Ecole de vente 2012 Banque Palatine

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Ecole de vente 2012
Banque Palatine
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
SOMMAIRE
Architecture
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Socle 1
4
Socle 2
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Compétences 1
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
ARCHITECTURE
Nous proposons de conserver l’architecture actuelle :
1° module : SOCLE 1 sur 2 jours
2° module : SOCLE 2 sur 2 jours
3° module : COMPETENCES 1 sur 2 jours
4° module : COMPETENCES 2 sur 2 jours
A la demande : MODULES EXPERT (durée suivant le thème)
en modifiant les contenus afin de prendre en compte :
- l’approche patrimoniale globale : volet « particulier » et volet « professionnel »
- la réalisation de diagnostics patrimoniaux avec une progression technique et
commerciale permettant de mieux appréhender les modules experts choisis
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
SOCLE 1
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :
- Savoir mener un entretien de découverte à 360°
- Savoir dégager des préconisations et les vendre (cas pratique niveau 1)
JOUR 1 matin
L’entretien de découverte :
- Ce qu’il faut savoir sur la famille et le « groupe familial »
- Ce qu’il faut savoir sur le budget de la famille
- Ce qu’il faut savoir sur le patrimoine de la famille
- Ce qu’il faut savoir sur le niveau de protection de la famille
CAS PRATIQUE : le formateur est le client, à l’issue d’un entretien de découverte
(un participant joue le conseiller et le groupe propose). A l’issue de l’entretien
TOUT doit avoir été découvert). Elaboration en commun d’un guide de
découverte.
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
1) DECOUVRIR :
Les projets
La famille
Les besoins
Découverte
de la
situation
patrimoniale
La situation
« prévoyance »
Les ressources
et les charges
Le patrimoine
personnel :
actif et passif
Le patrimoine
professionnel :
actif et passif
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
Leur situation est la suivante :
Antonin et Fanny sont âgés de 57 ans et de 49 ans.
Ils sont mariés sous le régime de la séparation de biens.
Ils ont 2 enfants de 20 et 12 ans.
Résidence principale achetée 150.000 € en partie à crédit par le
couple (2/3), en partie grâce à un don manuel de Fanny (1/3) :
valeur 450 000€. Crédit remboursé.
Portefeuille titres hérité des parents d’Antonin:
Actions : 30 000 €.
Obligations : 65 000 €.
Revenus de valeurs mobilières: 3 000 €.
PEE Antonin alimenté par sa participation et son
intéressement: 50 000 €.
PEA Antonin alimenté par son épargne : 100 000 €.
Compte joint: 2 500 €.
Revenus Antonin: 55 000 €.
Revenus BNC de Fanny : 35 000 € (infirmière).
Impôt sur le revenu: 20 000 €.
2 PEL ouverts pour être transmis aux enfants,
alimentés par le compte joint: 26 000 € chacun
L’appartement à Cassis d’Antonin, donné en
location 600 €/mois: valeur 180 000 €
(chute de valeur due à la construction
proche d’une voie ferrée)
Immeuble hérité des parents d’Antonin:
900 000 €
Loyers 45 000 €/an
Charges annuelles 15 000 €/an.
Voitures « valeur argus »:
Antonin: 22 000 €,
Fanny: 10 000 €.
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JOUR 1 après-midi
L’analyse des éléments découverts :
- Analyse familiale
- Analyse financière et fiscale
- Analyse économique
- Analyse des grands évènements de la vie : baisse de revenus, retraite, décès
Dégager ensuite la situation actuelle du client, est-il intéressé en priorité par :
- La constitution de patrimoine
- La valorisation de patrimoine
- L’optimisation de patrimoine
- La transmission de patrimoine
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2) ANALYSER :
Tableau des flux
A
B
FLUX POSITIFS
FLUX NEGATIFS
Revenus du travail
Monsieur/Partenaire
Madame/Partenaire
Impôts (dont ISF et PS)
Revenus du capital
Foncier
Mobilier
Emprunts (immo et conso)
Autres (Pensions/Alloc)
Autres charges fixes
TOTAL ENTREES
TOTAL SORTIES
SOLDE NET : A – B
TRAIN DE VIE
(85 % du solde net)
CAPACITE D’ EPARGNE
(15 % du solde net)
Loyers (dont les charges)
Assurances
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Tableau des stocks
Antonin
Commun
Fanny
PASSIF
IMMOBILIER
d’usage
de rapport
FINANCIER
LONG TERME
MOYEN TERME
COURT TERME
AUTRES BIENS MEUBLES
TOTAL
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CONSTITUER SON PATRIMOINE
L’incidence du régime matrimonial
La structure de la famille et du groupe
familial
La structure du patrimoine existant
Les moyens de développer la masse
patrimoniale
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VALORISER SON PATRIMOINE
EPARGNE FINANCIERE ET/OU IMMOBILIERE
La capitalisation de
la capacité d’épargne
L’investissement avec
effet de levier du crédit
L’investissement dans les
marchés financiers
La diversification des
supports
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OPTIMISER SON PATRIMOINE
Prise en compte de la fiscalité
Recherche de solutions patrimoniales :
-PEA + compte titres
-Les enveloppes défiscalisées
-Les moyens de réduite l’ISF
-Les stratégies intégrant les avantages
de l’assurance-vie
-Etc.
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PREPARER SA RETRAITE
Prise en compte du régime obligatoire
et de ses carences
Complément de revenus à l’aide des
trois piliers supplémentaires :
-Régimes complémentaires
-Régimes supplémentaires
-Régimes facultatifs
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TRANSMETTRE SON PATRIMOINE
La dévolution légale ou la transmission
préparée
La transmission hors succession
Le financement des droits de succession
Les donations (simple ou partage)
La protection de ses proches
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JOUR 2 matin et après-midi
Dégager les propositions de la Banque Palatine :
Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la
valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de
revenus futurs en vue de la retraite.
La vente des solutions de la Banque Palatine :
- L’entretien de vente : les étapes incontournables
- Argumentation : dégager les bénéfices de l’offre Banque Palatine
- Les ventes additionnelles et complémentaires
- Mises en situation nombreuses : TOUS les participants doivent s’être entrainés
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SOCLE 2
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :
- Savoir dégager des préconisations et les vendre (cas pratique niveau 2)
- Savoir négocier avec un « client patrimonial »
JOUR 1
Analyser et dégager les propositions de la Banque Palatine (cas niveau 2) :
Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la
valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de
revenus futurs en vue de la retraite.
La vente et la négociation des solutions de la Banque Palatine :
- Les incontournables de la négociation : fixer le point d’ancrage, résister aux
« 5 pouvoirs » du client, minimiser les concessions, obtenir des contreparties et
savoir conclure
- Mises en situation nombreuses : TOUS les participants doivent s’être entrainés
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
Paul a été marié une première fois et il a un fils âgé de 40 ans issu de ce
premier mariage. Il ne s’entend pas avec sa belle-fille et ne voit plus son fils
depuis son mariage.
Paul a 65 ans
Il s’est ensuite remarié avec Virginie sous le régime
de la participation aux acquêts. Ensemble, ils ont
eu un fils, Maxim, et une fille, Marina de 12 ans.
Paul a créé il y a 20 ans une entreprise de montage
de lunettes.
Il vient de la céder pour un montant de
600 000 euros, net d’impôt sur la plus value.
Il a conservé les murs de l’entreprise au travers
d’une SCI.
Valeur 200 000 € - Loyer annuel 12 000 €
Ses droits à la retraite lui permettent de percevoir
des revenus de 40 000 euros/an.
Impôt sur le revenu 15 000 euros.
Il aime les voitures et possède
3 véhicules de collection.
Il roule en BMW.
Valeur collection
75 000 €
Valeur argus BMW
25 000 €
Résidence principale
Maison au bord de la mer
Appartement à la montagne
Titres
Immeuble de rapport
Loyer
PEP
420 000 €
300 000 €
115 000 €
48 000 €
450 000 €
20 000 €
52 000 €
Paul a besoin de revenus complémentaires de l’ordre de 18 000 €/an.
Par ailleurs, il souhaite aider Maxim et sa sœur et protéger son épouse s’il venait à disparaître.
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
Enceinte très jeune, Virginie a un fils de 34 ans (célibataire) d’un premier
mariage puis elle a eu 2 enfants avec Paul (Maxim et Marina).
Ses parents sont décédés dans un accident de voiture, il y a 10 ans.
Virginie a 52 ans
Elle ne conduit pas.
Virginie n’exerce pas d’activité professionnelle.
Elle s’intéresse à la décoration intérieure.
Elle a hérité de divers biens de
ses parents :
Titres
Immeuble
(de rapport à
Toulouse)
Loyer annuel
Forêts
Charges annuelles
60 000 €
300 000 €
22 000 €
45 000 €
4 500 €
Elle aide tout particulièrement son fils
aîné qui n’a pas de situation
professionnelle stable.
Dépenses annuelles : 17 500 €
Paul souhaite placer les capitaux de la vente et négocier la meilleure proposition
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JOUR 2
Les cas de négociations difficiles :
-La ZAP : zone d’accord possible
-Identifier le point de rupture
-La négociation multi-interlocuteurs (expert comptable + client par exemple)
La fin de l’entretien :
-Conclure positivement
-Pérenniser la relation : préparer les ventes futures
Cas de synthèse : le cas niveau 2 entièrement déroulé
-De l’argumentation à la négociation réussie
-Training intensif sur la vente et la négociation : TOUS s’entrainent
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COMPETENCE 1
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :
- Savoir dégager des préconisations, vendre et négocier (cas pratique niveau 3)
- Savoir vendre et négocier avec un « client professionnel »
JOUR 1
Analyser et dégager les propositions de la Banque Palatine (cas niveau 3) :
Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la
valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de
revenus futurs en vue de la retraite d’un client professionnel.
-La lecture commerciale de la liasse fiscale : les opportunités de vente
-Les univers de besoins du professionnel (volets privé et professionnel)
-Les solutions épargne, crédit, banque au quotidien
-Analyse du cas pratique avec les approches juridique, fiscale et sociale du
professionnel
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
JOUR 2
La vente et la négociation des solutions de la Banque Palatine :
La fin de l’entretien :
-Conclure positivement
-Pérenniser la relation : préparer les ventes futures
Cas de synthèse : le cas niveau 2 entièrement déroulé
-De l’argumentation à la négociation réussie
-Training intensif sur la vente et la négociation : TOUS s’entrainent
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