pptx

Report
‫‪ ‬مفهوم التسويق‬
‫‪ ‬اساليب التسويق‬
‫‪‬عناصر المزيج التسويقى‬
‫‪ ‬السوق وتقسيم السوق الى شرائح‬
‫‪ ‬اسس تقسيم السوق‬
‫‪ ‬استراتيجيات التسويق‬
‫‪ ‬البحوث التسويقية‬
‫‪ ‬تحديد مفهوم التسويق‬
‫‪ ‬تحديد مدى االختالف بين اساليب التسويق المختلفة‬
‫‪ ‬تحديد الفرق بين احتياجات العميل ورغباته وطلباته‬
‫‪ ‬التعرف على المزيج التسويقى او ‪4p’s‬‬
‫‪ ‬تحديد ما هو السوق‬
‫‪ ‬شرح عملية تقسيم السوق الى شرائح‬
‫‪ ‬ذكر المعايير االربعة التى تستخدم من اجل تقسيم السوق بأسلوب فعال‬
‫‪‬التعرف على اربع طرق تستخدم من اجل تقسيم السوق الى شرائح‬
‫‪ ‬التعرف على استراتيجيات التسويق الثالثة‬
‫‪ ‬التعرف على اهمية البحوث التسويقية‬
‫هو عبارة عن نشاط‬
‫يعمل على تحقيق االشباع لكل من البائع والمشترى‬
‫حيث يتم اشباع حاجات ورغبات المشترين‬
‫بحصولهم على السلعة او الخدمة واالنتفاع بها‬
‫وفى مقابل ذلك يتحقق االشباع للبائع‬
‫بحصوله على االموال مقابل نقل ملكية السلعة‬
‫يعتمد هذا االسلوب على سياسة التركيز على المنتج وعملية اإلنتاج أكثر من تركيزها على‬
‫التسويق ‪.‬‬
‫فهي ترى ان المنتج عالى الجودة يبيع نفسه‬
‫‪ ‬عندما يزيد الطلب على منتج معين عن عرضه ‪.‬‬
‫"اى انه ليس هناك ما يكفى من المنتج لكل شخص يرغب في الحصول عليه "‪.‬‬
‫ومن ثم تبحث اإلدارة فقط عن أساليب لزيادة اإلنتاج ‪.‬‬
‫‪ ‬عندما تكون تكلفة إنتاج المنتج عالية ويؤدى تحسن اإلنتاجية أو زيادة حجم اإلنتاج إلى خفض هذه‬
‫التكلفة ‪.‬‬
‫يعتمد هذا االسلوب على سياسة التركيز على تحقيق اعلى مبيعات أكثر من تركيزها على إقامة‬
‫عالقات وثيقة مع العمالء وترغب فى بيع ما تكون مستعدة إلنتاجه وال تركز على إنتاج ما يحتاجه‬
‫السوق‬
‫وتعتمد هذه الشركات على البيع والترويج كأسلوب للتسويق‬
‫مع فريق مبيعات ناجح سوف يقنع العمالء بالشراء‬
‫‪ ‬المنتجات التى ال يفكر العمالء عادة في شرائها مثل" الموسوعات العلمية ‪ -‬والتأمين”‬
‫‪ ‬الشركات التى تتمتع بقدرة إنتاجية زائدة "اى انها تنتج اكثر مما تبيع "‬
‫هذا األسلوب يعتبر العميل شريان الحياة الرئيسى بالنسبة للمؤسسة فبدون‬
‫العمالء لن يكون هناك عمل‬
‫فهى تعمل من اجل العميل ولذلك فهى تضعه في المرتبة األولى بالنسبة‬
‫ألهدافها‬
‫تبدأ باحتياجاته ثم تنسق جميع األنشطة التسويقية إلرضائه وفى ظل هذا‬
‫المنهج تعمل المؤسسة على تحقيق التوازن بين االهتمام برغبات العميل‬
‫وتحقيق األرباح للشركة‬
‫ألن العميل الذي يتم إرضاؤه‬
‫‪ ‬يشترى أكثر‬
‫‪ ‬يظل مواليا ً فترة أطول‬
‫‪ ‬يتحدث بشكل ايجابي لآلخرين عن الشركة‬
‫‪ ‬اقل حساسية للسعر‬
‫‪‬ال يولى اهتماما ً للمنافسين‬
‫ويركز األسلوب الموجه بالمنتج واألسلوب الموجه بالبيع‬
‫على زيادة حجم المبيعات كمصدر لتحقيق األرباح‬
‫في حين يركز األسلوب الموجه بالعميل‬
‫على تحديد احتياجات العميل وتلبيتها كمصدر لتحقيق األرباح‬
‫ولكل أسلوب مكانته‬
‫لكن األسلوب الموجه بالعميل يعتبر من أفضل األساليب إلحراز أعلى معدل‬
‫ممكن من النجاح طويل األجل‪.‬‬
‫هى كل ما يحتاجه الفرد ويكون شئ ضروري ال يستطيع االستغناء عنه‬
‫الطعام ‪،‬الشراب ‪ ،‬الصحة ‪ ،‬المعرفة‬
‫تنشأ الحاجة عندما يشعر الفرد بالحرمان من شئ يحتاجه‬
‫هى كل ما يرغب الفرد أن يشتريه ألنه سوف يلبى حاجه معينة بالنسبة له‬
‫وهى ترجمة أسلوب حياتنا وتجاربنا الشخصية و احتياجاتنا البشرية إلى رغبات‬
‫مثال‬
‫أن تقتنى سيارة لتلبية الحاجة إلى المواصالت‬
‫وشخص أخر يقتنى دراجة بخارية لتلبية نفس الحاجة‪.‬‬
‫هو رغبة مدعومة بقوة شرائية‬
‫مثال‬
‫عند اختيارك لوسيلة االنتقال التى تلبى حاجتك لالنتقال تتدخل‬
‫القوة الشرائية فى اختيار نوع الوسيلة ترضى رغبتك وتلبى حاجتك‬
‫‪.‬‬
‫تعريفه‬
‫كل ما يمكن عرضه في السوق‬
‫ليرضى حاجة أو رغبه أو طلب لدى العميل‬
‫يعتبر المنتج من أهم عناصر المزيج التسويقى‬
‫خاصة وان العناصر األخرى تعتمد بشكل اساسى على وجود منتج‬
‫معين لتتجه جميع األنشطة لتسويقه‬
‫المنتج الملموس‬
‫المنتج الغير الملموس‬
‫ثانيا ً ‪ :‬الجهد المبذول في عملية الشراء‬
‫سلع ميسرة‬
‫هي السلع التي تشترى على فترات دورية متقاربة دون الحاجة إلى إجراء مقارنات بين األسماء التجارية المعروضة أو‬
‫تقييم للفروق بينها‬
‫حيث أن تلك الفروق محدودة وبسيطة وال تتطلب الجهد المنفق في عملية المقارنة والتقييم‬
‫فعلى سبيل المثال إذا لم يجد العميل مشروب( البيبسي كوال )‬
‫فانه يتجه مباشرة لشراء (كوكا كوال) دون أن يكلف نفسه عناء البحث عن مشروب البيبسي كوال في متاجر أخرى‬
‫لذلك على رجل التسويق أن يوفر هذه السلع في أكبر عدد ممكن من المتاجر ألن العميل ليس له استعداد للبحث عنها ‪.‬‬
‫و عادة ما يكون هامش الربح للوحدة الواحدة منخفض‬
‫و يستخدم اإلعالن بكثافة لتسويقها‬
‫ثانيا ً ‪ :‬الجهد المبذول في عملية الشراء‬
‫سلع التسوق‬
‫يتم شراء هذه السلع بعدما يقوم العميل بدراسة و بحث و مقارنة السلع المعروضة‬
‫من حيث مناسبتها وجودتها و تصميماتها و سعرها‬
‫و من األمثلة على هذه ‪ :‬المالبس ‪ ,‬و األثاث ………‪.‬الخ‬
‫ثانيا ً ‪ :‬الجهد المبذول في عملية الشراء‬
‫السلع الخاصة‬
‫وهي التي تتضمن السلع ذات الخصائص المتميزة ‪ ,‬و ذات اسم تجاري معروف‬
‫مما يجعل المشتري يصر على اسم تجاري معين‬
‫و مستعدا لبذل الجهد في سبيل الحصول عليها و االنتظار لفترة معينة‬
‫لحين توافرها إذا لم تكون موجودة في األسواق‬
‫يالحظ أن أغلب السلع الخاصة تكون غالية الثمن‬
‫مثال على ذلك بعض أنواع السيارات ‪ ,‬األجهزة الكهربائية و اإللكترونية ‪...‬الخ‬
‫ثانيا ً ‪ :‬الجهد المبذول في عملية الشراء‬
‫السلع التخيلية‬
‫وهذه السلع ال يعرف عنها العميل الكثير او ال يفكر فى شرائها‬
‫و تتضمن هده السلع المنتجات المبتكرة‬
‫مثل األجهزة الكهربائية بالليزر أو الموسوعات العلمية او التأمين على الحياة‪..‬الخ‬
‫ويتطلب تسويق هده السلع جهود كثيرة لخلق اإلدراك واالهتمام لدى العميل‬
‫‪ .2‬السلع الصناعية‬
‫المواد الخام‬
‫هي مواد تدخل جزئيا أو كليا في إنتاج سلعة ما (القطن الحديد…الخ )‬
‫المواد المصنعة واألجزاء‬
‫هي كذلك تدخل جزئيا أو كليا في إنتاج سلعة ما ولكن على عكس المواد الخام يكون قد دخل‬
‫عليها بعض العمليات اإلنتاجية‬
‫(كالغزل‪,‬الجلود‪,‬واألجزاء اإللكترونية )‬
‫مهمات التشغيل‬
‫وهي التي ال تدخل في إنتاج السلعة التامة الصنع ولكن تستعمل لتسهيل عمليات اإلنتاج‬
‫( الوقود‪ ,‬الزيوت …الخ)‪.‬‬
‫التجهيزات اآللية‬
‫وهي التجهيزات واآلالت الرئيسية في المصنع ومن الطبيعي أنها ال تدخل في إنتاج السلعة ولكن تساعد على‬
‫إنتاجها وعادة تستهلك هده السلعة على فترات زمنية طويلة ‪.‬‬
‫األجهزة المساعدة‬
‫وهي تتشابه مع التجهيزات في أنها ال تدخل في إنتاج السلعة النهائية ولكن تستهلك على فترات زمنية‬
‫اقل كالجرارات واآلالت الكاتبة والحاسبة‪.‬‬
‫تتميز هذه السلع (الخدمات) بشكل أساسي بأنها سلع غير ملموسة‬
‫بل هي عبارة عن نشاط يتولد عنه منفعة إلشباع حاجة اساسية لألفراد‬
‫مثل‬
‫االنشطة المصرفية والسياحية وشركات التأمين والمحاماة وخدمة التسليم‬
‫والصيانة …الخ)‬
‫‪ ‬ارتباط الخدمة بشخصية من يقوم بأدائها‬
‫‪ ‬عدم إمكانية تغليفها أو نقل هذه السلع لكونها غير ملموسة‬
‫‪ ‬عدم القدرة على تخزينها‬
‫‪ ‬عدم وجود نمط تقديم الخدمات بنفس مستوى وجودها في السلعة المادية‬
‫‪ ‬غالبا ما يكون استخدام هذه السلع واالستفادة منها أمرا موسميا كحركة الطيران‬
‫والسياحة مثال ‪.‬‬
‫الجانب البشرى‬
‫فى هذه الخدمات يكون مستوى الجودة ومدى كفاءة اداء الخدمة يعتمد على مدى تدريب وتحفيز القائمين على‬
‫اداء وتقديم هذه الخدمة لكى يكونوا على درجة عالية من الكفاءة والفاعلية فى تقديم الخدمة‬
‫الجانب االلى‬
‫من الضرورى أن تكون االلة المستخدمة ففى تقديم الخدمة على درجة عالية من الجودة‬
‫والبد وأن تضيف هذه االلة للعميل قيمة اضافية للخدمة المقدمة فيجب التأكد من أن االلة تقدم الخدمات التى يحتاج‬
‫اليها العميل‬
‫ومن المالحظ أن جودة االلة تعتمد ايضا ً على جودة العامل مقدم الخدمة والذى يقوم بتشغيل هذه االلة‬
‫ومثال على ذلك‬
‫فإن جودة الخدمات الخاصة ببرامج الحاسب اآللى تعتمد على كفاءة كل من المبرمجين والحاسب االلى‬
‫ت ّتسم هذه المرحلة بتكاليف عالية‬
‫تتضمن تكاليف التطوير‪ ،‬والتجريب‪ ،‬واالختبار‪ ،‬ودراسات الجدوى االقتصادية‪،‬‬
‫وتحديد الخطط واالستراتيجيات التسويقية‬
‫وال تتم في هذه المرحلة أي عملية بيع للمنتج‬
‫أي ال توجد عوائد‬
‫لذا ال يعدّها بعض اإلداريين جزء من دورة حياة المنتج وذلك لعدم القيام بأي بيع في هذه المرحلة‬
‫تشهد ارتفاعا طفيفا في المبيعات‬
‫الشركة قد ال تحقق أرباحا خالل هذه الفترة‬
‫وذلك للتكاليف الباهظة التي ترافق عملية إطالق المنتج في األسواق واإلعالن عنه‪ ،‬والحمالت الترويجية له‪.‬‬
‫تهدف هذه الحمالت واإلعالنات إلى أمرين رئيسيين هما‪:‬‬
‫‪ ‬تعريف العميل بوجود المنتج باألسواق ‪.‬‬
‫‪ ‬إقناع العميل باقتناء المنتج‪.‬‬
‫وفي هذه المرحلة تتنوع سياسات التسعير‬
‫فبعض الشركات تضع أسعارا عالية لمنتجاتها في مرحلة التقديم وذلك لتغطية تكاليف التطوير‬
‫بينما تس ّعر بعض الشركات األخرى منتجاتها بأقل سعر ممكن الحتالل أكبر شريحة من السوق المستهدف‬
‫والموازنة بين الربح العالي في المدى القصير وبين احتالل مكانة سوقية مطلوب دائما‬
‫وتبدأ هذه المرحله بمجرد أن يحتل المنتج مكانا في السوق‬
‫حيث يقوم المشترون األوائل باقتناء السلعة‬
‫فتزداد المبيعات بشكل كبير‬
‫وتبدأ الشركة بتحقيق األرباح‬
‫في هذه المرحلة عادة يظهر منافسون جدد‬
‫ويقومون بمحاولة اختراق السوق بمنتجات منافسة‬
‫مما قد يدفع الشركة إلى تخفيض األسعار‪.‬‬
‫إال أن دخول منافسين للسوق عادة ما يصاحبه زيادة وعي العميل بالمنتج‬
‫يتم استخدام مصطلحي "النضج" و "التش ّبع”‬
‫بشكل مترادف للتعبير عن هذه المرحلة‬
‫إال أن البعض يرى أن التشبع يحدث بعد النضج‬
‫عادة ما تكون هذه المرحلة هي األطول‬
‫حيث تستقر المبيعات عند مستوى إحالل السلعة‬
‫(النتهاء عمرها االفتراضي)‬
‫أو قد تزيد إذا كانت هنالك زيادة سكانية في المنطقة‬
‫‪ ‬إقناع من ال يستخدم المنتج باستخدامه‪.‬‬
‫‪ ‬البحث عن أسواق جديدة‪.‬‬
‫‪ ‬إقناع المستخدمين الحاليين بزيادة استخدامهم للمنتج‪.‬‬
‫‪ ‬تحسين جودة المنتج‪.‬‬
‫‪ ‬إضافة خصائص أو أحجام أو تصاميم جديدة‪.‬‬
‫‪ ‬إعادة تصميم المزيج التسويقي‪:‬‬
‫كتخفيض األسعار‪ ،‬أو زيادة اإلعالنات‪ ،‬أو تقديم عروض خاصة‪ ،‬أو البحث عن قنوات توزيع جديدة‪ ،‬وغير ذلك‪.‬‬
‫المرحلة األخيرة‬
‫حيث تتراجع فيها مبيعات المنتج‬
‫حتى يخرج من السوق نتيجة لوجود منتجات أفضل‬
‫بسبب التطور التكنولوجي أو تغير األذواق‬
‫وعادة ما تقرر الشركة إيقاف إنتاج المنتج عندنا تزيد التكاليف عن األرباح لقلة المبيعات‬
‫بالطبع قد تزداد مبيعات بعض الشركات قليال في هذه المرحلة عندما ينسحب بعض المنافسين من‬
‫السوق بسبب قلة المبيعات‬
‫وفي هذه الحالة سيضطر عمالئهم إلى البحث عن سلع مشابهة‬
‫تعريفه‬
‫القيمة النقدية للمنتج‬
‫التسعير هو ثاني عنصر من المزيج التسويقي‬
‫وتسعير المنتج الذي سوف تبيعه من أهم القرارات التي تأخذها في شركتك‬
‫فيجب عليك أن تضع سعر يكون بمتناول يد العميل المستهدف‬
‫وفي نفس الوقت يغطي السعر تكلفة اإلنتاج باالضافه إلى نسبة ربح تضمن لك االستمرارية في‬
‫السوق‬
‫هي القيمة اإلجمالية للمصاريف سواء الثابتة مثل إيجار المكان‬
‫أو المتغيرة مثل سعر المواد الخام الالزمة إلنتاج‬
‫المنتج‪.‬‬
‫هو قيمة المنتج الواحد عند بيعة وتتضمن "التكلفة ‪ +‬نسبة ربح "‬
‫‪ ‬تكاليف االنتاج‬
‫‪ ‬حالة السوق‬
‫‪ ‬المنافسة‬
‫"معدل نمو الطلب فى السوق ووضع المنتج بين منافسية من المنتجات االخرى”‬
‫"استخدام السعر كوسيلة للمنافسة مع المنتجات االخرى‬
‫”‬
‫‪ ‬القوانين المعمول بها فى الدولة بالنسبة لبعض المنتجات‬
‫مثل بعض انواع االدوية التى تحدد سعرها بحيث التتجاوز حد معين او الضرائب والرسوم التى‬
‫تفرضها على بعض المنتجات كالسجائ‬
‫دورة حياة المنتج‬
‫حالة الطقس‬
‫‪ ‬تكاليف االنتاج‬
‫‪ ‬حالة السوق‬
‫"معدل نمو الطلب فى السوق ووضع المنتج بين منافسية من‬
‫المنتجات االخرى”‬
‫‪ ‬المنافسة‬
‫"استخدام السعر كوسيلة للمنافسة مع المنتجات االخرى‬
‫”‬
‫‪ ‬القوانين المعمول بها فى الدولة بالنسبة لبعض المنتجات‬
‫مثل بعض انواع االدوية التى تحدد سعرها بحيث التتجاوز حد معين او الضرائب‬
‫والرسوم التى تفرضها على بعض المنتجات كالسجائر‬
‫‪ ‬دورة حياة المنتج‬
‫‪ ‬حالة الطقس‬
‫تعنى‬
‫مكان تواجدك انت وموزعيك بالنسبة للعمالء‬
‫التسعير هو ثالث عنصر من المزيج التسويقي‬
‫وسياسته هى اختيار افضل منافذ التوزيع القادرة على ايصال المنتج للشريحة المستهدفة‬
‫عوامل خاصة بالسوق‬
‫‪ ‬نوع السوق‬
‫فى حالة السوق الصناعى يكون التوزيع المباشر افضل وفى السوق االستهالكية التوزيع غير المباشر افضل‬
‫‪ ‬عدد المستهلكين المرتقبين‬
‫كلما قل العدد كان التوزيع المباشر افضل والعكس‬
‫‪‬التركيز الجغرافى للسوق‬
‫كلما كان المشترين المرتقبين متواجدين فى مناطق محدودة ومركزة كلما كان التوزيع المباشر افض‬
‫عوامل خاصة بالسلعة‬
‫‪ ‬سعر السلعة‬
‫كلما ارتفع سعر السلعة كلما كان من المفضل التوزيع المباشر وكلما انخفض كان من المفضل االعتماد على الوسطاء‬
‫‪ ‬قابلية السلعة للتلف‬
‫كلما كانت السلعة قابلة للتلف كلما يفضل ان تكون منافذ التوزيع اقل‬
‫‪‬الطبيعة الفنية للسلعة‬
‫يفضل مع السلعة الفنية يستخدم منافذ توزيع مباشرة لسهولة تقديم خدمة ما بعد البيع‬
‫هنا ال يوجد طرفي االتصال بين المنتج وبين المستهلك‬
‫وهذه القناة تتالءم مع المنتجات الصناعية‬
‫مثل االالت المستخدمة فى الصناعة والقاطرات والطائرات‬
‫عادة تستخدم هذه القناة مع المنتجات التى يشتريها المستهلك بكميات كبيرة‬
‫مثل االدوات المدرسية والخضر والفاكهة‬
‫وهى من الطرق االكثر شيوعا ً‬
‫تعتبر هذه الطريقة من الطرق األفضل للمنتجات التي تنتج بكميات كبيرة‬
‫فعلى سبيل المثال‬
‫يتعاقد سوبر ماركت مثل كافور مع عدة مصانع محلية لتوريد سلع مثل الصابون والطماطم وغيرها ويبيعها‬
‫بأسعار تجار الجملة‬
‫ألن المنتج يبيعها له اقل مما يبيعها لتجار الجملية نتيجة لتعامله معه بكميات اكبر‬
‫تعريفه‬
‫عملية تعريف المستهلك بالمنتج وخصائصه ومزاياه وكيفية استخدامه وأماكن وجوده‬
‫بالسوق وأسعاره باإلضافة لمحاولة التأثير على المستهلك و اقناعة بشراء المنتج‬
‫يعتبر العنصر الرابع من عناصر المزيج التسويقى‬
‫إقناعى‬
‫اخبارى‬
‫تذكيرى‬
‫هو عبارة عن مجموعة من االفراد لديهم مجموعة من الحاجات‬
‫والرغبات المطلوب اشباعها ولديهم القدرة والرغبة فى االنفاق لشراء‬
‫السلع او الخدمات التى تشبع هذه الحاجات والرغبات وتصل‬
‫بالمشترى الى حالة من التوازن التى كان يفتقدها قبل شراء السلعة او‬
‫الخدمة المعينة‬
‫او‬
‫هو مكان التقاء العرض بالطلب‬
‫يقصد به‬
‫هو تقسيم سوق معينة إلى فئات مميزة من المشترين لديهم‬
‫سمات واحتياجات عامة متشابهة‬
‫تحديد اساس او اسس تقسيم السوق‬
‫تحديد خصائص المشترين فى كل قطاع‬
‫التنبوء بحجم الطلب بالنسبة للقطاع‬
‫تحديد المركز التنافسى فى كل قطاع‬
‫تحديد المزيج التسويقى المناسب لكل قطاع‬
‫تحديد تكاليف وإيرادات وربحية كل قطاع‬
‫تحديد مدى مالئمة كل قطاع ألهداف المشروع‬
‫اختيار القطاع المستهدف‬
‫القابلية‬
‫للقياس‬
‫امكانية‬
‫الوصول‬
‫الربحية‬
‫امكانية‬
‫االنجاز‬
‫‪ ‬الموقع‬
‫‪ ‬الثقافة‬
‫‪ ‬المناخ‬
‫‪ ‬المرحلة العمرية ودورة الحياة‬
‫‪ ‬النوع‬
‫‪ ‬الدخل‬
‫‪ ‬المرحلة العمرية ودورة الحياة‬
‫‪ ‬النوع‬
‫‪ ‬الدخل‬
‫‪ ‬تفضيالت الطبقة االجتماعية‬
‫‪ ‬أسلوب الحياة‬
‫‪ ‬الشخصية‬
‫‪ ‬التقسيم على أساس مناسبات الشراء المشترين‬
‫‪ ‬التقسيم على أساس المزايا‬
‫‪ ‬معدل اإلستخدام‬
‫‪ ‬مستوى الوالء‬
‫‪ ‬الموارد المتاحة للشركة‬
‫عندما تكون الموارد المتاحة محدودة يتم اختيار استراتيجية التسويق المركز‬
‫والعكس‬
‫‪ ‬طبيعة السلعة‬
‫فالتسويق الغير متنوع يكون مالئما ً للسلع المتجانسة مثل ملح الطعام ومنتجات‬
‫الصلب أما المنتجات األخرى التى تتميز بالتنوع فإنه يفضل استخدام التسويق‬
‫المتنوع‬
‫‪‬استراتيجيات المنافسين‬
‫تتأثر المنشأة عند اختيار إستراتيجية مختلفة عن اإلستراتيجية التى يستخدمها‬
‫المنافس فإذا كان المنافس يستخدم سياسة التسويق المتنوع فإن الشركة ال يجب‬
‫ان تستخدم سياسة التسويق الغير متنوع‬
‫‪ ‬مدى تنوع او تشابه احتياجات العمالء‬
‫إذا كانت احتياجات العمالء متنوعة تستخدم سياسة التسويق المتنوع أما إذا‬
‫كانت هذه االحتياجات متشابهة فانه يمكن استخدام سياسة التسويق الغير متنوع‬
‫تتعلق بحوث التسويق بجمع المعلومات بطريقة‬
‫منظمة وعلى أساس علمى سليم فيما يتعلق‬
‫باألنشطة التى تمارسها الشركة لتقديم خدماتها‬
‫للعمالء‬
‫‪.1‬أهمية وظيفة التسويق واآلثار المترتبة على القرارات‬
‫التسويقية من حيث التأثير على مستقبل الشركة وعلى‬
‫تحقيق أهدافها المتعلقة باالستمرار والنمو‬
‫‪.2‬التعرف على احتياجات العمالء ورغباتهم من خالل القيام‬
‫بالدراسات التسويقية بشكل مستمر يساعد فى تحديد الفرص‬
‫التسويقية المتاحة حتى يمكن استغاللها والتركيز عليها‬
‫‪ .3‬أهمية توافر المعلومات التى تساعد فى اتخاذ القرارات التسويقية‬
‫‪ .4‬التقدم الذى حدث فى طرق وأساليب المنافسة والذى كان من‬
‫نتيجته االتجاه الى المنافسة الغير سعريه ويتطلب ذلك ضرورة‬
‫جمع المعلومات بصورة مستمرة عن مدى فاعلية األساليب‬
‫التنافسية ومدى قدرتها على دعم االنطباعات لدى العمالء عن‬
‫الخدمات التى تقدمها الشركة‬
‫‪.5‬اتساع األسواق وضرورة توافر المعلومات عن طبيعة هذه‬
‫األسواق وظروفها ومختلف متغيراتها‬
‫‪.6‬التطوير المستمر الذى يحدث على جانب العمالء والناتج عن‬
‫زيادة وارتفاع مستوى التعليم والثقافة والخبرات ‪ .‬وقد أصبح‬
‫ذلك يستدعى ضرورة دراسة العمالء باستمرار لتفهم وتحليل‬
‫سلوكهم الخاص بالتعامل والتعرف على العوامل المختلفة‬
‫المؤثرة على ذلك‬
‫‪ ‬تحليل أراء العمالء فيما يقدم إليهم من خدمات وأسلوب تقديم كل‬
‫خدمة‬
‫تحليل الموقف التنافسى فى األسواق المختلفة‬
‫‪ ‬تحديد األسواق التى تحتاج الى تدعيم أو اهتمام ورعاية‬
‫‪ ‬تحليل التنبؤ بالطلب " بالمبيعات " وذلك بالنسبة لكل من‪:‬‬
‫• األسواق المختلفة التى تغطيها الشركة‬
‫•‬
‫•‬
‫الخدمات المختلفة‬
‫العمالء‬
‫‪‬عن طريق فروع الشركة‬
‫‪‬عن طريق الوكالء والموزعين‬
‫‪ ‬تقويم الوسائل المستخدمة فى اإلعالن‬
‫‪ ‬تقويم الرسائل اإلعالنية فى ضوء مقدرتها على تحقيق الهدف منها‬
‫‪ ‬تقويم نتائج اإلعالن‬
‫اعداد التقارير النهائية‬
‫تحليل المعلومات‬
‫جمع المعلومات‬
‫تحديد نوع ومصدر البيانات‬
‫تحديد المشكلة‬
‫ويعتمد هذ ا النوع من بحوث السوق على جمع وتصنيف وتحليل‬
‫البيانات المتوافرة والمتاحة والتى سبق لجهات اخرى إعدادها‬
‫ونشرها‬
‫مثل‬
‫(االحصائيات المتعلقة بالتعداد السكانى – االطالع المستمر على الكتب والصحف‬
‫والنشرات المتعلقة بنشاط الشركة )‬
‫ويصمم هذا النوع من البحوث خصيصا ً ليتناسب مع اهداف الشركة من‬
‫اجل الحصول على معلومات محددة ترغب الشركة فى الحصول عليه‬
‫مثل‬
‫( معرفة رأى العميل فى منتج ما او فى طريقة التغليف لهذا المنتج ‪) ...‬‬
‫‪ ‬يرسم صورة لخصائص ونوعية المستهلك الذى يقبل على شراء السلعة‬
‫‪ ‬تحديد الدوافع التى تجعلهم يشترون هذة السلعة‬
‫‪ ‬تحديد العوامل االساسية التى تؤثر فى اختيارات العميل وذوقه فيما يتعلق بالسلعة‬
‫‪ ‬االستبيان‬
‫‪ ‬المقابلة الشخصية‬

similar documents