Estilos de negociadores - esdi

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Los diez secretos del negociador eficaz
Guy Cabana
Editorial Sirio
Los poderes en la negociación
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La forma.
La autoridad (La capacidad de compromiso).
El conocimiento.
El poder del No.
El riesgo.
La intimidación (El miedo al perjuicio).
El trabajo de equipo.
El tiempo (La gestión de los tiempos).
La perseverancia.
La pasión.
Las creencias y valores.
Estilos de negociadores
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IMBÉCIL.
Se hace el tonto.
Pide explicaciones de todo y hace cómo que no entiende.
Respuestas incoherentes.
Deja en tus manos el control del discurso y de los tiempos.
Consigue que sueltes información antes de tiempo y que
trabajes para hacer su parte de trabajo.
• Contra-táctica: hacerse pasar por más imbécil que él y pedirle
que te guie en tu incompetencia.
Estilos de negociadores
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DICTADOR.
Intransigente. Todos tienen que ver las cosas como él y pensarlas como él.
Quiere vencer e imponerse.
Percibe tus demandas como una amenaza. No soporta las palabras “pido”,
“exijo”, “quiero”…
Exige resultados inmediatos, hechos, frutos.
Tremendamente inseguro, tiene miedo de que su poder sea ignorado y
que se revoquen sus decisiones.
Contra-táctica: Reírse a carcajadas. Evitar la discusión e irse con una
excusa oscura. Si levanta la voz, pausa o silencio total. Si explota, dejar que
se desahogue y decirle después que le agradeces que exprese su punto
con pasión y vehemencia pero que no puedes compartirlo. Dejarle claro
que él es imprescindible en el tema y que se valora mucho su
involucración.
Separa la persona (puede que sea agradable) de su comportamiento
(desagradable).
Estilos de negociadores
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EROSIONADOR.
Perseverante, incisivo. Siempre pide de modo insaciable.
Escucha mucho y habla poco. Imagen de calidez humana.
Gana terreno palmo a palmo, tranquilo y lentamente, pero
con seguridad.
• Tozudo, no cede a las negativas o excusas nuestras.
• Domina el arte de la oportunidad. Echa mano de todo:
zalamerías, trucos, chantajes, compasión, etc. Hace
demandas creativas y razonadas.
• Contratáctica: Amenazarle si insiste en romper la negociación
y cumplir las amenazas.
Estilos de negociadores
• ANALÍTICO.
• Exige un montón de información antes de mostrar qué piensa.
Analiza sistemas, estructuras, reglas, alternativas, planificaciones,
etc.
• Huye de motivaciones emocionales y entusiasmos de los demás.
• Escucha y observa mucho. Habla lo justo.
• Protege su intimidad psicológica y su espacio físico. Introvertido.
• Le bloquean las palabras demasiado rápidas y los gestos
desmesurados.
• Es prudente porque cree que todo lo que puede acabar mal, acaba
mal. No le gustan los terrenos desconocidos (inseguridad).
• Es lento y dubitativo y exige paciencia.
• Conviene aceptarlo y no criticar su perfeccionismo.
Estilos de negociadores
• PACIFICADOR.
• Huye de la confrontación como si fuera la peste.
• Evita los conflictos cediendo siempre lo que haga falta. A veces cae en la
negligencia de no querer verlos. Pero suele hallar soluciones creativas
movido por el ansia de cerrar acuerdos positivos para ambas partes.
• Habla siempre en condicional y sin autoritarismos. “Nos parece..”, “podría
ser que..”, “qué les parecería…”.
• Cree firmemente que siempre existen soluciones simples si tienes
voluntad de verlas.
• Tiene muy claras sus motivaciones y sus objetivos, pero los esconde para
evitar confrontaciones. Maestro es escabullirse y preguntar para no tener
que responder.
• Puede caer en la indecisión y en la prolongación excesiva de las
negociaciones. O puede ceder más de lo estrictamente necesario.
• Resiste mal frente a el Dictador y el Correoso.
Estilos de negociadores
• CORREOSO.
• No se da nunca por satisfecho y cada vez quiere sacar más
beneficios de la negociación. No le gusta ceder y busca tus cesiones
sin parar. Le encanta vivir bajo presión.
• Agresivo, busca el enfrentamiento, las amenazas y la coacción.
Puede caer en el chantaje sin ningún resquemor.
• Trata al rival como un subalterno, nunca como un igual.
• Busca continuamente ablandar o minar nuestros poderes. Si puede,
los destruye.
• Exige la perfección, tanto en los demás como a si mismo.
• Si dice que un punmto concreto no es negociable, no pierdas el
tiempo ni las energías. No negociará a menos que puedas
contrarrestarle con sus propias armas de chantajes y coacciones.
Interacciones del Imbécil
Tipo
Resultado más probable
Imbécil
Uno de los dos acabará siendo Einstein.
Dictador
Sumisión. Riesgo de dominación total.
Erosionador
Negociación caótica e interminable.
Analítico
La araña que al final se come la mosca.
Pacificador
Esfuérzate en ayudarme, imbécil.
Correoso
Date por muerto.
Interacciones del Dictador
Tipo
Resultado más probable
Imbécil
Escúchame y ejecuta lo que te digo.
Dictador
Lucha de titanes. Guerra garantizada.
Erosionador
Negociación larga. Resultado impredecible.
Analítico
Confrontación silenciosa y lenta. Resultado impredecible.
Pacificador
Derrota total. Desastre.
Correoso
Combate a muerte de uno de los dos.
Interacciones del Erosionador
Tipo
Resultado más probable
Imbécil
Concesiones seguras.
Dictador
Lucha de titanes. Guerra garantizada.
Erosionador
Negociación larga. Regateos sin fin. Resultado impredecible.
Analítico
Parecido a una terapia psicoanalítica.
Pacificador
Resultados ruinosos para el pacificador.
Correoso
Escabullida total. Trato casi imposible de cerrar.
Interacciones del Analítico
Tipo
Resultado más probable
Imbécil
Partida de ajedrez que busca tablas.
Dictador
Esfuerzo para plantear colaboración beneficiosa a ambos.
Erosionador
Tú habla que yo escucho y contraataco.
Analítico
Choque de barcos en mitad de la niebla.
Pacificador
Hay que ser precavido con multitud de detalles.
Correoso
Combate largo y espectacular.
Interacciones del Pacificador
Tipo
Resultado más probable
Imbécil
Acuerdo fácil.
Dictador
El súbdito le suplica al rey.
Erosionador
Aumentarán las ventas pero escasos beneficios.
Analítico
Escúchame bien y luego decides.
Pacificador
Prisas por cerrar acuerdo. Ideal para reconciliaciones.
Correoso
Peligro de desastre total.
Interacciones del Correoso
Tipo
Resultado más probable
Imbécil
El médico y su paciente. Te llevo donde quiero.
Dictador
Lucha competitiva.
Erosionador
Lucha tensa y llena de dificultades y conflictos.
Analítico
Te respeto, pero haz el favor de decidirte de una vez!
Pacificador
Esfuerzo ingente en busca de soluciones creativas.
Correoso
Dos gladiadores en la arena.

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