La negociation g54 afrique - organisation panafricaine des jeunes

Report
ORGANISATION PANAFRICAINE
DES JEUNES CADRES DES
54 PAYS D’AFRIQUE
L’ART DE NEGOCIER
Objectif:
A l’issue du séminaire, les participants auront
acquis les savoirs fondamentaux qui leur
permettront de :
- mener à bien une négociation pour un
accord gagnant,
- apprendre à se fixer des objectifs ambitieux,
- Lâcher du lest au bon moment ou encore à
déjouer les tactiques de la partie adverse.
Plan de la session:
INTRODUCTION
I- Les différents types de négociations
II- Les cas d’école
III- Négocier avec succès - Étape #1 : la
préparation
IV- Négocier avec succès - Étape #2 : la
négociation
V- Négocier avec succès - Étape #3 :
l’évaluation
CONCLUSION
INTRODUCTION
“ La négociation est l’activité mettant en présence deux
ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes, délégations,
...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent
trouver une issue satisfaisante et non violente à une
situation exigeant de la part de chacun, la prise en
compte de la réalité de l’autre ”.
Christophe DUPONT
LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ
REFLEXION AU SUJET DE LA
NEGOCIATION
“ savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre,
maîtriser et approfondir ”.
THIERRY M. CARABIN
REUSSIR SES NEGOCIATIONS - ED. DE VECCHI
I- LES DIFFÉRENTS TYPES DE NÉGOCIATIONS
Les stratégies négociations peuvent être de DEUX types :
1-La négociation de type COOPERATIF(INTEGRATIF) est
celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une forte
coopération et sont animés par un désir de gain mutuel.
C’est une négociation de type : GAGNANT //GAGNANT
Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression:
FIFTY // FIFTY
LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION
2-La négociation de type CONFLICTUEL(DISTRIBUTIF)
est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une
coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par un
désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des objectifs
adverses ou communs.
C’est une négociation de type : GAGNANT // PERDANT
Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse
expression :
QUE LE MEILLEUR GAGNE !
LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION
IL Y A UN 3èm TYPE DE STRATEGIE DE NEGOCIATION
3-La négociation de type RAISONNEE est celle dans laquelle les négociateurs
s’effacent devant les objets de la négociation, tellement ceux-ci sont importants.
Ce type de négociation intervient dans les négociations complexes .
 NEGOCIATION DE PARTENARIAT
 NEGOCIATION POLITIQUE
 NEGOCIATION SOCIALE AU NIVEAU NATIONAL
 ETC...
C’est une négociation de type : GAGNANT // GAGNANT
Ce type de négociation s ’inspire de l ’expression :
TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE .
II- Les cas d’école
III- Négocier avec succès - Étape #1 : la préparation
La préparation représente 80% de la réussite d’une négociation!
Les cinq étapes pour bétonner vos arrières avant de vous lancer :
1- Hiérarchisez vos objectifs et évaluer les contreparties
2- Enquêter sur la partie adverse pour affiner votre argumentaire
3- Faites le point sur les atouts et les défauts de votre offre
4- sélectionner votre équipe de négociateurs avec discernement
5- Imaginer un plan B dans le cas où vous seriez en difficulté
1- Hiérarchisez vos objectifs et évaluer les contreparties
Difficile de tout obtenir à la fois:
- Déterminer l’objectif qui revêt le plus important pour vous,
celui que vous défendrez bec et ongles,
- Posez-vous la question: « Jusqu’où suis-je prêt à aller pour
atteindre cet objectif? »,
-Tracer les limites que vous ne souhaitez pas franchir,
- Dressez la liste des concessions que vous pourrez accepter,
- Evaluer les contreparties et la valeur que votre interlocuteur est
susceptible de leur accorder, en suite hiérarchisez les,
- Décider des contreparties que vous réclamerez en échange de
ces concessions ,
- Comparer ce que cela vous rapporte et ce que cela coûte à votre
interlocuteur.
2- Enquêter sur la partie adverse pour affiner votre argumentaire
- Par des recherches documentaires,
- Par la consultation des archives,
- Par des enquête,
- Etc..
3- Faites le point sur les atouts et les défauts de votre offre
- Identifiez les points forts et les points faibles de votre offre,
- Les premiers vous donnerons vos arguments clés,
les seconds vous permettront de vous faire une idée
des objections qu’on risque de vous opposer,
- Elaborez votre tactique de négociation
4- sélectionner votre équipe de négociateurs avec
discernement
La discussion qui s’annonce se déroulera-t-elle en face à face ou
aurez-vous plusieurs interlocuteurs?
Dans le dernier cas trois critères doivent guider la composition
de votre commando:
1- Le niveau de compétence technique,
2- Le statut hiérarchique,
3- Le profil relationnel
5- Imaginer un plan B dans le cas où vous seriez en
difficulté
Et si rien ne se passait comme prévu?
Pour rester serein en toute circonstance élaborez un plan B, C.
Se préparer au pire n’empêche pas d’espérer le meilleur
IV- Négocier avec succès - Étape #2 : la négociation
Avant tout gardez votre sang-froid,
 Identifier les non-dits et les vrais réticences,
 Acceptez d’entendre le point de vue de l’autre,
 Mettez votre créativité à contribution,
 Enhardissez-vous, osez le bluff.
Étape #2 : la négociation
Avant tout gardez votre sang-froid
 perdre son sang-froid empire les situations,
 Perdre son sang-froid signifie aussi perdre sa lucidité face
à une situation, réagir à l’extrême, laisser son humeur et
ses sentiments dominer sur la raison,
 perdre son sang froid réduit les chances de trouver des
solutions aux problèmes
Étape #2 : la négociation
 Identifier les non-dits et les vrais réticences
 Votre proposition est refusée tout net, l’enquête sur la
partie adverse vous sera d’un apport capital!
Étape #2 : la négociation
 Acceptez d’entendre le point de vue de l’autre
 Que ses arguments vous paraissent fondés ou non, laissez
votre interlocuteur s’exprimer jusqu’au bout,
 On se concentre en effet trop souvent sur son
argumentaire sans accorder à son vis-à-vis l’attention qu’il
mérite,
Étape #2 : la négociation
Mettez votre créativité à contribution
 En cas d’opposition farouche, ne cherchez pas à
surmonter l’obstacle : contournez-le !
 Le blocage tient souvent au fait qu’on négocie de manière
trop étroite
Étape #2 : la négociation
Enhardissez-vous, osez le bluff.
 Mettre son interlocuteur au pied du mur :
voici une stratégie dangereuse. Pourtant, le
jeu en vaut parfois la chandelle. «Montrez
votre volonté de coopérer, mais ne donnez
jamais l’impression que vous avez le couteau
sous la gorge»
Étape #2 : la négociation
Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse
La fausse concession,
 Le rideau de fumée,
 La mauvaise foi,
 La flatterie.
Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse
La fausse concession
 Réclamez une contrepartie véritable en
échange d’une concession qui ne vous
coûtera rien ou pas grand-chose, mais que
vous aurez fait mine de défendre bec et
ongle.
Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse
Le rideau de fumée
 Faite diversion en multipliant les
question à votre interlocuteur.
Provoquez des réponses longues et
demandez systématiquement des
précisions.
Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse
La mauvaise foi
 Montrez vous sceptique sur chaque
proposition adverse, même lorsqu’elle
vous semble intéressante.
Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse
La flatterie
Amenez le a parler de lui pour flatter son
égo
V- Négocier avec succès - Étape #3 : l’évaluation
ÉVALUER POUR S’AMÉLIORER
Pratiquer
l’introspection
Pardonne
r
BOUCLE
DE LA
BOUCLE
RESPONSABILITE
DE LA RESPONSABILITE
Apprendre
Passer à l’action
S’approprier
Reconnaitre
SITUATION
INTENTION
CHOIX
Ignorer
Se dérober
BOUCLE DE
LA VICTIMISATION
Résister
Se justifier
Nier
Accuser
CONCLUSION
E
vénement
+R
éaction
=R
ésultat
LA « G54 AFRIQUE » VEUT ETRE AVANT TOUT UN
TEMPLE DE FORMATION ET D’EVEIL DE CONSCIENCE
Le coordonnateur
M.SABA Assim

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