鄧弘裕

Report
Development of the sales locus
of control scale
指導教授:任維廉
報告者:鄧弘裕
1
關於我


畢業於
國立臺灣師範大學
圖文傳播學系
興趣
桌球、看小說、旅遊
2
Introduction(1/3)


在銷售管理研究領域中發現,銷售員的認知型
態與工作態度及其行為有相關。(Porter & Inks, 2000)
制控傾向(Locus of control ,LOC):由個人
特質、行為及經驗結果相互關係產生的一種概
括性的期望。
 內控(Internal Locus of Control): 相信應對自己的
命運與前途負責。(報酬&懲罰)
 外控(External Locus of Control: 相信外在力量決定
自己的命運。(幸運&機會)
3
Introduction(2/3)





RLOC(Rotter, 1966)
發展的內外控量表去測量一般控制導向。
許多學者認為LOC的觀念是一個多維度的架構。
LMLC(Levenson,1981)
分為internal, chance and powerful
others
不同環境或情況,可能會產生不同的LOC導向。
WLCS(Spector,1988)
運用於特定的工作情境中(測量員工態度、行
為與表現之間的關係)
4
Introduction(3/3)



缺少銷售情況專用之LOC量表。
SWLOC(Chung,2001)
僅有單一樣本,效度不高
本文目的:以更嚴謹的方法和新的樣本,對於
銷售設定(sales setting)上發展一多維的
(multidimensional)的量表,並較一般的LOC
量表在效度的預測表現上更為優良。
5
Study 1:Scale Development
Method


SLCS以3個面向發展出30題問項,3個面向分別
為internal、chance、powerful others。
問項均根據先前學者研究之LOC量表所設計。
6-point Likert scale
再由6位資深保險銷售代表檢視後,留下最合適的20題問項
樣本:
保險業務的薪資主要由績效決定,銷售成功需要強烈動機,
常被用在「銷售能力」的研究中。
6
Method
Sample 1
Sample 2
Sample
3
• 260位受測者
保險公司銷售員
• Factor analysis (FA)
• 216位受測者
保險公司銷售員
• Confirmatory factor analysis (CFA)
•101受測者
八家台灣的製藥公司選取銷售員
• 提高樣本的代表性,並進一步驗證結構
7
Result -Sample 1(260)

以20個題目,利用因素分析法分析後,刪除8題,留下12
題,分為三個面向,各面向4題
8
Result-Sample 2 (216)

驗證FA三個因素:利用適合度檢定(goodnessof-fit)檢定12個題目是否合適:

卡方檢驗:χ² (52)=169.73,p-value<0.01

在α=0.05下有足夠證據顯示模型有解釋力

適合度指標:

GFI(模型可以解釋觀察資料的比例)=0.88

AGFI(考慮模式複雜度後的GFI)=0.82

CFI(說明模型較虛無模型改善程度)=0.89

Usual standard is 0.90
9
Result-Sample 2 (216)

評估區別效度(discriminant validity):自不同構念同方
法之項目,其相關係數越小越好:

相關分析:(Fornell & Lucker, 1981)



因素分析:Chi-square difference test(Anderson & Gerbing, 1988)

卡方檢驗:3個因素卡方檢驗值167.73,DF=52

卡方檢驗:2個因素(chance & powerful others)卡方檢驗值357.77,DF=53

卡方差檢驗:357.77-167.73> χ²(1)=3.84 →區別效度顯著
信頼區間檢驗(Confidence interval test):(Anderson & Gerbing, 1988)


chance & powerful others相關係數=0.2089
[0.53±2×0.056]=[0.418,0.642],不包含1→區別效度顯著
Sample 2任一量表Cronbach’s α均>0.7
具有內部一致性 ,表示具有信度
10
Result-Sample 3 (101)


對上述3個因素模型做驗證性因素分析(CFA), 3個因素負荷
量在α=0.05信心水準下,t值均>1.96,達顯著
區別效度:




相關分析:
 chance & powerful others的相關係數=0.5×0.5=0.25
因素分析:Chi-square difference test
 卡方檢驗:3個因素卡方檢驗值131.26
 卡方檢驗:2個因素( chance & powerful others )卡方檢驗值256.93
 卡方差檢驗:256.93-131.26> χ2(1)=3.84 →區別效度顯著
信頼區間檢驗:
 [0.5±2×0.082]=[0.336,0.664],不包含1,表示相關性低
Sample 3任一量表Cronbach’s α均>0.7
具有內部一致性 ,表示具有信度
11
Result

小結:
銷售員較重視內控。
內控與外控呈現負相關。
12
Study 2:Criterion-Related Validities
Method



Criterion-related validities:效標關聯效度,
指測量工具的內容具有預測或估計的能
力,而其有效程度則依據測量結果與效標
的關聯程度而定。
選取29個與銷售代表工作有關的準則(workrelated criteria )-29個準則為有關工作態度、
行為、績效
準則之相關內容於附錄2
13
Result(1/2)


用Sample 2來確認SLCS的效標關聯效度,並
且讓另外576位保險銷售員使用其他LOC量
表(WLCS,RLOC,LMLC)做比較。
結果顯示內控與認同感、適應性、滿意度、
利他、及/或忠誠度等關聯性均比外控為佳,
與先前研究一致。
14
15
Result(2/2)
SLCS
WLCS
RLOC
LMLC
效標
I-scale
C-scale
P-scale
Scale
Scale
I-scale
C-scale
P-scale
相關性
絕對值平均
0.42
0.27
0.27
0.30
0.24
0.34
0.29
0.24
顯著數目
26
24
22
24
17
26
20
20
社會期許
0.07
-0.08
-1.4
0.06
0.39
0.25
-0.26
-31
•I-scale相關性絕對值平均數:SLCS > LMLC >WLCS >RLOC
•C-scale & P-scale 平均數:SLCS與LMLC相近
•I-scale相關係數達顯著數目:SLCS=LMLC >WLCS >RLOC
•C-scale & P-scale相關係數達顯著之項數: SLCS >LMLC
•量表項目: SLCS(12) < RLOC(16)< LMLC(23) < WLCS (24)
•社會期許作答偏低
16
Discussions and Conclusions (1/2)



SLCS較其他LOC量表
相關程度較高
題目較少
對銷售員有較高的準確性。
支持「內控傾向」對工作態度和行為有正面
作用的一般論點。
在使用SLCS時,還需要考慮社會期許的反應
偏誤(social desirability response bias)。
17
Discussions and Conclusions (2/2)

没有一個LOC量表與銷售收入有顯著相關,可
能原因有二:
自陳績效的偏誤
內控的銷售員不需依頼外來報酬強化工作動機



銷售策略發展得更完善,使銷售員對於不同
的銷售情境可給予正面回應。
建立認知型態培訓課程,SLCS是一個可依循
的工具。
對於不同業之銷售員,甚至不同國家不同文
化,使用SLCS之成果皆會有所差異。
18
Question


同樣的量表是否適合10年後的台灣?同一
地區不同時間點(ex:台灣),市場成熟度不
同是否也會造成差異?
没有一個LOC量表與銷售收入有顯著相關,
加入自我期許高低的因素或許可以解釋。
19
End
謝謝大家
20

similar documents