金融投資實務/周建志

Report
2000年代以來台灣金融發展趨勢
 我國於2001年「金融控股公司法」通過後,
金融控股公司便迅速地成立,自2001年至
2003年間,共成立14家
 直接金融日漸活躍
 國際化程度提高
 消費金融比重提高
 金融整併
金控公司的產生

國內金融環境的變化及金融控股公司法的施行,讓
台灣的金融產業進入了金融整合的時代。金控公司
利用「金融整合」結合關係企業或子公司,將旗下
保險、銀行、證券等子公司的業務予以整合。業務
員可以銷售集團內的所有商品,金控公司就如同金
融百貨公司一般,提供客戶多樣化與整合性的金融
商品,以及一站購足金融理財商品的便利服務。
金融控股公司架構










金
融
控
股
公
司
銀行業(商業銀行、專業銀行、信託投資公司)
票券金融業
信用卡業
信託業
保險業(產險、壽險、再保險、保險代理人及經紀人)
證券業(證券商、投信、投顧、證券金融)
期貨業(期貨商、槓桿交易商、期貨信託、經理、顧問)
創業投資業
經主管機關核准投資之外國金融機構
其他經主管機關認定與金融業務相關之事業
金融商品多樣化
 金融創新
結合科技
衍生性金融商品:期貨、選擇權、認股權證消費
 消費金融
財富管理
 企業金融
籌資工具
銀行發展歷程
滿足顧客的需求
功能思維
全功能分行
存款
放款
外匯
過去
產品線思維
顧客導向思維
財富管理
財務金融
企業金融
主管與
資深同仁
消費金融
一般同仁
信 用 卡
普羅大眾
(CALL CENTER)
(自動化設備)
現在
現在及末來
資源的整合
資訊
產品
資訊
資料庫
通路
顧客需求
導向
行銷
流程
資訊整合(玉山銀行)

交易處理系統分散由各子公司獨立管理,但為分享
共有之顧客資源,有必要將資料透過「資料交換中
心」而集中,建置各子公司共用之磁碟陣列及磁帶
館,並分享資料以利用資料倉儲、資料採礦、多維
向量分析等之成果

在服務通路實現整合資料倉儲方面,即連結Call
Center、網路、貴賓理財、無線通訊等各種新通路、
更積極地執行顧客追蹤與交易處理等機能。
通路多元化
消金、企金、
財富管理分行
channel
顧客滿意
顧客價值
e-banking
Call center
金控公司之商品行銷
 金控公司下所有的金融商品交由「共同行銷」
銷售,即利用共同行銷方式負責規劃行銷通
路之整合,例如保險子公司透過銀行與證券
子公司通路銷售保單;而保險子公司及銀行
子公司的資金,則交由「資產管理子公司」
統籌投資運用與避險。(張文武、陳淑萍)
 銀行應利用既有整體優良企業形象優勢,配
合整體廣告宣傳包裝促銷方式,將保險包含
於銀行理財規劃服務功能或金融商品內,避
免採單獨廣告及宣傳保險策略手法。
整合行銷之概念
 「整合行銷」原是行銷傳播的一個概念,強
調行銷方式與媒體的附加價值。係指選定正
確的目標客戶群,瞭解其需求,並整合各種
不同的傳播工具及透過不同的媒體、傳播技
術和行銷活動,將訊息加以彙整之後,傳遞
給目標客戶群,刺激客戶的購買慾望。
整合行銷之定義
 根據美國廣告協會(4A)之定義為:「整合行
銷傳播是一種從事行銷傳播計畫的概念。確
認一份完整透徹的傳播計畫有其附加價值存
在,這份計畫應該評估各種不同的傳播技能
在策略思考中所扮演的角色,如一般廣告、
直效行銷、促銷活動,以及公共關係等,並
將之結合,透過天衣無縫的整合,提供清晰
與一致的訊息,並發揮最大的傳播效益。」

整合行銷亦是以客戶需求為導向,將各種分散的傳
播媒體與行銷工具進行完全的整合,主要不只是刺
激消費者短暫的購買行為,最終的目的是透過各種
互動的行銷活動,建立及維繫深遠的客戶關係。

基本上滿足客戶需求才是商品企劃設計的原動力,
整合行銷是涵蓋整個商品銷售,從通路、企劃、行
銷、服務等皆是其範疇,相互應用各種傳播媒體與
行銷工具,執行到各個行銷環節,以終結分散,達
到強化綜效的行銷效益。
整合行銷於金融機構之必要性
 各金融單位想在這詭譎多變的競爭市場脫穎
而出,企業必須要有一定競爭力作為後盾才
能順遂,而此競爭力就可能包含企業本身的
品牌形象,而如何塑造出金融控股公司專業
的品牌形象,有賴於完善的整合行銷傳播模
式來建立
交叉行銷之應用

隨著時代的進步與行銷市場的蓬勃發展,各類媒體
及資訊科技的發達,促成許多溝通、交流與互動。
傳播媒體,如電視、報章雜誌、廣播、網路、看
板..等,種類繁多令人眼花撩亂,消費者擁有非
常多元的溝通媒體可供選擇。而如何滿足客戶對金
融服務的需求與多元的媒體銜接,惟有應用相互交
叉的整合行銷方式及相關行銷工具,以最有效率的
方式將最鮮明的訊息傳遞給最正確的目標客戶群
金融目標市場行銷策略規劃
應包括下列三個步驟;
(1)金融市場區隔化,
(2)為選定目標金融市場,
(3)設定金融產品市場定位。
行銷組合階段
 產品行銷組合(
marketing mix )即是進一
步(細部)的行銷策略規劃,有點像策略規
劃過程中的執行方針( Action plan )擬定,
傳統上常聽到的行銷 4P 或是行銷 4C 即是
對應行銷組合分析的相關專有名詞。
 行銷組合階段的最終查核工作即是每一產品
或是每一產品線的 4P 與 4C 策略。
行銷 4P




Product (產品)
Pricing (價格)
Promotion (促銷)
Place (通路)
顧客4C
滿足顧客的需求與慾望(Custom needs and wants)
權衡顧客所願意支付的成本(Cost to the customer)
符合顧客購買的便利性(Convenience)
懂得顧客的雙向溝通(Communication)
4P 與 4C 對應關係
Supply side
Demand side
Product
Customer
Price
Place
Cost to the
customer
Convenience
Promotion
Communication
從4P到4C的革命

在分眾行銷時代下,為了令整個行銷更趨於精確化,傳統4P
中講求產品、定價、通路、促銷的行銷理論已不合時宜,無
法將行銷的精髓完全發揮出來,「行銷觀念」已由4P演進到
以客戶需求為導向的4C。

4C行銷策略主要是強調從傳統的產品導向轉換到以客戶需求
為導向,使愈來愈趨向客戶化、個人化服務及互動的溝通模
式,轉而重視及傾聽客戶的聲音,以客戶需求為導向的行銷
方式。為追求100%客戶滿意及建立與維繫客戶之間的長遠關
係,以獲得長期的競爭優勢。

從銷售商品概念到客戶需求導向的轉變,皆是為了建立與客
戶維持不墜的關係,秉持著以客戶需求導向來設計商品,相
信只要能了解客戶的需求,就沒有賣不出去的商品。
整合行銷與目標行銷
一、客戶需求導向的目標行銷

設定目標客戶群
先定義目標客戶群,利用人口統計、心理特徵、行為區隔化等
項目做為商品的定位定調,設計適合目標客戶群的商品。

瞭解客戶的需求
了解客戶的需求,就能正確掌握「銷售的商品是否符合客戶的
需求」,商品是必須在有客戶需求之下才設計的,若設計沒有
需求或找不到需求的商品,等於是途勞無功。

設計符合目標客戶需求的內容
瞭解客戶需求後設計適合的商品,並針對同一目標利用交
叉互補的方式來提供符合目標客戶需求的訊息,再口徑一
致地強烈傳送給目標客戶。

建立與維持客戶關係
客戶必須在對商品感到十分滿意的前提下購買商品,才有
可能繼續進行下一次的銷售行為。了解客戶滿意度,持續
的建立與維護客戶關係才是致勝的關鍵,以客戶價值為優
先的經營理念,才是長期的經營銷售之道。

持續創新並改進商品與服務
依客戶需求為導向,不斷的創新與改進商品、服務、策略,
使其更臻成熟,以達到好還要更好的理念。「滿足客戶需求
是企業生存的基本之道」,企業的經營管理與客戶的滿意度
息息相關,唯有持續創新並改進商品與服務,得到客戶極度
的滿意與認同,企業之生存才能長久。
二、運用整合行銷達到目標行銷

在傳統行銷的領域中,短期而言可以造成某種程度
的吸引力,但就長期來說卻無法持續維持商品銷售
量與客戶關係。

目標行銷是在產品的發展階段即邀請行銷人員與最
熟悉客戶的業務同仁參與,協助確定目標客戶群,
並根據客戶需求設計各種上市行銷方案及手段。當
產品實際上市,即可進行各種不同媒體組合的行銷
活動,並配合適切的客戶服務推出最優良的商品。
換句話說,深入參與產品發展的每一個環節,才能
夠妥善地整合內部資源、媒體通路,贏得客戶的心!
顧客需求多元化
資 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 第五階段 第六階段 第七階段
產
總
購置房屋
保險規劃
額
購買新車
教育基金
結婚基金
出國留學
累積資產
房屋修繕
出國旅遊
換置新屋
子女教育
房屋修繕
退休規劃
財產規劃
年收入
年齡
應用科技與技術
EBM
事件式行銷
CRM
CRV
顧客關係管理
顧客價值分析
PM
專案管理
顧客關係管理
 顧客關係管理系統(Customer
Relationship
Management System),以此作為整合客戶資
料之用的資料倉儲
 運用顧客資料進行分析,並且協助推動各項
交叉銷售專案
 讓各子公司更加了解客戶,並能對於透過不
同通路銷售的商品,做更好的追蹤和管理
事件式行銷
 「事件導向行銷管理
(Event-based
Marketing) 」整體解決方案,它是根據客戶
關係管理 (CRM) 系統發展而成,藉由完整的
方法論與業務咨詢專業顧問們豐富的產業知
識,賦予每項「事件 (Event) 」明確且詳細
的定義,再搭配資訊系統執行偵測、即時分
析與相對應的行銷活動。採行「事件導向行
銷」可以大幅降低企業營運成本,並提升產
品銷售成功率達 15% 至 20% 之間。
 根據
Gartner 的研究調查指出,採行傳統
「大眾行銷 (Mass Marketing) 」的成功回
應率不到 2% ,「目標式行銷 (Target
Marketing) 」的成功率也僅有 2% 至 10% 。
在龐大的客戶資料庫裡,該如何有效地鎖定
目標客戶,在不浪費企業資源的前提下,達
成精密的客戶關係管理?這樣的企業需求,
為能提供高成效之行銷規劃、執行與管理策
略的「事件導向行銷管理」創造了成長空間。

目前國內金融服務業與電信業者正為了擴大規模經濟,積極
進行同業或異業整併,此時若能善用「事件導向行銷」進行
規劃、執行與管理行銷活動,預期將能擴大企業整併的綜效。

一般來說,系統流程及事件定義的愈精細,所產生的行銷方
案成功率與商業價值也就愈高。隨著國內企業資料倉儲
(Data Warehouse) 與客戶關係管理系統 (CRM) 的建置已經
十分成熟,正是發展「事件導向行銷」的大好時機;讓企業
能在最適當的時間,透過適當的行銷管道,提供最適合客戶
需求的產品或服務,同時提升行銷活動成功率與客戶滿意度。
目前已有澳洲國家銀行 (National Australia Bank) 、澳
洲西太平洋銀行 (Westpac Bank) 、美國銀行 (Bank of
America) 、馬來西亞 OCBC 銀行等多家金融機構,採用
「事件導向行銷管理」解決方案,成效豐碩。
 事件式行銷可將軟體程式規則與觸發機制
(trigger)整合至行銷流程中,以偵測、分析
與詮釋客戶事件、交易與互動。因此企業便
可以在客戶抉擇產品或服務時,提供即時與
個人化的協助
 事件式行銷解決方案將企業智能(enterprise
intelligence)注入由多種銷售與服務管道,
像是Web、ATM及客服中心組成的多階段客戶
對話中。一旦獲得來自客戶互動的訊息,系
統就能對業務代表發出通知,使他們能立即
回應,增加業績。
案例
 國外某家銀行對於長久以來都沒有退票記錄
的高價值客戶,規劃了「例外的帳戶透支」
這個事件,如果這些客戶有一天開出的支票
金額超過了支票存款帳戶的餘額,就會觸動
這個事件的偵測機制。
解決方法
 預期退票發生,並等著退票發生?(當然不是)
 客服人員以電話通知客戶有透支狀況
 若客戶在儲蓄存款帳戶裡有足夠的存款,則
詢問客戶是不是要從該帳戶轉帳到支票存款
帳戶,以避免退票發生
 客服人員還會告知客戶,銀行會主動免除這
次透支的罰款
 這個例子雖然銀行沒有推銷任何的產品,但
這種做法卻能提高顧客的忠誠度,而忠誠的
顧客會以長期的消費和不斷介紹新客源的方
式來回饋給這家銀行

1.
2.
3.
4.

一個成功的行銷活動必需具備:
在「適當的時機」
針對「適當的顧客」
經由「適當的通路」
銷售「適當的產品」
事件式行銷本身已具備了「適當的顧客」(有需
求的顧客)、「適當的產品」(滿足顧客需求的
產品)與「適當的時機」(顧客正在考慮的時
候),如果執行上以輔以適當的通路,就是成功
的保證
台灣銀行業運用電子資訊
的過程(李豐良)
 於1975
年至1987 年:約於1975 年起,台灣
部分金融機構就陸陸續續利用電腦協助業務
處理,自行開發臨櫃作業,這個時期長達10
多年,不過開辦的業務型態單純,大多用在
輔佐與節省臨櫃人工作業,比較屬於辦公室
自動化及電腦化時期的作業概念。
 1987
至1993 年:1987 年1 月6 日以後台灣
金融自動化進入一個新紀元,金資中心成立,
將台灣金融自動化由自行作業導入跨行作業,
同時隨著資訊科技的進步,金融機構透過跨
行連線,提供社會大眾方便又有效率的理財
服務,可以享受到的各種跨行服務,如跨行
提款、轉帳等,已有電子化及無人化概念的
產生。

1993 年迄今:1993 年美國首先揭櫫所謂「資訊高
速公路」,開啟了網際網路的新紀元,金融服務透
過網際網路及電子銀行等媒介,不再受時間、空間
限制;現今人們耳熟能詳的網路購物、網路銀行、
電話銀行等是這時間的產物。
現在網際網路拉近了每個人和銀行的關係。國內各
大金融行庫上網設站,網路銀行的市場迅速擴大;
使得行銷更直接、互動更頻繁,徹底翻新了銀行的
行銷模式;接著在電信技術的快速成長,電信自由
化的推波助瀾,無線網路科技的發達,建立了達到
更方便層次概念的行動銀行,提高對顧客的服務。

網路已成為大部分人生活中不可或缺的一部分,
1995年富國銀行(Wells Fargo Bank)成為美國第
一家可以線上瀏覽客戶自己個人資料的銀行,到了
2002年,幾乎半數的美國銀行允許其客戶利用網路
銀行進行一些特定的交易功能,目前,台灣幾乎所
有的商業銀行及少數基層金融機構有提供網路銀行
之功能

總結而論:銀行業電子化的步驟大致從傳統銀行的
辦公室自動化與電腦化,無人銀行(或ATM)的資訊電
子化,電話銀行的語音電子化,到封閉式的網路銀
行至現在我們所認知的開放式網路銀行,進而到結
合無線技術的行動銀行
 近年來,幾乎所有商業銀行設置網銀功能,
只是交易功能、服務項目與使用介面差異而
已,然而,增設網銀是否能提升銀行獲利,
還是只是同業競爭下為保持競爭力的一個產
物,需觀察銀行本身網銀的交易量與其創造
之利潤,此屬銀行內部資料,無法有確切數
據佐證。

但銀行如何降低網銀設置所造成之技術風險?銀行
能鼓勵客戶善用網銀之介面交易(如轉帳、換匯、
或買賣基金等),並將一些只需制式化資訊的申辦
事項(如房貸、學生貸款、汽車貸款、現金卡、信
用卡、存款證明、電子支票等)加諸於網銀功能內,
在網路逐漸普及的趨勢下,網銀交易與申辦功能更
強化,到分行人次減少,分行人員甚至分行數可能
降低,降低技術風險,達到如芬蘭人一年平均只到
銀行分行數次的境界,應指日可待。(2008/03/02 經濟日
報)
人員的變革
~團隊是前進的力量~
分行行員
優
消金AO
企金RM
質
客
群
理財專員
流程的變革與整合
行銷流程
e化管理
金控整合行
銷轉介平台
從行銷流程
看風險管理
站在顧客
立場貼近
顧客需求
專戶管理員(Account Officer, AO)訓練
一位行銷人員絕對不可能無師自通,而是要經過一段時間的嚴格訓
練,就AO訓練列舉如下:






專業證照
證券、期貨、理財、信託、銀行
培養對客戶生命週期之現金流量表及資產負債表之瞭解
瞭解客戶財務報表是AO所必備訓練。
解決各項業務、行銷及服務單位之間的資訊缺乏問題
AO要有蒐集資訊的能力,以解決上述問題。
專業理財訓練
提供客戶全方位服務,增加銀行無風險手續費收入。
專業課程教育或講習
如:挑戰極限、自我管理等課程。
行銷技巧、業務知識、風險管理、財務分析及催收實務
上述技能是AO必備,缺一不可,尤其是催收實務的瞭解。
專戶管理員(AO)之定義
專戶管理員(Account Officer,AO),主要是為『企業
金融』客戶提供服務,企業型態的客戶需求多變且
複雜,有了專業的服務窗口較容易掌握客戶需求的
變化,加上與專業支援人員的配合,例如:投資、
承銷、徵授信、財務行銷等管理部門互相合作與協
助,適時提供量身訂做的服務,更可達成事半功倍
的效果。
AO在某些銀行係以客戶經理(Relationship
Manager, RM)為職稱。而此制度已在國外行之多年,
並隨外商銀行引進台灣。
專戶管理員(AO)應有之素養
AO除了要有行銷技巧外,更應具備下列素養,才能與客戶做更好得
互動:
 充實自己、開拓視野
•
銀行的簡史及企業文化
財經專業及產品知識(可透過報紙、雜誌、財經網站及財經節目
、內部教育訓練、外部機構訓練等取得)
稅務、會計、法律基本常識

積極的態度
•
•
深入瞭解客戶實況,持續不斷的洽訪,迅速回應客戶之需要。

周全思考
不論做任何事必須周全思考,除站穩銀行立場外,還要替客戶設想,創造
雙贏局面。AO必須為客戶量身訂做其真正需要的產品,以協助降低風險,增
進銀行獲利。
專戶管理員(AO)應有之素養

•
•
•
•
客戶抱怨處理
傾聽:鼓勵客戶把話說出來,並且專心傾聽,即使自己有負
面情緒,也要加以控制。
降低雙方壓力:對於客戶所抱怨的事項表示瞭解,進入解決
業務層面的問題之前,要先安撫客戶的情緒。
改善現狀:不論客戶的問題是如何造成,先想辦法幫客戶解
決問題,而且立即採取行動。
留下正面印象:適度提供客戶一些小的、額外的善意回應(
如提供精緻小贈品、善意引見主管等),事
後並持續的追蹤,以瞭解客戶的滿意度,展
現做好服務的決心。
尊重客戶、滿足需求 《案例分享》

銀行社會公益案例 《滿足客戶需求》
銀行為善盡社會公益責任而有文教基金會的設立,而一般
人的直覺都認為此基金會的設立是為了給銀行高層做公關使
用,其實並不盡然。曾有一位事業有成的客戶為回饋鄉里就
回到故鄉設立安養中心,而安養中心最需要的就是一部救護
車。所以,該分行就向該行的文教基金會申請捐贈一部救護
車給該安養中心。因此客戶為感謝該行熱心贊助及宣揚其善
行,而安排捐贈儀式並請媒體大肆報導。如此,銀行不但做
到熱心社會公益及得到媒體報導。嗣後該客戶永遠心存感念,
必成為該銀行永遠的忠實客戶。
建立親善友誼關係 《案例分享》
某分行有位優良客戶,負責人同時也是獅子會會長,
有一天其母親過逝,分行除馬上請花店送上對花及
罐頭塔外,並於出殯當天徵得女性同仁同意擔任接
待及收款事宜。而後,此客戶因感激銀行同仁的熱
心幫忙而成為銀行的忠實客戶。同時因其為現任獅
子會會長的身份,亦介紹很多優質獅友的企業與該
分行往來。
全員行銷

目前銀行行銷已演變為全員行銷。行銷除了是經理
人及AO人員職責外,每位行員也都有參與的責任。
從櫃台延伸至客戶所在地的服務
銀行櫃員與客戶直接接觸的機會最多,所以也最瞭解
客戶的狀況。建議AO與同單位櫃員保持業務上良好互動,
因為櫃員是最佳眼線,可適時提供客戶資訊給AO。

鼓勵櫃員參與金融商品銷售
以前銀行櫃員工作只要服務好客戶,不要錯帳即可,
但現今銀行行銷工作人人有責,櫃員也須主動參與全行
金融商品的銷售。
全員行銷
鼓勵櫃員參與金融商品銷售《案例分享》
有銀行在櫃台桌面上放置明顯而易懂之金融商品DM,讓櫃員
在客戶存、提款時能夠主動推廣介紹,效果頗佳。同時若經
由此方式交易成功,案件業績及獎金歸櫃員所有,並設置訂
定「櫃員轉介金融商品獎勵辦法」,激勵櫃員主動銷售全行
金融商品。
但在此要特別提醒:當在推銷金融商品時,不可矯枉過正
以免發生反效果。避免客戶向銀行經理反應『最近不喜歡到
銀行,因為一進銀行,從櫃員甚至後面主管都過來推銷金融
商品,讓他左右為難不知如何是好。』
全員行銷

櫃員工作,轉守為攻
銀行櫃員面對客戶工作時間是從早上九點到下午三
點半,一般到下午四點即可結帳完畢。而此時距離
下班尚有一段時間,銀行可要求櫃員外出招攬客戶
或電話拜訪,真正做到除例行工作外,亦能主動介
紹金融產品。
「紀念品」行銷
送禮不僅是一門大學問,更是重要的行銷策略。銀行利
用贈送「紀念品」推展業務,不僅為自己宣傳,更可達
到行銷金融商品的目的。


禮輕情意重
現在的客戶對於一般用品都不缺乏,所以,銀行在選擇紀
念品時就要考慮經濟及實用性。
拉近彼此的距離
俗語說:「拿人手短,吃人嘴軟」。AO拜訪客戶所致贈的
紀念品,是拉近彼此距離的媒介。尤其是陌生拜訪更為有效。
「紀念品」行銷 《案例分享》
有一家銀行擬於某工業園區廠辦大樓設立無人銀行,
同時設立時間正好是在年底,此時正是銀行致贈客
戶年曆卡、紅包、賀聯等的時節。該銀行分行經理
要求分行AO依園區公司名單逐戶贈送上述贈品,同
時核對公司名稱、電話是否正確,並詢問與銀行往
來的關鍵人物。等到過完年後,銀行主管及AO就挨
家挨戶拜訪,可藉此機會爭取成為往來客戶,若到
門口貼有銀行致贈賀聯的公司,爭取成為往來客戶
的機會相對會較高。
以專業取代制式銷售


現在銀行行銷已由制式行銷轉為專業行銷,也就是所謂顧問
式行銷。如何以專業取代制式行銷說明如下:
服務客戶從專業做起
要從事業務,專業的知識一定要足夠,才能提供客戶即時
及有效率的服務。
不恥下問,雙方受益
不應以產品銷售成功與否為第一考量,要針對客戶真正的
需求,而且一定要尊重客戶的選擇。
主動去瞭解客戶的財務狀況,多和客戶溝通,以專業的分
析取代制式的銷售,這樣不但保障客戶資產,亦可維護銀行
本身的利益。
參考資料
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行銷傳播之研究 ─以2004年ING臺北國際
馬拉松與世界盃五人制足球賽為例世新大
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王建民代言
 http://www.esunbank.com.tw/event/wealth/fu
ndrace/9701_1/index.html
 http://www.esunbank.com.tw/event/credit/96
1115_wang/
 http://tw.youtube.com/watch?v=Xq7wkiYY2yY
HSBC DIRECT
 http://www.hsbcdirect.com.tw/1/2/hd/aboutu
s-zh/news/promo/cny-convenience
 http://tw.youtube.com/watch?v=QmvsYsDod
Iw
廣告的效益衡量
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第一銀行廣告"左右篇"
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第一銀行廣告"掛失篇"
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上海銀行PUKII 完整版
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台灣人壽廣告
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銀行廣告
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台灣人壽廣告-阿龍2006廣告篇
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三商美邦廣告-一雙手-完整版
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保險業務員辛酸
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超感人的廣告
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泰國保險廣告~~感動另一張章:我要多一點時間
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保誠廣告
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安泰人壽-死神降臨-世事難料
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安泰人壽-(死神降臨篇)
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安泰人壽12月19日ING國際馬拉松-有空嗎
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ING
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新光人壽保險
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