Se préparer

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BTS NRC 2 TD 1
INTERSPORT / ARCADE
PRESENTATION
Analyse de l’énoncé - QQOQCP
• QUI – qui intervient dans cette situation professionnelle ? quels sont les
protagonistes ?
• QUOI – quel est l’objet de la négociation ? pourquoi les professionnels se
rencontrent-ils ?
• QUAND – quand l’entretien a-t-il lieu ? y a-t-il des échéances
particulières ?
• OU – où les professionnels se rencontrent-ils ? où l’entretien a-t-il lieu ?
• COMMENT – comment les entreprises sont entrées en contact ?
• POURQUOI – pourquoi les professionnels souhaitent travailler ensemble ?
Rappel: Les étapes de l’entretien de
vente
•
•
•
•
0- Se préparer
1- Prendre contact avec le client
2- Découvrir les besoins du client
3- ici Faire une première proposition – obtenir
un deuxième RDV
• 4- Prendre congé
Les étapes de l’entretien de vente
0- Se préparer
•
•
•
•
Rechercher des informations sur le client
Organiser matériellement la visite:
Préparer l’entretien
Élaboration d’une offre avec le responsable
commercial
Les étapes de l’entretien de vente
1- Prendre contact avec le client
Etre capable de
• Se présenter, présenter son entreprise
• Présenter l’objectif de sa visite
• Créer une ambiance favorable à la négociation
• Provoquer l’intérêt du client
• Rassurer le client – donner confiance au client
• Observer son client : décrypter sa personnalité, son
profil psychologique, analyser son comportement
• Gérer son comportement, son attitude : stress, gestes
parasites
Les étapes de l’entretien de vente
2- Découvrir les besoins du client
• Faire parler le client sur ses attentes ses
motivations
• Découvrir les besoins du client, le questionner,
élaborer un plan de découverte
• Écouter le client, prendre note des
informations importantes
• Reformuler les besoins découverts pendant
l’entretien
3- ici – faire une première proposition
• Susciter l’intérêt du prospect
• Se démarquer des concurrents reçus par le
client
• Faire une proposition de départ en s’appuyant
sur les données de l’entretien téléphonique
• Adapter l’offre en R2 en fonction des
premières réactions du client
Les étapes de l’entretien de vente
4- Prendre congé
• Savoir mettre fin à l’entretien
• Faire le bilan des éléments de négociation,
reformuler les propositions
• Organiser le suivi de la relation, mettre en
place un second RDV
• Laisser une bonne impression au prospect,
rassurer, donner confiance
Se corriger
0 – Corriger sa préparation
Comment améliorer la préparation de l’entretien de vente ?
• Rechercher des informations sur le client
www.intersport.fr
• Organiser matériellement la visite
Fiche client – fiche produit – plaquettes – cartes de visite – organisation de la tournée
• Préparer l’entretien
Présentation de son entreprise www.arcadecycles.fr
Liste de questions à poser – plan de découverte
• Élaboration d’une offre avec le responsable commercial
Clarifier les éléments techniques: quantités – prix – délais – remises. Proposition de départ
pour la négociation
Se corriger
1 – Corriger sa prise de contact
• Se présenter – Soigner sa présentation personnelle - Serrer la main du client
Donner une poignée de main professionnelle CHAP 13 – vidéo
•
Présenter son entreprise, ses valeurs, ses points forts, sa présence sur les marchés, son
positionnement par rapport à la concurrence
•
Présenter l’objectif de sa visite
•
Créer une ambiance favorable à la négociation - Provoquer l’intérêt du client (voir diapo suivante)
• Rassurer le client – donner confiance au client
Réaliser une « accroche » professionnelle
•
Observer son client : décrypter sa personnalité, son profil psychologique, analyser son
comportement, comprendre ses motivations
Dresser le profil SONCAS de l’acheteur – trouver son profil AT/ PNL – trouver son type de personnalité –
comprendre les « émotions » éprouvées pendant l’entretien
•
Gérer son comportement, son attitude : stress, gestes parasites
ETAPE 4: SE CORRIGER
Susciter l’intérêt du client
• Mettez en avant vos
avantages concurrentiels :
• Etre sûr de son offre (préparation!)
• S’appuyer sur les valeurs communes des
entreprises
• S’appuyer sur les avantages de votre
produit/de votre entreprise
Se corriger
2 – Corriger sa découverte des besoins
•Dérouler le plan de découverte – poser les différentes questions préparées.
Les différents types de questions – la question du « budget ».
•Noter les réponses du client: écouter – comprendre. Pratiquer l’écoute
active.
•Etre réactif: s’adapter aux informations fournies par le client pour modifier
les questions, rajouter des questions.
•Construire une reformulation en fonction des éléments donnés par le client.
Savoir reformuler et synthétiser les besoins découverts
•Ici, s’appuyer sur l’offre préparée réajustée par le plan de découverte.
Se corriger
Questionner le client
• Rappel - Intégrer les niveaux temporels :
• JUSQU ’ A
PRESENT, avec qui traitiezvous ?…….
• AUJOURD ’ HUI, qu’attendez vous de
nous ?…….
• DANS L ’ AVENIR, quel serait pour vous
l’idéal, comment le « voyez » vous ?....
Se corriger
3- Soigner la présentation de son offre commerciale
• Susciter l’intérêt du prospect en évitant de dévoiler l’offre trop tôt
dans l’entretien
• En B to C négociation en prix HT
• Se démarquer des concurrents reçus par le client Laisser une trace
écrite de la proposition commerciale (datée et signée)
• Faire une proposition de départ en s’appuyant sur les données de
l’entretien téléphonique Maîtriser les données chiffrées de la
négociation
• Adapter l’offre en R2 en fonction des premières réactions du client
• NB: Maîtriser les calculs commerciaux
Se corriger
4- Prendre congé correctement
• Savoir mettre fin à l’entretien: gérer les 10 minutes
• Faire le bilan des éléments de négociation, reformuler les propositions,
envisager de retravailler la proposition commerciale
• Organiser le suivi de la relation, mettre en place un second RDV
• Laisser une bonne impression au prospect, rassurer, donner confiance.
• Laisser une trace écrite de son passage: offre commerciale et
coordonnées personnelles.

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