Jednanie a vyjednávanie I.

Report
Andrea Mertová, Bc.
1






Úvod do komunikácie
Základné typy komunikácie
Techniky a taktiky jednania a vyjednávania
Základné vyjednávacie štýly
Vedenie rozhovoru
Asertivita
2
KOMUNIKÁCIA
Rozhovor, vymieňanie skúseností, písomnosť
Základné zložky interakcie medzi ľuďmi
Komunikátor (odosielateľ)
Komunikant (prijímateľ)
Komuniké (informácia)
Komunikačný kanál (forma)
3









Strategické postupy kooperatívne: štýl win-win;
Strategické postupy konkurečné: štýl win-lost;
verbálna (slovná komunikácia, písomná);
neverbálna (mimoslovná - mimika, gestika, haptika,
paralingvistika, proxemika, kinezika, očný kontakt);
priama/nepriame;
bežná/oficiálna;
monologická/dialogická;
asertívna/devalvujúca;
efektívna/neefektívna.
Interpersonálne jednanie
Jednanie v rámci skupiny
Medziskupinové jednanie
Jednanie s asistenciou (tretej strany)
4










Vysvetľovanie
Odporúčanie
Argumentácia cez
výhody
Presviedčanie
Prirovnanie
Manipulácia
Trvanie na svojom
Podsúvanie výrokov
Protiargument
Kaskáda „áno“









Taktika odmeny
Taktika s autoritou
Hrozba uplynutia času
Emocionálne apely
Lichotenie
Sľuby
Nátlak – útok
Zámerné nechápanie
Pokazená
gramofónová platňa
5
Kompetitívne vyjednávanie
Kooperatívne vyjednávanie
Spočíva v nárokovaní a získaní maxima vlastných
záujmov, i na úkor druhých. Jeho podstatou je
súboj, psychicky veľmi náročný proces.
Rozhodujúcim je umenie získať a spracovať
informácie, nepodceňovať zrakový kontakt a
zásadné neverbálne informácie druhej strany.
Vytvára spoločné hodnoty, pre nás i pre partnera,
výhodné riešenia. Je to najobtiažnejší štýl
vyjednávania, kedy môžeme pohorieť, pretože
protistrana môže predstierať spoluprácu. Musíme
byť opatrní v každom prípade, protistrany sa pýtať,
overovať si dané odpovede či sme správne
pochopili, dávať najavo vážnosť riešenia a záujem
o druhú stranu.
Principiálne vyjednávanie
Virtuálne vyjednávanie
Je žiaduci štýl vyjednávania. Štýl racionálnych
postupov, zabraňuje vpádom emócií do jednania,
vedome sa nezaoberá medziľudskými vzťahmi.
Kľudným spôsobom, bez stresu, ale silou veci
dobíja cieľ. Hodí sa do sveta obchodu, kde sa všetci
obvykle tvária profesionálne. Opiera sa o poriadok
a jasnú logickú štruktúru.
Vyjednávač „falošný“ jedná formálne, avšak už je
rozhodnutý uzavrieť dohodu s niekým iným.
Nechce sa dohodnúť a nechce sa prezradiť.
Potrebuje len získať nejaké dôležité informácie.
Venuje sa formálnym záležitostiam, rozhovor o
podstate veci je pre neho nebezpečný a preto sa
systematicky vyhýba. Zvyčajne však býva prvý,
kto sa ponosuje na zdržovanie a začne pochybovať
o spoločnej ochote dohodnúť sa.
6


Fázy jednania: Príprava  Vytváranie kontaktu 
Zisťovanie a vytváranie potrieb  Argumentácia
 Uzatváranie dohody  Vyhodnotenie
Aspekty komunikácie: technika kladenia otázok,
Aktívne počúvanie, Zvládanie námietok, Riešenia,
Pochvala, Asertivita
7
Asertivita je schopnosť, komunikačná zručnosť, primeraným spôsobom
vyjadrovať svoje pocity, názory a potreby v interakcii s inými ľuďmi.
Základy asertivity vyjadrujú tzv. asertívne práva, kedy MÁME PRÁVO:

schopnosť komunikovať, súhlasiť, nesúhlasiť, žiadať, kritizovať;
posudzovať
posúdiť,
zmeniť
robiť
či a nakoľko sme zodpovední za riešenie problémov ostatných ľudí;
svoj názor; akceptovať názory ostatných
chyby, nelogické rozhodnutia a byť za ne zodpovední;
povedať:
Žiť
vlastné správanie, myšlienky, emócie a byť za ne sami zodpovední;
Ja vám nerozumiem.
slobodne a pritom neobmedzovať slobodu iných;
povedať
jasné NIE a zreteľné ÁNO.
8

similar documents