la présentation de l`animation

Report
Présentation de la réforme du BTS
Management des Unités Commerciales
C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014
1
Ordre du jour
Raisons et objectifs de la rénovation
 Redistribution des compétences et savoirs
associés
 Les stages en milieu professionnel
 L’épreuve d’ACRC et son évaluation en CCF
 L’épreuve de PDUC et son évaluation en
CCF

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2
1. Raisons et objectifs de la rénovation
Quelques constats :




Des stages fléchés ACRC en 1ère année et PDUC en
deuxième année…. alors que dans certains cas, les
étudiants pourraient préparer ACRC ou PDUC au cours
des 2 années
Des compétences évaluées plusieurs fois
Une épreuve d’ACRC lourde dans son contenu et dont les
missions se réduisaient
Une épreuve de PDUC devenue rigide et directive avec
une tendance à avoir des projets standardisés.
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Objectifs :
Il ne s’agit pas d’une rénovation au sens strict car le
référentiel des activités professionnelles (pages 5 à 16), le
référentiel de certification (pages 17 à 41) et les savoirs
associés (pages 42 à 61) ne sont pas modifiés
 Mieux délimiter (redistribuer les compétences et savoirs
évalués) et simplifier les épreuves professionnelles d’ACRC et
de PDUC
 Faciliter l’aménagement des périodes de stage en UC
 Donner de la liberté pédagogique aux enseignants grâce
notamment aux CCF au fil de l’eau.

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4
II. Une redistribution des compétences et
savoirs associés

Afin d’évaluer une compétence une seule fois

Afin de mieux délimiter les trois épreuves
professionnelles (MGUC – ACRC – PDUC)
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Compétences & Certification
C1 Manager une équipe
commerciale
C11 Constituer une équipe professionnelle et motivée
C2 Gérer une uc
C21 Assurer le fonctionnement courant de l’uc
U4
MGUC
U5
ACRC
U6
PDUC
C12 Organiser le travail
C22 Assurer la gestion prévisionnelle
C23 Assurer la communication des résultats
C3 Piloter des projets d’action
commerciale ou de management
C4 Maîtriser la relation avec la
clientèle
C41 Vendre
C42 Assurer la qualité de service à la clientèle
C43 Développer et maintenir la clientèle de l’uc
C5 Gérer l’offre de produits et
de services
C51 Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle
C52 Gérer les achats et les approvisionnements
C53 Mettre en place un espace commercial attractif et
fonctionnel
C54 Dynamiser l’offre de produits et de services
C6 Rechercher et exploiter
l’information nécessaire à
l’activité commerciale
C61 Assurer la veille commerciale
C62 Réaliser des études commerciales
C63 Enrichir et exploiter le système d’information commercial
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SAVOIRS ASSOCIES
S4 Mercatique
U4
U5
U6
S41 Les bases de la mercatique
S42 La relation commerciale
S43 La mercatique des réseaux d’unités commerciales
S5 Management des unités
commerciales
S51 Les fondements du management
S52 Le manageur de l’unité commerciale
S53 Le management de l’équipe commerciale
S54 organisation de l’équipe
S55 management de projet
S6 Gestion des unités
commerciales
S61 gestion courante de l’unité commerciale
S62 gestion des investissements
S63 gestion de l’offre de l’uc
S64 gestion prévisionnelle
S65 évaluation des performances de l’uc
S7 Communication
S71 introduction à la communication
S72 la communication dans la relation interpersonnelle
S731 les spécificités de la communication managériale
S732 la communication et la gestion de projet
S74 la communication dans la relation commerciale
S8 Informatique
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III. Les stages en milieu professionnel

Le principe reste le même :
- Le stage en milieu professionnel est essentiellement basé sur des périodes
d’immersion totale en entreprise. Ces périodes d’immersion peuvent être
complétées par des Missions professionnelles de préparation et de suivi.
- La période d’immersion totale en entreprise est comprise entre 12 et 14
semaines (comme avant) sur les 2 années de formation.
- Il a lieu dans une ou deux unités commerciales proposant des biens et/ou des
services à une clientèle de particuliers ou de professionnels.

Les changements :
- Suppression du fléchage des stages : on pourra faire travailler les étudiants
sur ACRC et PDUC tout au long des deux années (commencer PDUC en 1ère
année ; poursuivre ACRC en deuxième année)
- Durée minimale de 4 semaines consécutives en première année = seule
contrainte
- Les missions professionnelles de préparation et de suivi sont limitées à 10
demi-journées par an (20 avant) et ne sont plus obligatoires.
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8

Les stages en UC : principal mais pas unique moyen
pour acquérir les compétences
« L’épreuve E5 s’appuie sur les activités commerciales courantes
du/de la candidat(e), menées en UC, ou à titre de complément lors
d’activités proposées par l’équipe pédagogique »

Rappels :
-
Le stage doit permettre à l’étudiant d’utiliser régulièrement les
technologies de l’information commerciale grâce à l’accès aux
ressources informatiques de l’entreprise.
- Une attestation de stage est remise au stagiaire.
- Les dossiers sont visés et signés par l’entreprise d’accueil et
l’organisme de formation
- Une annexe pédagogique est à associer aux conventions de
stage.
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IV. L’épreuve d’ACRC et son évaluation en CCF
Les compétences évaluées et les savoirs
mobilisés
 La constitution d’un dossier professionnel
 Une évaluation en deux temps

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4.1. Les compétences évaluées
5 compétences





C 41 :Vendre ;
C 42 : Assurer la qualité de service à la clientèle ;
C 53 : Mettre en place un espace commercial attractif et
fonctionnel ;
C 54 : Dynamiser l’offre de produits et de services ;
C 6 : Rechercher et exploiter l’information
nécessaire à l’activité commerciale ;
◦ C61 :Assurer la veille commerciale
◦ C62 : Réaliser et exploiter des études commerciales
◦ C63 : Enrichir et exploiter le système d’information
commercial
◦ C64 : Intégrer les technologies de l’information dans son
activité.
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4. 1. Les savoirs associés mobilisés

S 41 Les bases de la mercatique ;

S 42 La relation commerciale ;

S 71 – S 72 – S 74 L’introduction à la communication, la
communication dans la relation interpersonnelle, la
communication dans la relation commerciale ;

S 8 L’informatique commerciale
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La notion d’activités commerciales
courantes

Ces activités relèvent des domaines suivants :
-> maîtrise de la RC avec la clientèle
-> contact efficace avec les autres intervenants de la chaine
de valeur de l’UC
-> animation de l’offre
-> utilisation courante et efficace de l’informatique
commerciale dédiée aux activités courantes
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4.2. Le dossier professionnel support
d’évaluation
L’épreuve E5 doit permettre « d’évaluer les aptitudes du candidat à
prendre en responsabilité des activités commerciales courantes dans
une UC, et les connaissances mobilisées à cette occasion »
 L’épreuve prend appui sur un dossier professionnel élaboré par
le candidat au fur et à mesure de sa formation (CCF au fil de l’eau)
 Pour chaque compétence évaluée (ex : C41 Vendre), le dossier
professionnel comporte une ou plusieurs fiches d’activités
jugées significatives permettant de valider la compétence. Dans
une fiche on peut avoir plusieurs activités.
 Ces activités commerciales courantes sont menées en unité
commerciale ou à titre de complément lors d’activités proposées
(ex : jeux de rôle, intervention d’un professionnel, cas…) par
l’équipe pédagogique.
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Les fiches d’activités professionnelles dans le
cadre du CCF
Le dossier d’ACRC est constitué de fiches d’activités
professionnelles réalisées progressivement tout au long de la
formation ;
 Cela suppose de rendre compte d’un certain nombre d’activités
(rappel : 5 compétences à évaluer C 41-C42-C53-C54-C6, sachant que C6
a 4 sous-compétences) mais pas de nombre imposé de fiches (à
la différence de la forme ponctuelle), il faut que les compétences
soient couvertes
 Chaque fiche d’activités professionnelles doit donner lieu à
une évaluation ;
 Une activité professionnelle permet de développer une ou plusieurs
compétences.

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15
La présentation des fiches d’activités
professionnelles dans le cadre du CCF

La forme de la fiche d’activités professionnelles n’est pas
normée….
 Chaque fiche d’activités professionnelles doit
 la date et la durée de l’activité ;
 le contexte professionnel de l‘activité ;
 les objectifs poursuivis ;
 la méthodologie utilisée ;
 les moyens et techniques mis en œuvre ;
 les résultats obtenus
décrire :
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16
4.3. Une évaluation en deux temps
Phase 1 : une évaluation au fil de l’eau



L’évaluation doit être réalisée sur les deux années au fur et
à mesure de la formation de l’étudiant.
Pour chacune des activités de l’étudiant est jointe dans le
dossier professionnel l’évaluation qui en a été faite par le
professeur.
De multiples situations d’évaluation sont envisageables
- évaluation au lycée, en UC
- évaluation par le professeur et/ou le tuteur
- évaluation écrite, orale
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17
 L’évaluation au fil de l’eau implique un suivi régulier et
individualisé de l’étudiant :
- Tous les étudiants ne travailleront pas au même moment sur les mêmes
compétences
- Certains étudiants n’aborderont certaines compétences d’ACRC qu’en
deuxième année, ou pourront progresser dans l’acquisition de ces
compétences en deuxième année
- Laisser à l’étudiant du temps pour progresser, laisser dans le dossier
professionnel les évaluations les plus significatives sur une compétence
et valoriser la progression

Aider l’étudiant en rendant visible le degré d’acquisition
des compétences, par exemple par :
- Livret de compétence
- Indiquer à la fin d’une fiche le degré d’acquisition de la compétence et
des sous-compétences
- Analyse réflexive du candidat
- Regards croisés du candidat, du professeur, du tuteur sur le degré
d’acquisition des compétences….
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Phase 2 : L’évaluation certificative
La commission d’évaluation est composée d’un professeur de
GRC (ayant en charge le suivi de l’étudiant), d’un professionnel
(tuteur ou professionnel détaché) ou à défaut d’un autre
enseignant en charge des enseignements professionnels en BTS
MUC
 Cette commission évalue le degré de maîtrise des compétences
associées à l’ensemble des activités professionnelles retenues par
le ou la candidat(e). Elle statue sur le parcours du candidat,
on agrège les évaluations au fil de l’eau….. Pas d’oral final
qui déterminerait la note, c’est du CCF au fil de l’eau.
 Evaluation en fin de parcours de formation en tenant compte de la
contrainte de la tenue d’une commission d’harmonisation au
niveau du SIEC.

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Epreuves E5- ACRC- grille d’évaluation-CCF
annexe 8 recto
Synthèse des observations
réalisées pendant le parcours de
formation
- Période de formation en
entreprise
- Période de formation en
établissement
A partir d’observations
complémentaires
- Tuteur
- Formateurs
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Epreuves E5- ACRC- grille d’évaluation
CCF – Annexe 8 verso
Passage d’une évaluation par
critères à une évaluation par
compétence
Ensemble des compétences
identifiées sur un niveau de
précision à 2 chiffres
-
4 niveaux de compétences du candidat : il
subit
exécute
maîtrise
est expert
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21
• Qualité de l’analyse des spécificités de l’UC
• Qualité de l’analyse des situations
professionnelles
• Utilisation pertinente des outils et méthodes
• Degré d’autonomie dans les missions menées
• Degré de couverture des activités constituant
le cahier des charges de l’épreuve
9 critères d’évaluation pour
évaluer une compétence
TIC
• Efficacité du recours aux TIC
• Efficacité de l’interrogation du SIC
• Qualité de l’exploitation du SIC
Activités
Communication
• Qualité de la communication
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La grille d’évaluation des compétences
EVALUATION DES COMPÉTENCES
DEGRÉ DE MAITRISE
COMPÉTENCES
C41
Vendre
C42
Assurer la qualité de service à la clientèle
C53
Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel
C54
Dynamiser l’offre de produits et de services
C61
Assurer la veille commerciale
C62
Réaliser et exploiter des études commerciales
C63
Enrichir et exploiter le système d’information commercial
C64
Intégrer les technologies de l’information dans son activité
1
2
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3
4
23
La maîtrise des compétences
DEGRÉ DE MAÎTRISE DES COMPETENCES
1
2
3
4
Subit
Exécute
Maîtrise
Est expert
Ne peut pas expliquer
Décrit
Analyse
Remédie
N’utilise aucune méthode
Met en œuvre les méthodes
Comprend les méthodes
Adapte les méthodes
Ne mobilise aucun outil
Pratique les outils
Choisit les outils adaptés
Évalue les outils
Donne la main
Fait sous contrôle
Fait en autonomie
Transfère à d’autres situations voire
à des tiers
Agit sans information
Agit avec information
Recherche l’information pour
agir
Apporte de l’information
Ne communique pas
Fait un compte rendu
Fait comprendre
Fait revivre et adhérer
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•
•
•
•
•
•
•
•
•
la qualité de l’analyse des spécificités de
l’unité commerciale ;
la qualité de l’analyse des situations
professionnelles ;
l’utilisation pertinente des outils et
méthodes ;
le degré d’autonomie dans les missions
menées ;
la qualité de la communication.
l’efficacité du recours aux technologies de
l’information et de la communication ;
l’efficacité de l’interrogation du système
d’information ;
la qualité de l’exploitation du système
d’information commercial ;
le degré de couverture des activités
constituant le cahier des charges de
l’épreuve ;
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•
•
•
•
•
•
•
•
•
la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité
commerciale ;
la qualité de l’analyse des situations
professionnelles ;
l’utilisation pertinente des outils et méthodes ;
le degré d’autonomie dans les missions menées ;
la qualité de la communication.
l’efficacité du recours aux technologies de
l’information et de la communication ;
l’efficacité de l’interrogation du système
d’information ;
la qualité de l’exploitation du système
d’information commercial ;
le degré de couverture des activités constituant
le cahier des charges de l’épreuve ;
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•
•
•
•
•
•
•
•
•
la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité
commerciale ;
la qualité de l’analyse des situations
professionnelles ;
l’utilisation pertinente des outils et méthodes ;
le degré d’autonomie dans les missions menées ;
la qualité de la communication.
l’efficacité du recours aux technologies de
l’information et de la communication ;
l’efficacité de l’interrogation du système
d’information ;
la qualité de l’exploitation du système
d’information commercial ;
le degré de couverture des activités constituant
le cahier des charges de l’épreuve ;
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•
•
•
•
•
•
•
•
•
la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité
commerciale ;
la qualité de l’analyse des situations
professionnelles ;
l’utilisation pertinente des outils et méthodes ;
le degré d’autonomie dans les missions menées ;
la qualité de la communication.
l’efficacité du recours aux technologies de
l’information et de la communication ;
l’efficacité de l’interrogation du système
d’information ;
la qualité de l’exploitation du système
d’information commercial ;
le degré de couverture des activités constituant
le cahier des charges de l’épreuve ;
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•
•
•
•
•
•
•
•
•
la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité
commerciale ;
la qualité de l’analyse des situations
professionnelles ;
l’utilisation pertinente des outils et méthodes ;
le degré d’autonomie dans les missions menées ;
la qualité de la communication.
l’efficacité du recours aux technologies de
l’information et de la communication ;
l’efficacité de l’interrogation du système
d’information ;
la qualité de l’exploitation du système
d’information commercial ;
le degré de couverture des activités constituant
le cahier des charges de l’épreuve ;
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•
•
•
•
•
•
•
•
•
la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité
commerciale ;
la qualité de l’analyse des situations
professionnelles ;
l’utilisation pertinente des outils et méthodes ;
le degré d’autonomie dans les missions menées ;
la qualité de la communication.
l’efficacité du recours aux technologies de
l’information et de la communication ;
l’efficacité de l’interrogation du système
d’information ;
la qualité de l’exploitation du système
d’information commercial ;
le degré de couverture des activités constituant
le cahier des charges de l’épreuve ;
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•
•
•
•
•
•
•
•
•
la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité
commerciale ;
la qualité de l’analyse des situations
professionnelles ;
l’utilisation pertinente des outils et méthodes ;
le degré d’autonomie dans les missions menées ;
la qualité de la communication.
l’efficacité du recours aux technologies de
l’information et de la communication ;
l’efficacité de l’interrogation du système
d’information ;
la qualité de l’exploitation du système
d’information commercial ;
le degré de couverture des activités constituant
le cahier des charges de l’épreuve ;
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V) L’épreuve de PDUC et son évaluation en CCF
Les compétences évaluées et les savoirs
mobilisés
 La constitution d’un dossier professionnel
 Une évaluation en deux temps

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5.1. Les compétences évaluées

C 3 : Piloter des projets d’action commerciale ou de
management ;
◦ C31 Concevoir le projet
◦ C32 Conduire le projet
◦ C33 Evaluer le projet


C 43 : Développer et maintenir la clientèle de l’unité
commerciale ;
C 51 : Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle.
Il y a donc trois compétences liées à la démarche projet et
deux compétences cœur de métier.
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5.1. Les savoirs associés mobilisés sont réduits

S 43 La mercatique des réseaux d’unités commerciales ;

S 55 Le management de projet ;

S 732 La communication et le management de projet.
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34
La notion de projet

Les projets relèvent essentiellement :
- du développement de la clientèle : accès à une nouvelle
clientèle ou augmentation des achats des clients actuels
- du développement de l’offre de produits et/ou de services
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35
5.2. Le dossier professionnel support d’évaluation
L’épreuve E6 doit permettre « d’évaluer les aptitudes du candidat
à prendre des décisions ayant une incidence directe sur le
développement d’une UC en appréciant les conséquences
humaines, financières et organisationnelles et en estimant leur
faisabilité ».
 L’épreuve prend appui sur un dossier professionnel
élaboré par le candidat au fur et à mesure de sa formation ;
 On peut commencer le projet en 1ère année
 Ce dossier professionnel s’appuie sur un projet de
développement en cohérence avec la politique de l’enseigne.
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Le contenu du dossier

Le dossier s’organise en 3 parties (contre 5 avant) :
- Un diagnostic partiel de l’UC ;
- Une préconisation comportant une analyse des répercussions
(humaines, financières, organisationnelles) ;
- Les premières réflexions pour la mise en œuvre de la
préconisation.
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5.3. Une évaluation en deux temps
Phase 1: Evaluation au fil de l’eau
Mêmes principes que pour le CCF d’ACRC :
évaluation sur les deux années, rythme différent
selon les étudiants…..
 Ce CCF sera « rythmé par les étapes du projet »
donc au minimum trois évaluations pour
chaque étudiant
 Pour chaque étape l’évaluation qui en a été faite est
jointe dans le dossier professionnel.
 Ces évaluations sont assurées par le professeur, le
tuteur ou les deux conjointement

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Phase 2 : L’évaluation certificative
La commission d’évaluation est composée d’un professeur
de DUC (ayant en charge le suivi de l’étudiant), d’un
professionnel ou à défaut d’un autre enseignant en charge
des enseignements professionnels en BTS MUC
 Cette commission évalue le degré de maîtrise des
compétences associées au projet du/de la candidat(e). Elle
prend en compte la totalité des compétences acquises au
cours de la formation. Elle statue sur le parcours du
candidat, on agrège les évaluations au fil de l’eau…..
Pas d’oral final qui déterminerait la note… c’est du
CCF au fil de l’eau
 Evaluation en fin de parcours de formation en tenant
compte de la contrainte de la tenue d’une commission
d’harmonisation au niveau du SIEC.

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La grille d’évaluation : annexe 10 de la circulaire
Même principe de construction qu’en ACRC
• Recto : observation des formateurs sur le
parcours de formation
• Verso
•
– Grille d’aide à l’évaluation
– Évaluation des compétences mobilisées pour le
projet
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Les critères d’évaluation
6 critères d’évaluation
La
communication
• Clarté et pertinence des
explications et de l’argumentation
• Qualité et actualité de l’analyse des spécificités de
l’UC et, le cas échéant, de son insertion dans un
réseau
• Qualité du diagnostic et de la démarche qui y a
conduit
• Pertinence et réalisme de la préconisation
• Repérage des implications humaines, financières,
organisationnelles de la préconisation
• Pertinence du suivi envisagé
Le projet
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La grille d’évaluation des compétences
EVALUATION DES COMPÉTENCES
DEGRÉ DE MAITRISE
COMPÉTENCES
C31
Concevoir le projet
C32
Conduire le projet
C33
Évaluer le projet
C43
Développer et maintenir la clientèle de l’unité commerciale
C51
Élaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle
1
2
3
4
Compétences « DEMARCHE
PROJET »
Identification des compétences
Identification 4 niveaux de maîtrise des
à niveau « 2Compétences
»
« CŒUR DE METIER »compétences
:
C43 - attirer, fidéliser la clientèle, développer le volume et la diversité des achats
C51 - analyser l’offre, l’adapter
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42
Degré de maîtrise des compétences
2
3
4
Exécute
Maîtrise
Est expert
N’utilise aucune donnée
Utilise des données partielles
Mobilise des données variées
et actualisées
Met en relation les données
Ne définit pas les objectifs
Ne rattache pas les objectifs au
contexte
Contextualise et mesure les
objectifs
Décline les objectifs en indicateurs et
outils de suivi
Ne réalise ni analyse, ni diagnostic
Présente une analyse, un diagnostic
incomplets
Analyse/diagnostique sans mise
en perspective
Analyse/diagnostique en tenant compte
du contexte
Préconise/agit sans pertinence, ni
réalisme
Ne contextualise pas la
préconisation/action
Préconise/agit de façon réaliste
et pertinente
Inscrit la préconisation/action dans la
stratégie du réseau ou de l’UC
N’utilise aucune démarche/méthode
Met en œuvre une
démarche/méthode
Maîtrise la démarche/méthode
Est capable de transférer la
démarche/méthode
Ne mobilise aucun moyen/outil
Utilise les moyens/outils existants
Choisit les moyens/outils
adaptés
Élabore les moyens/outils
Ne repère aucune implication
Repère quelques implications
Repère les implications clé
Évalue les implications
N’argumente pas
Argumente de façon peu
pertinente et peu convaincante
Utilise des arguments
pertinents
Argumente de façon convaincante
1
subit
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Action complémentaire en académie
Cette réunion SIEC trouvera un prolongement en
académie
 Avec comme objectifs d’échanger et de mutualiser
sur la mise en place des CCF au fil de l’eau et les
documents d’accompagnement créés par les équipes
pédagogiques

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