğuna
karar ver.
2. Adım
• Karşındaki
insanın bir
sonraki
hamlesini
sen
yönlendir.
3. Adım
• Karşındaki
insanı ikna
etmek için
onun
düşüncelerini
kullan.
4. Adım
• Karşınızdaki
insanın
tepkisini
tahmin edin.
Standart ikna teknikleri…
İkna kuramlarının temelinde geliştirilen genel olarak 9 ikna tekniğinden söz edilir.(Demirtaş, 2004:76-84)
1- Önce küçük sonra büyük rica tekniği
2- Önce büyük sonra küçük rica tekniği
3- Sadece o değil tekniği
4- Evet evet tekniği
5- Acaba değil hangi tekniği
6- Soruya soruyla yanıt verme tekniği
7- Borca sokma tekniği
8- Önce ver sonra geri al tekniği
1- Önce küçük sonra büyük rica
tekniği
Buna kademeli ikna tekniği de denir.
Hedeften önce kabul etme olasılığı yüksek küçük bir takım şeyler istenir. Bu talebin kabul edilmesinin ardından
adım adım büyük taleplerde bulunulur. Kişinin tutarlı olması ve sorumluluk hissetmesine güvenilir.
Örneğin:
Arkadaşlık kurmak istediğiniz bir iş arkadaşınıza önce bir çay ısmarlarsanız, “Ben bir çay isteyeceğim sen de
içer misin?”
“Ben kafeye çıkıyorum beraber bir şeyler içelim mi?”
“Ya öğle yemeği”
“Ya akşam yemeği…”
2- Önce büyük sonra küçük rica
tekniği
Bu teknik kişilerin karşılıklı ödün, sosyal sorumluluk ve suçluluk duyguları üzerinde
çalışır.
Önce kişiden hemen “hayır” diyeceği bir istekte bulunulur. Bu cevap üzerine de esas
istediğimiz şeyi talep ederiz. Karşımızdaki insan bizim geri adım attığımızı düşünür ve bir
suçluluk duygusu yaratılır. Karşımızdaki kişi bu duygularla ikinci talebe “evet” demeye
güdülenir. Genellikle toplumsal konularda işe yarar.
Örneğin:
Bir işadamından bir resim sergisinin açılabilmesi için 10 bin TL yardım istenir. Halbuki
gereken miktar 5 bin TL’dir. İşadamı 10 bin rakamını çok bulacağı için hemen
reddecektir. Bunun üzerine “Madem 10 bin veremiyorsunuz hiç değilse yarısını veremez
misiniz?” diye sorarız. Evet alma olasılığımız yükselir.
3- Sadece o değil tekniği
Bu teknikte hedef olan kişiye bir teklifte bulunulur ancak kişi kabul
edip etmeyeceğine dair bir geribildirimde bulunmasına fırsat
verilmeden istekte bir azaltma meydana getirilir ya da daha cazip
hale getirilerek sunulur. Genellikle satış sektöründe kullanılır.
Örneğin:
Size bu muhteşem oturma grubunu sadece 5 bin TL’ye veriyorum
ama durun bir dakika bunun yanında bir TV sehpasına ne dersiniz.
O da bizden olsun
4- Evet evet tekniği
Hedefe arka arkaya “evet” diyeceği
sorular yöneltilir. Kişi olumlu bir havaya
sokulduktan sonra esas istek yönlendirilir.
Bu teknik Yes-Set olarak da bilinir.
5- Acaba değil hangi tekniği
Bu bir emrivaki yapma tekniğidir. Kişiye bir
isteyip istemediği sorulmadan seçenekler
sıralanır.
Örneğin: “Seninle görüşmek istiyorum
uygun musun?” yerine “Seninle görüşmek
istiyorum. Salı mı yoksa Çarşamba mı bir
araya gelelim?” şeklinde sorulmasıdır.
6- Soruya soruyla yanıt verme
tekniği
Bazen işler istediğimiz gibi gitmez. Hedefin
sorularına mariz kalırız. Bu durumlarda sorulara
soruyla yanıt vererek zaman kazanırız ve onu
kendi yanıtlarıyla ikna etmeye çalışırız.
Örneğin: Sizce bir su arıtma cihazı için bu fiyat
pahalı değil mi? Diye sorulduğunda “Peki sizin
ve ailenizin sağlığının değeri nedir? Diye
sorulabilir.
7- Borca sokma tekniği
Hedefe pek çok konuda iyilik yapılır. Hedef için çaba
gösterilir. Bir süre sonra hedef suçluluk veya altta kalma
duygusuyla kaynağın isteğini yerine getirmek için hazır
bir hale gelir. Bu aşamada kaynak talepte bulunur.
8- Önce ver sonra geri al tekniği
Öncelikli belirli bir konuda hedefe olumlu vaadler
verilerek söz konusu olacak ürün veya hizmet
hakkında müspet bir tutum geliştirilmesi sağlanır.
Hatta tutumdan daha çok bağımlılık vardır. Daha
sonra vaatler azaltılır.
Örneğin: Üç al bir öde kampanyalarında kasaya
gittiğinizde hep en pahalı olan ürünün bedelini
ödersiniz. Veya “Herşey 1 Lira” sloganıyla açılan
işyerlerinde müşterinin ayağı alıştırıldaktan sonra
fiyatlar parti parti artırılır.
Stratejik ikna
Çoklu yaklaşım
“YES SET” YARATMAK
Bugün buradasınız. Ben de burada
sizin karşınızdayım. Hayatınızın daha
iyi olmasını istiyorsunuz. Ben de
hayatımın daha iyi olmasını istiyorum.
İyiye doğru bir değişim istiyorsunuz.
Ben de bu sahnede dikiliyorum, çünkü
ben de değişim istiyorum. Bu yüzden
de gelecek seçimlerdeki başkanınız
olmak istiyorum.
Esas verilmek istenen bilgiyi vermeden
önce, hedefin karşı çıkamayacağı
bilgiler verilir. Örneğin, Barack
Obama’nın bir konuşmasından alıntı :
Şimdi bu alıntıdaki hedeflerin karşı
çıkamayacağı bilgileri yeşille, takip
edin ve verilmek istenen bilgiyi
kırmızıyla işaretleyip seçelim.
Etiket: İnsan beyni, 3 uygulamadan sonra doğru kabul eder, vücutta yer gösterme
Yakınlık kurun!
Hedef kişinin vücut hareketlerini taklit etmek (Mirroring).
Kişiyle aynı değer yargılarına sahipmiş gibi davranmak.
Ses tonunu, kelime seçimini, konuşma hızını taklit etmek.
Nefes alıp vermeyi senkronize etmek (hedef kişiyle aynı anda
nefes alıp vermeye çalışmak).
Konuşurken, cümleleri, etkilemek istenen kişi sadece nefes
alırken veya verirken söylemek -açarsak, söyleyeceğiniz
cümleleri karşınızdaki kişi sadece nefes verirken (normalde
konuştuğumuz gibi) söyleyerek, sanki cümleleri kendisi
kuruyormuş ilüzyonu yaratma, ya da diğer bir bakış açısıyla,
sadece nefes alırken söyleyerek (normalde söyleyeceğimiz şeyi
kurguladığımız gibi) sanki cümleleri kendisi
kurguluyormuş/düşünüyormuş ilüzyonu yaratmak.
Yakınlaşmacı mı uzaklaşmacı mı?
Motivasyonun İki Yönü Vardır;
Bu yönlerden biri istediğimiz sonuçlara yakınlaşma amacı, diğeri ise
istemediğimiz sonuçlardan uzaklaşmak amacı taşır.
Motivasyon yönümüz bütün hayatımızı etkileyen bir zihinsel programdır.
Bunlara göre ya zevk, başarı ve kazanç yönünde motive oluruz, yada
başarısızlık, acı ve kayıplardan uzaklaşma yönünde ilerleriz.
Herkes belli oranlarda hem yakınlaşmacı hem de uzaklaşmacı
motivasyonlar geliştirmiştir. Örneğin öğretmenin, geç kaldığı için öğrenciye
bağırması ve derse almayacağını söyleyip azarlamasını zihninde
canlandırmadan yataktan kalkamayan öğrencinin yaşamın her alanında bu
şekilde hareket etme ihtimali yüksektir. Burada motivasyon acıdan rahatsız
olmaktan ve öğretmenin tehditlerinin olumsuz sonuçlarından uzaklaşma
yönünden olacaktır. Bu öğrenci çalışırken herhalde ancak canı sıkıldığı
zaman mola veriyordur. Arkadaş seçerken kendisine rahatsızlık
vermeyenleri seçiyordur. Bu bir öğretmen ise bir kariyer hamlesine ancak
yaptığı iş dayanılmaz hale geldiği zaman girişiyordur. Ve istemediği
şeylerden uzaklaşır.
Alternatif motivasyon yönü ise istediğiniz şeylere doğru yakınlaşmaktır. (Zevk, ödüller
ve hedefler) Örneğin sabahları okula gitmeye can atan öğrenci yada öğretmen evden
çıkıp hayallerini gerçekleştirmeye başlamak için sabırsızlanıyordur. Bu insan kendi
kendine, bugün ne yapabilirim? Hayatta gerçekten istediğim ve arzuladığım şeylere
daha yakınlaşmak için hangi fırsatlar elime geçecek diye soruyor olabilir. Bu kişi
çalışırken ne zaman mola vereceğine karar vermek içinde aynı motivasyon yönünü
kullanıyordur. O molayı, büyük ihtimalle bir arkadaşıyla konuşmak için yada bitirmekte
olduğu işin ödülü olarak görüyordur. Arkadaş seçerken kendisini teşvik edeni
seçiyordur. Karşısına daha büyük fırsat çıktığında o kariyer hamlesini yapıyordur.
İstediği şeylere doğru yakınlaşıyordur.
Her iki motive olma yönünün de avantajlarını incelediğimizde yakınlaşmacıların daha
hedef odaklı, uzaklaşmacılarında problemleri tanımlama ve çözme odaklı olduğunu
görebiliriz.
Yakınlaşmacı bu işi yaparsam ne elde ederim diye yaklaşır. Uzaklaşmacı bir kişi bu
işi yapmazsam başıma ne gelir, neleri kaybederim diye düşünür. Hangi yönü
kullanırsak kullanalım ihtiyacımız olan şey bir şeyi yapmak için güçlü bir neden
bulmamızdır. Bunun içinde motivasyonun iki yönünün yanısıra diğer bir yaklaşımda
yapılacak işle ilgili bir anlam ve amaç duygusu yaratmak gereğidir. Buda insanların
yaşam değerlerine hitap etmeyi gerektirir.
Eğer insanları yapacakları işin önemi, değeri ve gerekliliğine ikna ederseniz onları
etkilersiniz. Motive edilmesi gereken birden fazla insan varsa onlara hem
yakınlaşmacı hem uzaklaşmacı motivasyon kamçıları olan ödül ve ceza ilişkisi ile
onların yaşam değerleri arasında bağlantı kurmak, kendilerini önemli bir işin parçası
olduklarını hissetmelerini sağlamak son derece önemlidir.
Etiket: Selin Güler, Başkan, meydan yapımı
Referans verin!
İkinci yöntem olan, hedefin zaten güvenilir kaynak kabul
ettiği bir şeye-kimseye referans vermek. Bu yöntemin en
çok görülebildiği yerlerden birisi, dini metinleri referans
vermek. Örneğin, Hristiyan birisini etkilemek istiyorsanız,
İncil’den, ya da atıyorum Müslüman birisini etkilemek
istiyorsanız, Halife Ömer’in söylediği bir cümleden örnek
vererek “söylediği şey güvenilirliği tartışma götürmeyen
kutsal kitabım ve bu bilgiden sonra gelecek bilgi de
doğru” beklentisi yaratılabilir.
Aynı şekilde, bilimsel bilgi verileceği zaman, kredibilitesi
olan bir kaynak göstermek (Üniversite, ya da akademik
ünvan gibi) de aynı etkiyi sağlar.
Beyin dalgaları ve ikna
zamanlaması
1879 Kasım'ında Edison bir gece yazı masasının başına oturmuş, sönük bir
puroyu emerek ne yapacağını düşünüyordu. Dalgın dalgın ceketinin
düğmelerinden birini çevirirken düğme koptu. Üstünden bir iplik parçası
sarkıyordu. Birden yerinden fırladı, laboratuvara geçti ve teknisyenlerine
iplik parçasını gösterdi. "Böylesini acaba ceyran nakledici olarak kullandık
mı hiç? Hemen gidin bir yumak ip alın, kömürleştirin ve lambalarınızı takın."
Kömürleştirilen iplikler her seferinde kırılmasına rağmen bu hassas
ipliklerden biri kırılmadan lambaların birine takılabildi. Lambanın havası
hemen boşaltıldı. Lambaya elektrik verildiğinde iplik kızdı ve tatlı sarı bir ışık
meydana geldi. Edison ve arkadaşları ışığa büyülenmiş gibi bakıyorlardı...
Bu hikayeyi hepizin bildiğinizi tahmin ediyorum, ancak benim burada
dikkatimi çeken ampulün nasıl bulunduğu değil, ampulü bulan kişinin o an
nasıl bir halde olduğudur. Edison bütün gün laboratuvarda çalıştığı bir anda
değil de dinlenmek üzere bir kenara çekildiğinde tarihe adını altın harflerle
yazdıracak buluşun kapısını açmıştır.
Ünlü ingiliz bilim adamı Isaac Newton da yerçekimi kanunu bir labaratuvar
ortamında değil bir elma ağacının altında dinlenirken, Arşimet de suyun
kaldırma kuvvetini hamamda sefa yaparken buldu.
İnsanlar genel olarak tüm önemli kararları kendilerini rahat hissettikleri
anlarda alır ve yaratıcı fikirler genelde bu anlarda gelir. Neden Amerikan
filmlerindeki işadamları veya üst düzey yöneticilerinin hep golf oynarken
gördüğümüzü sanıyorsunuz?
NEDEN BÖYLE OLUR?
Tıpta elektroensefalografi diye bir yöntem vardır. Bu yöntemle beyindeki
elektriksel faaliyetler kolaylık ölçülebilir. Bu yöntemle insan beyninde 4 farklı
dalga saptanmış. Bunlar Alfa, Beta, Teta, ve Delta.
Fazlasıyla meşgul olduğumuzda, heyecanımız arttığında beta dalgaları
yayınlamaya başlarız. Konuşan biri, ders veren bir öğretmen beta dalgaları
yayar. Konuşma sırasında tartışma çıkarsa, ortalık gerginleşirse beta
dalgalarının frekansı artıyor.
Rahatlayınca, heyecan yatıştığında ise alfa dalgaları devreye girer. Beta
dalgaları saniyede 15 ila 40 Hz yaparken, alfa dalgaları saniyede 9 ila 14 Hz
arasında devir yapıyor. Elinizdeki iş bitince, bir toplantıdan dışarıya çıkıp
hava aldığınızda alfa dalgaları gene faaliyete geçiyor.
Gelelim tetaya. Bu dalga genellikle zihnimizin bilinçsiz olduğu hallerde
ortaya çıkmakta. Frekansı çok düşüktür, saniyede 5 ila 8 Hz arası.
Bastırılmış duygular ortaya çıktığında aktifleşiyor. Yaratıcılık için ihtiyaç
duyulan beyinsel bağlantılar da teta dalgaları sayesinde kuruluyor.
Uzun bir yolda ilerlerken, yürüyüşe çıkıp bedeninizi dinlendirmek
istediğinizde, gene ilginç ve yaratıcı fikirlerin dalgası teta kendini gösteriyor.
Frekansı en düşük dalga ise delta. Bilinçsiz zihnin en derinlerinde uykunun
en derin saatlerinde bu dalga yayılır.
Yaratıcılığımızı çalıştıran teta ve delta dalgaları özellikle uykudan
uyandığımız anlarda aktive oluyor.
Volkan Tolga bir yazısında bu duruma örnek olarak Descartes'ı gösteriyor.
Descartes en çok uyandıktan sonra, yatakta uykulu, yarı uykulu haldeyken
bulurmuş yeni fikirlerini.
Sonuç olarak hayati kararlar almanız gerektiğinde beyninizin performansının
en yüksek olduğu zamanı değerlendirirseniz herşey daha iyi olabilir.
İyilikle kalın.
İş yaşamında Pygmalion Etkisi
Mitolojiye göre Kıbrıs Kralı Pygmalion (pigmelyın) çok ünlü bir heykeltraştı. Bir
gün hayalindeki kadının heykelini yapmaya karar verir ve işe koyulur. Fil
dişinden çok güzel bir kadın heykeli yapar, adına da Galatea koyar. Kral
Pygmalion bir süre sonra kendi yaptığı bu heykele aşık olur. Tanrıça Venüs'e,
ona hayat vermesi için yalvarır. Venüs de kralın isteğini kabul ederek Galatea'yı
canlandırır.
İki aşık mutlu bir yaşam sürerler.
Kral Pygmalion'un içine girdiği bu duygusallık, psikoloji ve sosyolojide "Kendini
gerçekleştiren kehanet" ya da "Pygmalion etkisi" olarak da adlandırılır. Yani
başlangıçta gerçek olmayan bir durum hakkında önce bir beklentinin oluşması
bunun akabinde de uygun davranışların sergilenmesi.
ÇOCUK ÖRNEĞİ
Diyelim ki çocuklarınızın birisi diğer kardeşlerine göre okul yaşamında daha
başarısız. O çocuğunuzun iyi bir okul bitirebileceği ve iyi bir yerlere gelebileceği
konusunda bir beklentiye sahip değilsiniz. Belki başka alanlarda başarılı olacak
ama okulda değil. Şimdi çocuğunuz için sahip olmadığınız bir takım beklentiler
yaratmaya başlayın; "Aslında gerekli imkanları sağlarsam o da başarılı olabilir,
belki ek derse ihtiyacı var. Aslında zeki bir çocuk. Neden iyi bir mühendis
olmasın..." Bir süre sonra yarattığınız bu beklentilere uygun davranışlar
göstermeye başladığınızı fark edeceksiniz. İşin ilginç yanı bir süre sonra
çocuğun davranışları da değişmeye başlayacak.
Gelelim iş yaşamına... Her yöneticinin altında çalışan personele ait bir takım
beklentileri vardır. "A bu işi becerir, B bu işi beceremez gibi..." Yöneticiler bilinçli
veya bilinçsiz olarak sahip oldukları bu beklentilere uygun bir şekilde iletişime
geçerler. Personel de bilinçli veya bilinçsizce, amirinin sahip olduğu bu
beklentileri anlar ve amirinden aldığı bu beklentilere uygun bir performans
gösterir.
J. Sterling Livingstone, Harvard Business Review'da yayınlanan
Pygmalion in Management adlı makalesinde "Yöneticilerin alt
kademedekilere davranış şekillerinin o personel hakkında sahip
oldukları beklentileri karar vermektedir" diyor.
Eğer personeliniz hakkında onun yeterli beceriye sahip olduğu ve işi
hakkıyla başarabileceği yönünde bir düşünceye sahipseniz, sizin bu
olumlu beklentileriniz onun performansını mükemmelleştirmesine yol
açıyor. Yukarının teveccühünü boşa çıkarmamak için daha çok
çalışıyor, daha dikkatli oluyor ve daha az hata yapmaya çalışıyor.
Bunun tam tersini düşünecek olursak, eğer çalışanınızın yetersiz,
beceriksiz ancak idare edilmesi gereken bir personel olarak
görüyorsanız işiniz zor. Ona tek kelime bile etmeyip, hislerinizi belli
etmemeye çalışsanız da bilinçaltınız gerçeği ona haykırıyor.
Performansı otomatikman düşmeye başlıyor. Odaklanamıyor, dikkati
dağılıyor ve daha sık hata yapmaya başlıyor.
Nasıl, iyi bir yönetici olmak gerçekten zor değil mi?
İyilikle kalın...

similar documents