Administração Farmacêutica

Report
Como prosperar com a farmácia ou
drogaria em um mercado de alta
competitividade.
Farmacêutico/Farmacista: Rodrigo Antônio
Magalhães
FORMAÇÃO ACADÊMICA
Farmacêutico Bioquímico formado pela Universidade Federal de Goiás em
1984.
Pós-graduado com M.B.A. em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico.
Pós-graduação em Administração de Empresas e Docência de Nível Superior.
Especialista em Manipulação Magistral Alopática e em Homeopatia.
Mestrando executivo em Administração de Empresas (em andamento).
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL
Atual fundador e Diretor Geral do Instituto BULLA/ADTEC (Softwares, Cursos
e Consultorias, em Administração Farmacêutica).
Atual Diretor e Proprietário das Farmácias Cristo Redentor (Drogarias) e
Farmácia Santa Fórmula (Farmácia de Manipulação), situadas no Sudoeste
Goiano.
Proprietário de Farmácia desde 1977.
Atual Vice-Presidente da SBFC-GO (Sociedade Brasileira de Farmácia
Comunitária – Estado Goiás).
Ex-Diretor e fundador da Rede Econômica de Farmácias do Sudoeste Goiano
com mais de 100 Farmácias Filiadas (até 2008).
Integrante da Comissão Técnica (G.T.) em Farmácia Comunitária do Conselho
Federal de Farmácia (COMFAR-CFF).
Ex-Fundador e Diretor das Farmácias Drogavida, Drogafarma e Drogarias Rio
Preto.
Foi consultor técnico do SEBRAE-Go por vários anos (1995-2003).
Foi colaborador da Universidade Martins de Varejo (Martins Atacadista).
Vasta experiência prática e teórica em Administração Farmacêutica e em
Planejamento Tributário e Contábil para farmácias e drogarias.
Farmacêutico/Farmacista: Cadri Awad
FORMAÇÃO ACADÊMICA
Farmacêutico com Habilitação em Farmácia Industrial pela
Faculdade de Farmácia da Universidade Federal de Goiás
MBA em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico pela Gama
Filho - RJ
MBA Executivo em Liderança e Gestão Empresarial pelo IPOG
(em andamento)
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL
Atual Diretor do Instituto BULLA – Empresa especializada em
Varejo Farmacêutico que presta serviços de consultoria,
capacitação e soluções voltadas para o mercado.
Pharma & Cia – 15 anos, onde ocupei a Diretoria Comercial da
empresa.
Integrante da Grupo de Trabalho sobre Farmácia do Conselho
Federal de Farmácia
Consultor de empresas e Palestrante para o Mercado
Farmacêutico
Professor das Faculdades Oswaldo Cruz nas disciplinas de
Gestão de Farmácias e Drogarias e Marketing Aplicado ao
Mercado Farmacêutico.
Coordenador da Pós-graduação em Assuntos Regulatórios
com Ênfase em Registro de Produtos - Incursos
Conselheiro do Conselho Regional de Farmácia de Goiás
Empresário, palestrante e consultor de varejo farmacêutico.
Nos últimos anos ministrou cursos, palestras e consultorias
em todos os Estados da Federação.
Os Setores da Farmácia
Per Capta: R$ 337,00 (2011) para R$
386,43 (2012).
Aumento do poder aquisitivo das
Classes Sociais D e E.
Vendas
Adminis
-trativo
Contabilidade
Caixas
Fórmula Bulla de
Gestão Farma
Financei
-ro
Crediário
Estoque
Compras
Os 8 Passos
1)
Mensuração: Trace o DLP e o DFC de sua Farmácia, de
pelo menos os 3 últimos meses, para obter o CMV
(Dotação Orçamentária de Compra) e o Lucro
Operacional.
2)
Financeiro: Inicie fazendo o controle da Conta Corrente
da Farmácia no Money (Microsoft), e insira todas as
Contas a Pagar no seu calendário de Pagamento.
Aprenda a reconciliar o extrato do banco com os seus
lançamentos diariamente. Prepare os relatórios das
transações no gerenciador financeiro (Money) de forma
que as Categorias de Despesas coincidam com as
Despesas da Planilha de DLP e DFC. Defina o Capital de
Giro + Lastro Rh + Lastro Inadimplência + Dinâmica
Financeira.
7
Os 8 Passos
3)
Estoque: Calcule o Estoque Mínimo e Máximo dos
Produtos, verificando a média de venda do período.
Faça ajustes no Estoque Mínimo e Máximo colocando
também quantidades em produtos que são vendáveis e
que não tem histórico de venda na Farmácia. Monte o
“Estoque Ideal”. Faça as compras necessárias para
completar o estoque.
4)
Compras: Rotineiramente faça compras retirando a “lista
de faltas” dos produtos que atingiram o Estoque Mínimo.
Reponha o estoque diariamente. Não compre nada
para fazer estocagem. Não substitua produtos na
compra (compre somente as marcas que tiveram giro).
8
Os 8 Passos
5)
Caixas: Garanta que o valor que entrou em dinheiro no dia
(Venda a Vista+Recebimentos), seja integralmente depositado
na Conta Corrente da Farmácia. Não permita desvios de
dinheiro do Caixa para nenhum tipo de pagamento. Compare
diariamente o valor do caixa com o deposito ocorrido na
Conta Corrente da Farmácia.
6)
Crediário: Retire as contas inadimplentes do fichário da
Farmácia, e proceda a sua eliminação do sistema. Monte um
outro fichário somente para os inadimplentes. Separe fichários
por fase da cobrança. Sobre o valor total das contas “a
receber” deposite 3% na conta Lastro de Rh. Mensalmente,
calcule o total de “venda a prazo” e faça o depósito do Lastro
de Inadimplentes. A partir daí, também mensalmente, pague
as notas inadimplentes com o dinheiro do Lastro. Implemente a
abertura de novas fichas somente com o critério dos 5 filtros.
9
Os 8 Passos
7) Vendas: Defina as listas de preços e promoções
(estude perfil de venda). Estude descontos para
cada produto sobre o “Perfil de Venda” da
Farmácia e determine se o desconto médio
estipulado esta dentro do limite planejado no DLP.
Insira os Preços com os descontos no sistema.
Prepare as Listas de Substituição e de Indicação e
instrua os atendentes de balcão.
8) Divulgação (propaganda dos preços): Prepare
banners e cartazes e coloque em locais visíveis na
Farmácia. Prepare tabloídes e outros tipos de
divulgação que julgar necessário. Foque 3 ou 4 tipos
de divulgação no máximo (e que possa atingir o
objetivo).
10
Competitividade e qualificação de
mercado:
O gestor da farmácia não tem
mais o direito de errar.
Aumento do Número
de Farmácias: 67 mil
até 2009 para mais de
85 mil em 2012.
Mercado
concentrado
Publicação de normativas
que oneram ainda mais o
negócio
Crescimento das Grandes
Redes com fusões e abertura
de novas lojas.
Avanço das Grandes Redes
em direção as cidades
menos populosas.
Aumento dos Descontos e
consequente diminuição da
Margem de Lucro
Aumento do
consumo do
mercado
farmacêutico
Aumento
do poder
aquisitivo
das classes
sociais D e
E
Percapta: R$
337,00 (2011)
para R$ 386,43
(2.012)
2.003
da 10ª para
6ª posição
Per Capta: R$ Passamos
337,00 (2011)
paraa R$
no ranking
386,43
(2012).mundial
Aumento do poder aquisitivo das
Classes Sociais
2.011D e E.
2.011
•18%
2.012
2.013
•16%
•17%
Fonte:
Sindusfarma
• Faturamento do varejo brasileiro
cresceu
2012 9,6%
4,0% em 2.0122011
Fonte: IboInteligência7,8%
2013 5,2%
• Faturamento do varejo farmacêutico
brasileiro em 2.012 cresceu mais de 16%.
Fonte: Guia da Farmácia
Fonte:
Serasa Experian
• Faturamento do varejo brasileiro cresceu
4,0% em 2.012
Fonte: Ibobe Inteligência
2.013
• Faturamento
do Mais
varejo
farmacêutico
de 13%
2.012
brasileiro em 2.012 cresceu mais de 16%.
Fonte: Guia
da Farmácia
16,1%
• Faturamento do varejo brasileiro cresceu
4,0% em 2.012
Fonte: Ibobe Inteligência
2.013
• Faturamento do varejo farmacêutico
brasileiro em 2.012 cresceu mais de 16%.
Fonte: Guia da Farmácia
Mais de
1º) Um Método para avaliar o
Lucro Final (Operacional) da
Farmácia/Drogaria
2º) Demonstrar cada detalhe
que influencia o Lucro Final
da Farmácia/Drogaria
OBJETIVO DO CURSO
Aumentar o seu
Lucro Final
(Permite conhecer Resultados Financeiros e
definir boa PRECIFICAÇÃO)
(Serviços Farmacêuticos de Qualidade)
FARMÁCIA
Devo fazer
indicação e
substituição na
minha
Farmácia?
Será que o
crediário esta
dando lucro ou
prejuízo?
Qual o percentual
máximo de descontos
para clientes?
Qual o valor máximo
que pode atingir das
Despesas da minha
Farmácia?
Será que estou pagando
muito Imposto? Qual é a
média do mercado?
O Estoque esta
muito alto ou muito
baixo?
Qual é a minha
Margem de Lucro?
Qual é a média do
mercado?
Como devo repor a
Mercadoria Vendida?
Como fazer as
compras?
Fatiando o Dinheiro da Farmácia
(Venda Bruta)
CMV
(Fornec.):
?? %
Margem
Lucro Bruto:
?? %
Margem Lucro Bruto (%)
CMV (Fornecedores) (%)
A Farmácia em Fatias
Lucro Final: ?
Despesas: ?
Venda Bruta = 100%\
Descontos
Venda: ?
Custo
Mercadoria: ?
Descontos na Venda (%)
C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%)
Despesas Operac. Total (%)
Lucro/Prejuízo (%)
Venda Bruta = 100%
A Farmácia em Fatias
Descontos
Venda: ?
Descontos na Venda (%)
C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%)
Despesas Operac. Total (%)
Lucro/Prejuízo (%)
Lucro Final:
???
Custo
Mercadoria: ?
Despesas:
?
A Farmácia em Fatias
Despesas: ?
Lucro Final: ?
Descontos
Venda: ?
Venda Bruta = 100%
Custo
Mercadoria: ?
Descontos na Venda (%)
C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%)
Despesas Operac. Total (%)
Lucro/Prejuízo (%)
Que método seria
esse?
(Demonstrativo de Lucros e Perdas)
(Demonstrativo de Fluxo de Caixa)
Descrição das Operações:
Vendas Brutas (R$)
(-) Descontos concedidos na Venda (R$)
Vendas Líquidas (R$)
(-) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)
Lucro Bruto (R$)
(-) Despesas Operacionais Variáveis (R$)
Margem de Contribuição (R$)
(-) Despesas Operacionais Fixas (R$)
Lucro Operacional (R$)
(+) Receitas Não Operacionais (R$)
(-) Despesas Não Operacionais (R$)
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$)
Valor (R$)
Valores do mês (R$)
Representatividade
sobre Venda
Bruta (%)
Vendas Brutas (R$)
94.150,00
100,00
Descontos concedidos na Venda (R$)
10.782,43
83.367,57
48.248,29
11,45
88,55
51,25
Margem de Contribuição (R$)
35.119,28
9.478,45
25.640,83
37,30
10,06
27,87
Despesas Operacionais Fixas (R$)
14.236,00
15,13
12,11
0,58
Descrição das Operações
Vendas Líquidas (R$)
Custo da Mercadoria Vendida-CMV-(R$)
Lucro Bruto (R$)
Despesas Operacionais Variáveis (R$)
Lucro Operacional (R$)
Receitas Não Operacionais (R$)
Despesas Não Operacionais (R$)
Lucro Líquido-Lucro Líq Final Ajustado (R$)
11.404,80
546,00
980,00
10.970,83
1,04
11,65
Repartindo a Venda Bruta Total (100%)
Despesas Lucro Operacional
Operacionais (%) Médio (%) 12%
25%
Descontos
concedidos na Venda
(%) 12%
Descontos concedidos na Venda (%)
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(%)
Despesas Operacionais (%)
Lucro Operacional Médio (%)
Custo da Mercadoria
Vendida (CMV)-(%)
51%
Descrição das Operações:
Receita Líquida Financeira Operacional (R$)
(-) Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$)
Lucro Bruto (R$)
(-) Despesas Variáveis pagas no mês (R$)
Margem de Contribuição (R$)
(-) Despesas Fixas pagas no mês (R$)
Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$)
(+) Receitas NÃO Operacionais
(-) Despesas NÃO Operacionais
Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$)
Valor (R$)
Descrição das Operações:
Valores mês
(R$)
% da Receita
Líquida
Receita Líquida Financeira Operacional (R$)
79.350,00
100,00
Fornecedores pagos efetivamente no mês
(R$)
55.690,70
70,94
Lucro Bruto (R$)
23.659,30
29,06
9.478,45
13,87
Margem de Contribuição (R$)
14.180,85
19,00
Despesas Fixas pagas no mês (R$)
14.236,00
20,83
Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$)
- 55,15
-0,07
Receita NÃO Operacional (R$)
546,00
980,00
0,69
1,23
-489,46
-0,61
Despesas Variáveis pagas no mês (R$)
Despesa NÃO Operacional (R$)
Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$)
Descrição das Operações:
Valores do DLP
(R$)
Valores do
DFC (R$)
Vendas Brutas (R$)
94.150,00
-----------------
Descontos concedidos na Venda (R$)
10.782,43
-----------------
Vendas Líquidas (R$)
83.367,57
79.350,00
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)
48.248,29
55.690,70
Lucro Bruto (R$)
35.119,28
23.659,30
9.478,45
9.478,45
Margem de Contribuição (R$)
25.640,83
14.180,85
Despesas Operacionais Fixas (R$)
14.236,00
14.236,00
11.404,83
- 55,15
Receitas Não Operacional (R$)
546,00
546,00
Despesas Não Operacional (R$)
980,00
980,00
10.970,83
-489,46
Despesas Operacionais Variáveis (R$)
Lucro Operacional (R$)
Lucro Líquido (Lucro Líq. Final Ajustado)-(R$)
CMV
Despesas
Totais
Descontos
para os
clientes
Custo da
Mercadoria
Vendida
DLP
NEGATIVO
Um DLP negativo demonstra:
•Problemas estruturais da farmácia
Para positiva um DLP:
•Deverá haver um estudo analítico da
farmácia ou drogaria
DFC Negativo:
Limite de compras dos fornecedores
Acima do projeto no DLP
Retorno da vendas a prazo (Recebimento
do nível
Concessão de crédito sem critérios técnicos
Drogaria com faturamento regular:
DDC fora dos parâmetros (níveis acima do esperado)
sacrificando o Lucro Operacional
Descrição das Operações:
Valores do mês (R$)
Representatividade
sobre Venda
Bruta (%)
158.400,00
100,00
27.985,15
17,67
130.414,85
82,33
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)
92.300,00
58,27
Lucro Bruto (R$)
38.114,85
24,06
Despesas Operacionais Variáveis (R$)
19.985,00
12,62
Margem de Contribuição (R$)
18.129,85
11,45
Despesas Operacionais Fixas (R$)
28.698,00
18,12
-10.568,15
-6,67
Receitas Não Operacional (R$)
367,45
0,23
Despesas Não Operacional (R$)
832,70
0,53
-11.033,40
-6,96
Vendas Brutas (R$)
Descontos concedidos na Venda (R$)
Vendas Líquidas (R$)
Lucro Operacional (R$)
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$)
 Desconto Muito Baixo:
Fez reduzir o volume de venda e ocorreu um
aumento das Despesas Totais em percentual sobre a
venda
Descrição das Operações:
Valores do mês (R$)
Representatividade
sobre Venda
Bruta (%)
58.320,00
100,00
3.411,72
5,85
Vendas Líquidas (R$)
54.908,28
54,25
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)
31.638,60
54,25
Lucro Bruto (R$)
23.269,68
37,30
6.858,43
11,76
Margem de Contribuição (R$)
16.411,25
27,87
Despesas Operacionais Fixas (R$)
11.646,88
23,40
Lucro Operacional (R$)
4.764,37
8,17
220,00
0,38
Despesas Não Operacional (R$)
2.860,00
4,90
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$)
2.124,37
3,64
Vendas Brutas (R$)
Descontos concedidos na Venda (R$)
Despesas Operacionais Variáveis (R$)
Receitas Não Operacional (R$)
 Desconto para cliente excessivo :
não houve aquecimento de vendas por falta de divulgação
(marketing) e Estoque Baixo.
Descrição das Operações:
Valores do mês (R$)
Representatividade
sobre Venda
Bruta (%)
Vendas Brutas (R$)
45.000,00
100,00
Descontos concedidos na Venda (R$)
10.260,00
22,80
Vendas Líquidas (R$)
34.740,00
88,55
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)
24.862,50
55,25
Lucro Bruto (R$)
9.877,50
37,30
Despesas Operacionais Variáveis (R$)
3.091,50
6,87
Margem de Contribuição (R$)
6786,00
27,87
Despesas Operacionais Fixas (R$)
7.326,00
16,28
Lucro Operacional (R$)
-540,00
-1,2
Receitas Não Operacional (R$)
110,00
0,03
Despesas Não Operacional (R$)
260,00
0,18
-690,00
-1,53
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$)
TICKET MÉDIO
Representa a Venda Média por cliente atendido.
Venda Total / nº de Clientes atendidos
Ex: R$ 60.000,00 / 3.600 = R$ 16,67
PONTO DE EQUILÍBRIO
FINANCEIRO
Representa o Valor de Venda Mensal que será capaz de
pagar todas as Despesas Fixas e deixar Lucro zero.
Despesas Fixas / Margem de Contribuição (em %)
Ex: R$ 12.000,00 / 28,00% = R$ 42.857,14
Caixa Mínimo Necessário
ou
Capital de Giro
Caixa Mínimo Necessário (CMN) ou Capital de Giro: É o
valor que a Farmácia deverá manter em Caixa para
suportar o pagamento das Despesas e dos Fornecedores.
Valor Médio de Pagamento a Fornecedores + (Despesas
Médias do Período/2)
Ex: R$ 15.000,00 + (R$ 7000,00/2) = R$ 18.500,00
Posicionamento
Relativo
Posicionamento Relativo: Representa se o Capital de
Giro ou o Lucro irá ser utilizado para pagar
Fornecedores em decorrência de desajuste de prazos.
Confronta Prazo de Recebimento com Prazo de
Pagamento. Ideal menor do que 1,00 para não
degradar o Capital de Giro.
Posicionamento
Relativo
Prazo Médio de Recebimento do Cliente (PR) / Prazo Médio
de Pagamento a Fornecedores (PG)
Exemplos
30 dias / 7 dias = 4,28 (maior do que 1,0 indica degrada Capital de Giro
ou Lucro).
30 dias / 30 dias = 1,00 (Índice neutro indica Capital de Giro ou Lucro
inalterado).
30 dias / 60 dias = 0,50 (menor do que 1,0 indica que ira aumentar o
Capital de Giro: capitaliza com dinheiro do fornecedor).
Rotação de
Contas a Receber
Rotação de Contas a Receber: Mostra a rapidez
com que a Farmácia converte em dinheiro as
vendas a prazo dentro de um período geralmente
de um ano.
Rotação de
Contas a Receber
360 / (Vendas Anuais a Crédito / Contas a
Receber)
Exemplo
360 / (R$ 960.000,00 / R$ 110.000,00) = 360 /
8,72 = 41,28 dias
Rotação dos
Estoques
Rotação dos Estoques: Número de dias em que o
estoque se renova em um período um ano.
Rotação dos
Estoques
360/ (Soma do CMV 12 meses / Estoque Médio
Atual)
Exemplo
360 / (180.000,00 / 70.000,00) = 360/ 2,57 = 140
dias (4,6 meses)
Custo Médio por
Funcionário
Custo Médio por Funcionário: Representa o valor
Médio que cada funcionário representa para a
Farmácia/Drogaria.
Custo Médio por
Funcionário
(Valor Médio da Folha de Pagamento Total +
Encargos Sociais) / (Nº de Funcionários)
Exemplo
(R$ 8.500,00 / 5 Funcionários) = R$ 1.700,00
(Custo por Funcionário)
Produtividade
por Funcionário
Produtividade por Funcionário: Representa o
valor médio produzido por cada funcionário
existente na Farmácia.
Produtividade
por Funcionário
Valor Médio de
Funcionários
Vendas Líquidas
/ Nº de
Exemplo
R$ 60.000,00 / 5 Funcionários = R$ 12.000,00
(produtividade por Funcionário)
Rentabilidade
por Funcionário
Rentabilidade por Funcionário: Representa o
valor da Renda Mensal que cada Funcionário
gera para a Farmácia ou Drogaria.
Rentabilidade
por Funcionário
(Produtividade por Funcionário * Lucro Bruto (%) (Custo Médio por Funcionário)
Exemplo
(R$ 12.000,00 * 35% ) - (R$ 1.700,00 ) = R$ 2.500,00
Venda por Metro
Quadrado
Venda por Metro Quadrado (Venda/Mt2):
Representa o valor da Venda Mensal dividido
pelo Número de Metros Quadrados existentes na
“Área de Vendas” da Farmácia.
Venda por Metro
Quadrado
Valor Médio de Vendas Líquidas / Nº de
Metros quadrados área vendas
Exemplo
R$ 60.000,00 / = 25,00 mt2 = R$ 2.400,00/mt2
Lembrando do DDC:
Quanto as Despesas estão pesando sobre a
Venda Bruta?
Lucro Final: ???
Descontos
Venda: ?
Despesas: ?
Custo
Mercadoria: ?
Manutenções Diversas
2,80
Marketing/Merchandising
2,85
11,93
0,04
Imposto Federal
(I.R.+CSLL+PIS+COFINS):
TOTAL DESPESAS OPERACIONAIS
VARIÁVEIS
Material Limpeza e Hig. e
Aliment.
1,14
Mensalidades Diversas
1,89
15,30
Pagamento Plano Saúde
Agua
0,04
5,49
0,68
0,45
0,86
0,39
14,20
0,23
1,00
1,68
0,55
0,02
3,01
0,21
0,80
2,50
Despesas operacionais variáveis e fixas
(%)Vend
a
Comissões pagas (Funcionários,
etc):
2,24
Imposto Estadual (ICMS/SIMPLES):
Aluguel
Benefícios a Funcionários
Doações e Perdas
Encargos Sociais
Energia
Folha Pagto/Sal.Fixos
Informática/Assist Terc.
Lastro Inadimplentes
Lastro Rh
Papelaria/Gráfica
Pró-Labore Sócios
Quebra de Caixa
Serviço de Cobrança
Serviço Entrega em Dom.
Serviços de Terceiros
Taxas Bancárias
Telefones/Internet
Viagens/Correios/Fretes
DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS (Total)
TOTAL DESPESAS VARIÁREIS + FIXAS
1,46
1,22
2,38
0,11
29,40
44,70
Exemplo de DESPESAS e seus Pesos (%)
Percentual Máximo aproximado (%)
Esperado aproximadamente de
Despesas Operacionais Fixas
22,00% até 28,00% sobre a Venda
+ Variáveis (somadas)
Bruta.
Folha Pagto/Sal.Fixos
Atenção quando ultrapassar
os 12,00% a 14,00% sobre a
Venda Líquida.
Aluguel
Esperado até 5,00%
sobre a Venda Bruta.
Determine o Percentual
dos Impostos sobre as
Vendas Líquidas:
(Somatória Impostos
Pagos) / (Venda Líquida
Total))* 100
Compare esse
percentual na
Tabela do SIMPLES
NACIONAL.
Se valor acima de 10,0 %:
Verificar SEGREGAÇÃO
dos Impostos para não
haver sobreposição de
pagamentos (em especial:
PIS/COFINS e ICMS por
ST).
SIMPLES NACIONAl - Alíquotas e Partilha do Simples Nacional
ANEXO I (Vigência a Partir de 01.01.2012)
Receita Bruta em 12 meses (em R$)
Venda Mensal
Média até (R$)
Até 180.000,00
15.000,00
De 180.000,01 a 360.000,00
30.000,00
De 360.000,01 a 540.000,00
45.000,00
De 540.000,01 a 720.000,00
60.000,00
De 720.000,01 a 900.000,00
75.000,00
De 900.000,01 a 1.080.000,00
90.000,00
De 1.080.000,01 a 1.260.000,00
105.000,00
De 1.260.000,01 a 1.440.000,00
120.000,00
De 1.440.000,01 a 1.620.000,00
135.000,00
De 1.620.000,01 a 1.800.000,00
150.000,00
De 1.800.000,01 a 1.980.000,00
165.000,00
De 1.980.000,01 a 2.160.000,00
180.000,00
De 2.160.000,01 a 2.340.000,00
195.000,00
De 2.340.000,01 a 2.520.000,00
210.000,00
De 2.520.000,01 a 2.700.000,00
225.000,00
De 2.700.000,01 a 2.880.000,00
240.000,00
De 2.880.000,01 a 3.060.000,00
255.000,00
De 3.060.000,01 a 3.240.000,00
270.000,00
De 3.240.000,01 a 3.420.000,00
285.000,00
De 3.420.000,01 a 3.600.000,00
300.000,00
Alíquota IRPJ
4,00%
5,47%
6,84%
7,54%
7,60%
8,28%
8,36%
8,45%
9,03%
9,12%
9,95%
10,04%
10,13%
10,23%
10,32%
11,23%
11,32%
11,42%
11,51%
11,61%
CSLL
0,00% 0,00%
0,00% 0,00%
0,27% 0,31%
0,35% 0,35%
0,35% 0,35%
0,38% 0,38%
0,39% 0,39%
0,39% 0,39%
0,42% 0,42%
0,43% 0,43%
0,46% 0,46%
0,46% 0,46%
0,47% 0,47%
0,47% 0,47%
0,48% 0,48%
0,52% 0,52%
0,52% 0,52%
0,53% 0,53%
0,53% 0,53%
0,54% 0,54%
Cofins PIS/Pasep
0,00%
0,86%
0,95%
1,04%
1,05%
1,15%
1,16%
1,17%
1,25%
1,26%
1,38%
1,39%
1,40%
1,42%
1,43%
1,56%
1,57%
1,58%
1,60%
1,60%
0,00%
0,00%
0,23%
0,25%
0,25%
0,27%
0,28%
0,28%
0,30%
0,30%
0,33%
0,33%
0,33%
0,34%
0,34%
0,37%
0,37%
0,38%
0,38%
0,38%
CPP
INSS
ICMS
2,75% 1,25%
2,75% 1,86%
2,75% 2,33%
2,99% 2,56%
3,02% 2,58%
3,28% 2,82%
3,30% 2,84%
3,35% 2,87%
3,57% 3,07%
3,60% 3,10%
3,94% 3,38%
3,99% 3,41%
4,01% 3,45%
4,05% 3,48%
4,08% 3,51%
4,44% 3,82%
4,49% 3,85%
4,52% 3,88%
4,56% 3,91%
4,60% 3,95%
Receita Bruta em 12 meses (em R$)
Até 180.000,00
De 180.000,01 a 360.000,00
De 360.000,01 a 540.000,00
De 540.000,01 a 720.000,00
De 720.000,01 a 900.000,00
De 900.000,01 a 1.080.000,00
De 1.080.000,01 a 1.260.000,00
De 1.260.000,01 a 1.440.000,00
De 1.440.000,01 a 1.620.000,00
De 1.620.000,01 a 1.800.000,00
De 1.800.000,01 a 1.980.000,00
De 1.980.000,01 a 2.160.000,00
De 2.160.000,01 a 2.340.000,00
De 2.340.000,01 a 2.520.000,00
De 2.520.000,01 a 2.700.000,00
De 2.700.000,01 a 2.880.000,00
De 2.880.000,01 a 3.060.000,00
De 3.060.000,01 a 3.240.000,00
De 3.240.000,01 a 3.420.000,00
De 3.420.000,01 a 3.600.000,00
Venda Mensal
Média até (R$)
15.000,00
30.000,00
45.000,00
60.000,00
75.000,00
90.000,00
105.000,00
120.000,00
135.000,00
150.000,00
165.000,00
180.000,00
195.000,00
210.000,00
225.000,00
240.000,00
255.000,00
270.000,00
285.000,00
300.000,00
Valor descontado na Alíquota
Normal (\Projeção incidência de
Alíquota Normal
90% isentos de Pis/Cofins e
ICMS por ST no total (%)
4,00%
5,47%
6,84%
7,54%
7,60%
8,28%
8,36%
8,45%
9,03%
9,12%
9,95%
10,04%
10,13%
10,23%
10,32%
11,23%
11,32%
11,42%
11,51%
11,61%
1,25%
2,63%
3,39%
3,72%
3,75%
4,10%
4,14%
4,18%
4,47%
4,50%
4,92%
4,96%
5,01%
5,06%
5,10%
5,56%
5,60%
5,64%
5,69%
5,73%
Valor da Nova
Alíquota Ajustada
(%)
2,75%
2,84%
3,45%
3,82%
3,85%
4,18%
4,22%
4,28%
4,57%
4,62%
5,03%
5,08%
5,12%
5,17%
5,22%
5,67%
5,72%
5,78%
5,82%
5,88%
Receita Bruta em 12 meses (em
R$)
Até 180.000,00
De 180.000,01 a 360.000,00
De 360.000,01 a 540.000,00
De 540.000,01 a 720.000,00
De 720.000,01 a 900.000,00
De 900.000,01 a 1.080.000,00
De 1.080.000,01 a 1.260.000,00
De 1.260.000,01 a 1.440.000,00
De 1.440.000,01 a 1.620.000,00
De 1.620.000,01 a 1.800.000,00
De 1.800.000,01 a 1.980.000,00
De 1.980.000,01 a 2.160.000,00
De 2.160.000,01 a 2.340.000,00
De 2.340.000,01 a 2.520.000,00
De 2.520.000,01 a 2.700.000,00
De 2.700.000,01 a 2.880.000,00
De 2.880.000,01 a 3.060.000,00
De 3.060.000,01 a 3.240.000,00
De 3.240.000,01 a 3.420.000,00
De 3.420.000,01 a 3.600.000,00
Venda Mensal
Média até (R$):
15.000,00
30.000,00
45.000,00
60.000,00
75.000,00
90.000,00
105.000,00
120.000,00
135.000,00
150.000,00
165.000,00
180.000,00
195.000,00
210.000,00
225.000,00
240.000,00
255.000,00
270.000,00
285.000,00
300.000,00
Alíquota
Normal
Valor da Nova
Alíquota
Ajustada (%)
4,00%
5,47%
6,84%
7,54%
7,60%
8,28%
8,36%
8,45%
9,03%
9,12%
9,95%
10,04%
10,13%
10,23%
10,32%
11,23%
11,32%
11,42%
11,51%
11,61%
Média Geral das ST de Valor Total dos
cada Estado da
Impostos Pagos sobre
Federação (%)
a Venda Líquida (%)
2,75%
2,84%
3,45%
3,82%
3,85%
4,18%
4,22%
4,28%
4,57%
4,62%
5,03%
5,08%
5,12%
5,17%
5,22%
5,67%
5,72%
5,78%
5,82%
5,88%
Simulador ST nos Estados
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
6,37%
9,12%
9,21%
9,82%
10,19%
10,22%
10,55%
10,60%
10,65%
10,94%
10,99%
11,40%
11,45%
11,50%
11,54%
11,59%
12,05%
12,10%
12,15%
12,19%
12,25%
*Simulação ICMS por ST
Lembrando do DDC:
Como manter o C.M.V. em um bom Nível?
Lucro Final: ???
Descontos
Venda: ?
Despesas: ?
Custo
Mercadoria: ?
COMO DIMINUIR O C.M.V.
DA FARMÁCIA/DROGARIA
(para aumentar o Lucro)
O Perfil de Venda (ou percentual de venda) de
GENÉRICOS e SIMILARES
Impactam fortemente no Lucro Operacional
(diminuindo o CMV)
Grupos de Produtos
Peso nas Vendas por GRUPOS de
Produtos (%)
Marca:Receiturário e Populares Esp.
69,00
Marca:Similares
Genericos
Perfumarias/Correlatos
Média Geral
8,00
3,00
20,00
100,00
SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS
Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP)
Vendas Brutas (R$)
Descontos concedidos na Venda (R$)
Vendas Líquidas (R$)
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)
Lucro Bruto (R$)
Despesas Operacionais Variáveis (R$)
Margem de Contribuição (R$)
Despesas Operacionais Fixas (R$)
Lucro Operacional (R$)
Receitas Não Operacional (R$)
Despesas Não Operacional (R$)
Lucro Líquido-Lucro Líquido Final Ajustado
Valores do Mês (R$)
66.600,00
7.645,60
58.954,40
41.277,29
17.677,11
4.821,08
12.856,03
16.643,70
-3.787,67
0,00
0,00
-3.787,67
Representatividade
Sobre Venda Bruta %
100,00
11,48
88,52
61,98
26,54
7,24
19,30
24,99
-5,69
0,00
0,00
-5,69
Grupos de Produtos
Peso nas Vendas por GRUPOS de
Produtos (%)
Marca:Receiturário e Populares Esp.
Marca:Similares
Genericos
Perfumarias/Correlatos
Média Geral
54,00
16,00
10,00
20,00
100,00
SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS
Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP)
Valores do Mês R$
Representatividade
Sobre Venda Bruta %
Vendas Brutas (R$)
Descontos concedidos na Venda (R$)
Vendas Líquidas (R$)
66.600,00
7.645,60
58.954,40
100,00
11,48
88,52
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)
37.078,84
55,67
Lucro Bruto (R$)
Despesas Operacionais Varíaveis (R$)
Margem de Contribuição (R$)
Despesas Operacionais Fixas (R$)
21.875,56
5.172,73
16.702,84
16.671,83
32,85
7,77
25,08
25,03
31,01
0,05
0,00
0,00
0,00
0,00
31,01
0,05
Lucro Operacional (R$)
Receitas Não Operacional (R$)
Despesas Não Operacional (R$)
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-R$
Grupos de Produtos
Peso nas Vendas por
GRUPOS de Produtos (%)
Marca:Receiturário e Populares Esp.
45,00
Marca:Similares
Genericos
Perfumarias/Correlatos
Média Geral
20,00
15,00
20,00
100,00
SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS
Vendas Brutas (R$)
Descontos concedidos na Venda (R$)
Vendas Líquidas (R$)
Representatividade
Sobre Venda Bruta %
66.600,00
100,00
7.625,62
11,45
58.974,38
88,55
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)
34.558,42
51,89
Lucro Bruto (R$)
Despesas Operacionais Varíaveis (R$)
Margem de Contribuição (R$)
Despesas Operacionais Fixas (R$)
Lucro Operacional (R$)
Receitas Não Operacional (R$)
Despesas Não Operacional (R$)
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado) R$
24.415,96
5.386,07
19.029,89
16.691,16
2.338,73
0,00
0,00
2.338,73
36,66
8,09
28,57
25,06
3,51
0,00
0,00
3,51
Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP)
Valores Mês R$
Grupos de Produtos
Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%)
Marca:Receiturário e Populares Esp.
Marca:Similares
Genericos
Perfumarias/Correlatos
Média Geral
31,00
22,00
27,00
20,00
100,00
SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS
Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP)
Vendas Brutas (R$)
Descontos concedidos na Venda (R$)
Vendas Líquidas (R$)
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)
Lucro Bruto (R$)
Despesas Operacionais Varíaveis (R$)
Margem de Contribuição (R$)
Despesas Operacionais Fixas (R$)
Lucro Operacional (R$)
Receitas Não Operacional (R$)
Despesas Não Operacional (R$)
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)R$
Valores do Mês R$
Representatividade
Sobre Venda Bruta %
66.600,00
7.652,27
58.947,73
30.630,68
28.317,05
5.702,88
22.614,17
16.713,49
5.900,69
0,00
0,00
5.900,69
100,00
11,49
88,51
45,99
42,52
8,56
33,96
25,10
8,86
0,00
0,00
8,86
Se o Perfil de Venda de Genéricos e Similares for ruim, a
venda terá que ser muito alta, para deixar um mesmo Lucro
Operacional projetado:
O proprietário/gestor das pequenas e
médias Farmácias e Drogarias tem
ideia dessa realidade para o seu
negócio???
Grupos de Produtos
Peso nas Vendas por GRUPOS de
Produtos (%)
Marca:Receiturário e Populares Esp.
69,00
Marca:Similares
Genericos
Perfumarias/Correlatos
Média Geral
8,00
3,00
20,00
100,00
SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS
Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP)
Vendas Brutas (R$)
Descontos concedidos na Venda (R$)
Vendas Líquidas (R$)
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)
Lucro Bruto (R$)
Despesas Operacionais Variáveis (R$)
Margem de Contribuição (R$)
Despesas Operacionais Fixas (R$)
Lucro Operacional (R$)
Receitas Não Operacional (R$)
Despesas Não Operacional (R$)
Lucro Líquido-Lucro Líquido Final Ajustado
Representatividade
Sobre Venda Bruta %
147.000,00
100,00
16.875,60
11,48
130.624,54
88,52
91.110,60
61,98
39.513,94
26,54
11,54
16.969,55
22.544,39
15,34
16.643,70
11,32
Valores do Mês (R$)
5.900,69
4,01
0,00
0,00
5.900,69
0,00
0,00
4,01
Precificação
• Faturamento do varejo brasileiro cresceu
4,0% em 2.012
Fonte: Ibobe Inteligência
• Faturamento do varejo farmacêutico
brasileiro em 2.012 cresceu mais de 16%.
Fonte: Guia da Farmácia
Exemplos de geradores de tráfego










Creme Dental
 Tinturas p/ Cabelos
Fraldas
 Controlados (de Uso Contínuo)
Absorventes
 Reposição Calcio (Osteoporose)
Populares:
Biotonico+Elixir+Vitasay+Castanh  Enxaguatório Bucal Popular
(Cepacol+Clinerize+Plax)
a+Sal Fruta+Agua Inglesa+etc.
 Cialis+Viagra+Sildenafil
Prazóis (Gastrite)
 Anti-Gripais
Populares
já
• Faturamento do varejo
brasileiro
cresceu
Cardíacos+Vasodilatadores+Anti
consagrados:
-Hipertensivos
4,0% em 2.012
(Naldecom+Cimegripe+Resfeno
Anticoncepcionais + Repositores
l+Resfedryl+Gripeol+Benegrip)
Fonte: Ibobe Inteligência
Hormonais
 Anti-vertiginosos (Labirinto)
Miconazois (antimicóticos)
 Colírios (Populares:
Comprimidos Populares
Claril+Receituário:
Timolol)
• Faturamento
varejo
farmacêutico
(envelopes
com 4 ou 10) do
 Genéricos Uso Contínuo
Anti-asmáticos
brasileiro
em
2.012
cresceu
mais
de
16%.
(Percentual
Mínimo)
(Salbutamol+Fortenerol+etc)
Fonte: Guia da Farmácia
Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP)
R$
Vendas Brutas (R$)
Descontos concedidos na Venda
(R$)
jan/10
288.117,46
56.819,03
nov/10
dez/10
285.338,08 327.735,72
36.887,46
Acumulado no
Ano (R$)
Media Mensal Media
(R$)
Mensal (%)
3.489.481,40
290.790,12
100,00
42.868,79
486.596,71
40.549,73
13,94
Vendas Líquidas (R$)
231.298,43
248.450,62 284.866,93
3.002.884,69
250.240,39
86,06
Custo da Mercadoria Vendida
(CMV)-(R$)
143.394,14
143.894,58 165.647,19
1.764.638,89
147.053,24
50,57
Lucro Bruto (R$)
87.904,29
104.556,04 119.219,74
1.238.245,80
103.187,15
35,49
Despesas Operacionais
Varíaveis (R$)
26.583,25
29.511,53
23.886,41
299.583,58
24.965,30
8,59
Margem de Contribuição (R$)
61.321,04
75.044,51
95.333,33
938.662,22
78.221,85
26,90
Despesas Operacionais Fixas
(R$)
40.972,06
41.597,95
51.707,25
499.052,77
41.587,73
14,30
Lucro Operacional (R$)
20.348,98
33.446,56
43.626,08
439.609,45
36.634,12
12,60
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
00,00
18.776,90
19.925,54
18.282,96
229.552,62
19.129,39
6,58
1.572,08
13.521,02
25.343,12
210.056,83
17.504,74
6,02
Receitas Não Operacional (R$)
Despesas Não Operacional (R$)
Lucro Líquido (Lucro Líquido
Final Ajustado)-(R$)
Despe
sas: ?
Lucro
Final:
???
Desco
ntos
Venda
:?
Despesas:
?
Lucro
Final: ???
Descontos
Venda: ?
Custo
Merca
doria:
?
Lucro Final: ???
Descontos Venda: ?
Despesas: ?
Custo Mercadoria: ?
Custo
Mercadori
a: ?
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SIMULAÇÃO DE
DESCONTOS
Desconto na Venda impacta fortemente:
Ticket Médio e Número de Cientes entra na loja
(Pesquisa UNICAMP 2010)
Resultado numérico da Pesquisa:
Cada 7,00% concedidos em Descontos na Venda =
aumento de 15,00% no Ticket Médio e no Nº Clientes entra na loja.
(Pesquisa SBFC/Instituto Bulla)
Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP)
Vendas Brutas (R$)
Descontos concedidos na Venda (R$)
Vendas Líquidas (R$)
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)(R$)
Lucro Bruto (R$)
Despesas Operacionais Varíaveis (R$)
Margem de Contribuição (R$)
Despesas Operacionais Fixas (R$)
Lucro Operacional (R$)
Receitas Não Operacional (R$)
Despesas Não Operacional (R$)
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final
Ajustado)-(R$)
Valores do Mês (R$)
Representatividade Sobre
Venda Bruta (%)
27.500,00
1.374,99
26.125,01
100,00
5,00
95,00
17.043,93
61,98
9.081,09
1.771,27
7.309,81
8.607,75
-1.297,93
0,00
0,00
33,02
6,44
26,58
31,30
-4,72
0,00
0,00
-1.297,93
-4,72
Simulando Faturamentos e Descontos
Precificação
 Existem dois métodos de PRECIFICAÇÃO dos
produtos que levam o cliente a percepção de
barateiro:
 O método do “Repasse dos Descontos Extras”
que foram obtidos dos fornecedores (RDE).
 O método da “Distribuição dos Descontos por
Classes” de Produtos (DDC).
OBS: Ambos visam a preservação da média de descontos que foi
calculada no DLP.
Precificação
 O método do “Repasse dos Descontos Extras” que
foram obtidos dos fornecedores (RDE): o repasse
ocorre somente com os descontos “extras”.
Exemplo – PRODUTO A
Preço de Venda Oficial: R$ 3,85 / Preço de Custo Oficial: R$ 2,89
Pertence ao Grupo 01 (Medic. Marca Ref./Pop.): desc. Proj. DLP = 10,00%.
Preço Venda no Balcão: R$ 3,85 – 10,0% = R$ 3,46
Desconto Extra obtido na OPL (farmalink/internet) = 21,00%
Preço Venda no Balcão c/ repasse do desc. = R$ 3,46 – R$ 0,60 = R$ 2,86
Precificação
 O método da “Distribuição dos Descontos por Classes” de
Produtos (DDC): É mensurado conforme o perfil de Venda Bruta
da Farmácia, inserindo descontos em cada produto conforme
a Classe (Gerador de Tráfego ou Renda).
 Distribui descontos nos Produtos, separado-os como sendo:
 Da Necessidade – Anti-hipertensivos, Anti-concepcionais, etc.
(maiores descontos).
 Emoção – Perfumes, Shampoos, etc. (menores descontos).
 Angústia – Anti-térmicos, Analgésicos p/ dor aguda, etc.
(desconto pequenos ou ausentes).
O varejo é feito de detalhes.
Qualquer negócio precisa ser planejado e ter uma execução
disciplinada!
A Farmácia para ser lucrativa depende somente de VOCÊ!
Nosso desejo é que você tenha SUCESSO na sua Farmácia
ou Drogaria...
Realização:
PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia. 1(a)
ed. Atlas, 2000.
ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA, Jose Augusto e FÁVERO,
Luiz Paulo. Finanças no Varejo: Gestão Operacional. São
Paulo, 3(a). ed. Saint Paul Editora, 2006.
MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo, 9(a). ed.
Atlas, 2003.
PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução á Administração Financeira.
São Paulo, Thomson, 2005.
CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. Guia Valor
Econômico de Tributos. São Paulo, Ed. Globo, 2002.
Revista ABCFARMA
Sites Pesquisados:
www.sebrae.com.br
www.sefaz.go.gov.br
www.abcfarma.ogr.br
www.anvisa.gov.br
www.sebraesp.com.br
www.abcfarma.org.br.
Farmacêuticos: Rodrigo Magalhães
Cadri Awad
Contato e-mail pessoal:
[email protected]
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Empresa:
62 8484-8777
Fone: (62) 3932-4140
Site: www.institutobulla.com.br
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