ATPS 2013 -Tecnicas de Negociação revisado

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Técnicas de Negociação
ATPS – Revisão de prazo
COMPETÊNCIAS E HABILIDADES
Ao concluir as etapas propostas neste desafio você terá desenvolvido as
competências e habilidades descritas a seguir:
Tecnologias associadas aos instrumentos, técnicas e estratégias
utilizadas na busca da qualidade, produtividade e competitividade das
organizações.
Abrange ações de planejamento, avaliação e gerenciamento de
pessoas e processos referentes a negócios e serviços presentes em
organizações públicas ou privadas, de todos os portes e ramos de
atuação.
Caracteriza-se pelas tecnologias organizacionais, viabilidade
econômica, técnicas de comercialização, ferramentas de informática,
estratégias de marketing, logística, finanças, relações interpessoais,
legislação e ética.
Abrange ações de planejamento, avaliação e gerenciamento de
pessoas e processos referentes a negócios e serviços presentes em
organizações públicas ou privadas, de todos os portes e ramos de
atuação.
Grupo:
Mínimo 6 pessoas
Avaliação e datas de entrega –
ATPS – 1º Bi – 4 pontos
Entrega do ATPS = 04 de abril 2013
Entrega com atrasado, perdas
Uma semana = 1,0 ponto
Acima de 2 semanas não serão aceitos os trabalhos
DESAFIO
Essa ATPS é importante para que você, aluno, se coloque como
um negociador profissional, tendo oportunidade de refletir
individualmente e também de debater na equipe, ao longo dessa
disciplina. Serão aprofundadas, em cada uma das quatro etapas do
desafio, situações de negociações diversas, tanto na sua vida pessoal
quanto na sua vida profissional.
Esse desafio é importante para você e sua equipe, pois ele propiciará a
ampliação do tema, ao conhecer o processo de negociação e suas
variáveis, as habilidades dos negociadores, o planejamento da
negociação e a ética na negociação, além de ter a oportunidade de
aplicar a teoria na prática, em situações que podem ocorrer no dia a dia
de cada um.
.
Parte I - Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.
Essa primeira atividade é importante para compreender o conceito de negociação a
partir da visão de diversos autores, conhecer as características da negociação e suas
etapas em uma visão sistêmica. Nesta etapa o grupo deve refletir também sobre a
importância da negociação na vida pessoal, já que diariamente você enfrenta situações
em que tem de negociar, seja na família, com os amigos, na faculdade ou no trabalho.
Pesquisar na Biblioteca da faculdade, outro local ou na internet: livros, capítulos de livros,
artigos em revistas técnicas, filmes ou palestras em vídeo que tratem do tema
negociação, para conhecer a conceituação de negociação na visão de pelo menos
outros três autores diferentes dos citados no livro-texto da disciplina. Escolher e anotar os
melhores conceitos, citando a fonte. Algumas dicas para sua pesquisa:
a) Sites sugeridos para pesquisa:
Instituto Brasileiro de Negociação. 2011. Disponível em:
<http://www.institutodenegociacao.com.br/> Acesso em: 06 out 2012.
Consultar o Manual para Elaboração de Trabalhos Acadêmicos. Unianhanguera. Disponível
em: http://www.unianhanguera.edu.br/anhanguera/bibliotecas/normas_bibliograficas/index.html
LUCENA, João Paulo Oliveira. Negociação: Conceitos básicos. 2011. Disponível em:
<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VNzV
lNmE3MWItNTExNC00MTNlLTk0OTktNDdmMmM5Zjc1NTMy&hl=en> Acesso em: 11set.2011
b) Vídeos com palestras que tratam sobre o tema:
MIRANDA, Márcio. Palestra Aprenda a negociar em 7 passos.
Revista Venda Mais. Disponível em:
<https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VYzRmM2JjYTAtZTVl
OC00MTliLWI4MTgtMjM5YmMzYjg3OTFk&hl=en_US > Acesso em: 06
out 2012.
GODRI JUNIOR, Daniel. A arte de negociar. Disponível em:
<https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VZWJiYjA4M2YtYjY4O
C00NGIyLThlNmMtYTAzMzM1MmEyMWRh&hl=en_US> Acesso em: 06
out. 2012.
Nota do autor: Nas páginas 16 e 17 do Negociação: aplicações
práticas de uma abordagem sistêmica, o autor apresenta a definição do
termo negociação na visão de 10 autores distintos.
Após a leitura responder e refletir sobre as seguintes questões, que tratam de aspectos da
negociação na vida pessoal.
1. Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar
pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou
irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra
questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?
2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da
família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante
com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma
viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego
ou de cidade etc.).
3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação?
Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude
seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada
questão.
4. Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos
lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de
negociação, o que está faltando em suas negociações pessoais para que a sua
negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?
Discutir com a equipe sobre as atividades realizadas até o momento e :
a) Elencar os conceitos de negociação levantados e escolher após consenso da equipe, 4
(quatro) conceitos de negociação, citando as fontes e por que ?
b) Discutir as respostas 1 a 4 e após consenso da equipe, resumir as respostas
Aula-tema: O processo de Negociação, a comunicação e as variáveis básicas da
Negociação.
Essa atividade é importante para conhecer como se dá o processo de negociação, ver a
importância da comunicação na negociação e confirmar quais são suas variáveis básicas,
a saber: poder, tempo e informação. Na continuidade de aplicar a negociação na sua
vida pessoal, também refletir sobre a importância da negociação em situações externas
vivenciadas no dia a dia como, por exemplo, na negociação de aquisições de bens
(carro, casa, contratação de serviços para a casa) ou mesmo na negociação de um novo
emprego ou planejamento do casamento, por exemplo.
Ler o artigo “Comunicação e negociação”, de Junqueira (2009) disponível na internet no link
disponível a seguir e que pretende complementar informações sobre a comunicação na
negociação. Bibliografia:
JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicação e negociação. Portal Educação. 2009. Disponível
em:
<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VNzQ
3OGI2MTMtY2JhMi00NWJmLWIxZjMtNGQ1MDk4NzQxZTkx&hl=en_US> Acesso em:06 out
2012.
Reunir com a sua equipe para debater e responder às seguintes questões
1. Com base na leitura (Junqueira (2009)), realizada e no que foi estudado em sala de aula, qual
seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?
2. Qual é a importância da comunicação na negociação?
Vamos agora caminhar mais um pouco :
Ler o capítulo 12, “Negociações ao longo da vida” do livro : LEWICKI, Roy. HIAM,
Alexander. MBA compacto, estratégias de negociação e fechamento. Rio de Janeiro: Elsevier,
2003. (PLT 60). O capítulo trata de oito negociações importantíssimas e que ocorrem ao longo
da vida das pessoas como, por exemplo, a compra de um carro, o planejamento de um
casamento, a negociação de um novo emprego, compra de uma casa ou de serviços em um
imóvel, dentre outros.
Definir na equipe, com base no capítulo lido (LEWICKI e HIAM, 2003) qual será o
negócio que a equipe quer trabalhar nesse exercício (escolher um dos oito negócios
apresentados no capítulo). Será importante que pelo menos um dos integrantes da Equipe
tenha vivenciado ou tenha visto na vida de amigos ou familiares próximos, situação de
negociação idêntica à situação que foi escolhida pela Equipe e que consta no capítulo. Após a
escolha do negócio, realizar em grupo as seguintes ações:
1. Completar na tabela sugerida abaixo ou criar tabela parecida em uma folha à parte,
chamada de TABELA 1 (AUTOR DO LIVRO) , inserindo os nomes dos integrantes da equipe
e qual é a negociação escolhida do capítulo do livro (Exemplo: “Negócio 3 – Planejamento de
um casamento”) ;
2. Resumir em poucas palavras e com base na leitura realizada na TABELA 1: Quais são as
características e desafios sobre essa negociação; as dicas; os passos que devem ser tomados
para o sucesso dessa negociação; os perigos e aspectos de atenção que devem ser observados
nessa negociação.
3. Apresentar na sequência, na TABELA 2 (CASO REAL), o caso similar vivenciado por um
dos integrantes da equipe (não precisa citar nomes ou lugares); e relatar em resumo sua
experiência, como ele realizou o processo de negociação: características e desafios
enfrentados na negociação.
4. Com base no que foi lido no capítulo, comparar as dicas e sugestões do livro com as ações
tomadas no caso real. O que funcionou e o que não funcionou na negociação relatada pelo
integrante da equipe? Anotar na TABELA 2.
5. Discutir na equipe se existe algum aspecto importante no exemplo de negociação estudada
e que o autor do capítulo do livro não citou. Se houver, citar na TABELA 2. Também, tendo
em vista que o material do capítulo estudado foi vivenciado nos Estados Unidos, informar
(se houver) que dicas ou aspectos relatados no livro e que não se aplicam a nossa cultura ou
maneira de negociação no Brasil.
6. Produzir, em suas palavras, pelo menos mais duas dicas ou sugestões para que esse tipo de
negociação tenha sucesso, considerando que as decisões serão tomadas e vivenciadas
no Brasil (TABELA 2).
7. A equipe deve ficar à vontade para fazer outras anotações. Essas tabelas e outras
anotações da equipe deverão fazer parte do trabalho a ser entregue ao professor
1.
Tabela 1
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – TABELA 1 – AUTOR DO LIVRO
Integrantes da Equipe (nomes):
Negociação Escolhida:
Caracteristica da
negociação
Desafio da
negociação
A
B
C
Anotações / observações da Equipe:
Dicas do autor
Passos a serem
tomados
Perigos e Aspectos
de atenção
Tabela 2 – caso real
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS –TABELA 2 Caso real
Integrantes da Equipe (nomes):
Negociação Escolhida:
Caracteristica da
negociação
Desafio da
enfrentados na
negociação
A
B
C
Anotações / observações da Equipe:
Camparação das
dicas do autor e
Autor X real
Dicas que não se
aplicam no Brasil
Novas dicas para
essa negociação
Discutir com a equipe sobre as atividades realizadas até o momento e :
a) Apresentar os conceitos de negociação levantados e escolher após
consenso da equipe, 4 (quatro) conceitos de negociação, citando as fontes e
por que ?
b) Discutir as respostas 1 a 4 e após consenso da equipe, sobre
negociação na vida pessoal, resumir as respostas
c) Responder as questões 1 e 2 – Junqueira
d) Apresentar as 2 tabelas conforme solicitado
e) Entregar ao seu professor ,conforme padronização indicada , relatório
com máximo 7 páginas
Avaliação e datas de entrega –
ATPS – 2º Bi – 4 pontos
Entrega do ATPS = 16 de maio 2013
Entrega com atrasado, perdas
Uma semana = 1,0 ponto
Acima de 2 semanas não serão aceitos os trabalhos
Aula-tema: as habilidades essenciais dos Negociadores.
Essa atividade é importante para conhecer quais são as habilidades essenciais dos
negociadores. Nesta etapa, exercitar também a negociação na vida profissional, em situações
internas da empresa como, por exemplo, na negociação salarial com a chefia.
Ler o artigo de Almeida e Martinelli (2008), com o título Habilidades essenciais aos negociadores
num contexto globalizado, disponível no link:
<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22V
MDUwYjIyMDItODNhMy00YmJhLTk1OWItZmY2ZjgzYjI4YTFi&hl=en> Acesso em: 06 out.
2012.
Fazer anotações das habilidades que o artigo apresenta e comparar com o que vocês
tenham estudado no livro texto, apenas para confirmar as habilidades necessárias para o
negociador.
Responder o teste elaborado por Hindle ( 1999 apud MARTINELLI, 2009, p. 140 - 142), que tem
como objetivo avaliar as habilidades de negociação. É um teste simples e rápido de ser feito, no
formato de múltipla escolha, que não tem caráter científico, mas que serve como um referencial
do nível de habilidade presente em um indivíduo. O teste e a sua análise de resultados estão no
seu PLT: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem
sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009. Fazer esse teste. Verificar seu desempenho e de seus
colegas em relação às suas habilidades de negociação
Assistir ao vídeo do consultor de empresas e palestrante Max Gehringer, de pouco mais de 6
minutos de duração, disponível no Youtube e que foi recortado do quadro “Emprego de A a
Z” do programa Fantástico da Rede Globo, que nesse programa tratou do tema: Como pedir
aumento de salário. Anotar as dicas informadas pelo consultor.
Vídeo:
GEHRINGER, Max. Empregos de A a Z: Como pedir aumento de salário. Rede Globo. Programa
Fantástico. Disponível em:
<https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VNjc0NzMwN2UtMGQ3Yi00Y2IxLTgwZ
WYtM2U2NjE5OWNiOGNl&hl=en_US > Acesso em: 06 out. 2012.
Análise o desempenho do grupo no teste feito no Passo 2. Juntar as anotações realizadas nos
Passos 1, 2 e 3 , relatar os resultados e o aprendizado do grupo , máximo uma página.
Aula-tema: O planejamento da Negociação e a Ética nas Negociações.
Essa atividade é importante para confirmar a importância do planejamento da
negociação e pensar na questão da ética nas negociações. Nessa etapa, exercitar a questão da
ética na negociação. Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos.
Ler o artigo “Ética nas negociações”, de Alyrio et al (2007) in dicado no link
<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22
VYzcwOGIzNTctMWUzNy00YjI0LTg4NDgtMzcxNmRmYzY5MTYw&hl=en_US> Acesso
em: 06 out 2013. Confirmar a definição de ética e de sua importância para as
negociações conforme consta no artigo.
Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O primeiro da
lista apresenta o tema das negociações no cotidiano e os demais trazem exemplos de
negociação empresarial:
Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey);
Filme: Doze homens e uma sentença (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda);
Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia
Roberts e Albert Finney)
Filme: Em Boa Companhia (2004, comédia, 110 min., com Dennis Quaid)
Entregar um relatório com a impressão do grupo , considerando o teste Hindle ) , Video de Max
Gehringer, e o texto sobre Ética e os filmes , responda :
a) Qual é a importância do planejamento da negociação?
b) Quais são os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o
processo de planejamento da negociação?
c) Qual é a importância da ética na negociação?
d) Em relação ao filme escolhido e assistido, em equipe fazer uma lista de situações
que envolveram condutas éticas e antiéticas nas negociações ocorridas no filme.
e)
Citar quais foram o(s) conflito(s) ético(s) ocorridos no filme e qual deveria ser a postura do
negociador com princípios éticos diante dessas questões.
Entregar ao seu professor , conforme padronização
indicada , relatório com máximo 7 páginas com os assuntos
discutidos no 2º Bimestre

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