За витриной. Бэк-офис интернет

Report
За витриной
Бэк-офис интернет-магазина
Голованов Леонид
руководитель офиса прямых продаж
Как работает бэк-офис?
заказы
товары
Бэк-офис
деньги
Зачем нужен ROI
• ROI – Return on Investments
• Бэк-офис работает не сам по себе, а в
контексте всего бизнеса
• Чтобы посчитать ROI, нужно измерять
несколько метрик
Прибыль
Главное – видеть реальную картину
• Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисления
прибыль = сумма продажи - себестоимость
– Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО
Прибыль
Главное – видеть реальную картину
• Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисления
прибыль = сумма продажи - себестоимость
– Считаем себестоимость товаров
по среднему или ФИФО
• Добавляем остальные расходы
(аренда, ФОТ, налоги)
Сколько можно заработать?
• Исходные данные:
– Число повторных покупок
– Средний чек
– Средняя прибыль
• Ценность клиента
– Customer Lifetime Value (CLV)
– CLV = Прибыль * Число покупок
Сколько можно потратить?
• CAC – Customer Acquisition Cost
• САС < CLV
• Сегментация
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице
Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду
• Считаем основные метрики
• Реагируем, если что-то пошло не так
Оптимизируем по метрикам
• Определяем цель
– Прибыль или объем?
• Отбираем плохие кампании/сегменты
• Ищем узкие места
Увеличиваем CLV
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового
• Собираем базу…
– Email
– Телефоны
• …и добиваем контактами
– Почтовые рассылки
– SMS
Сегменты
Выбираем прибыльные сегменты. Как?
• Избавиться от убыточных товаров
• Использовать ABC-анализ
– Принцип 20/80
– 80% / 15% / 5%
Для любой статистики нужны данные!
Сегменты
Что делать с результатами?
• Настроить бюджет контекста
• Предлагать сопутствующие товары
• Планировать более дорогие способы продвижения
Сегментируем кампании
• Не весь контекст одинаково полезен
– Группа запросов
– Регион
• Получаем несколько десятков кампаний
• Для каждой целевая стоимость клика
Конверсия
покупатели
посетители
Конверсия
Итоговая: не говорит ничего
• 1 000 посетителей
• 10 покупок
• Конверсия 1%
По шагам
• Заказ оформлен
• Заказ подтвержден
• Доставлен и оплачен
Что снижает конверсию?
•
•
•
•
Плохой сайт
Медленное подтверждение заказа
Товара нет в наличии
Ненадежная доставка
Стадии роста
• До 10 заказов в сутки
• До 100 заказов
• Больше 100 заказов
Зачем автоматизировать?
• Экономия времени на рутинные операции –
медленнее растет штат
• Контроль за работниками и соблюдение
процессов
• Статистика для анализа – верные решения
Обработка заказов
Цель: не более 5 минут для подтверждения
• Распределение заказов по менеджерам
• Отслеживание статусов
Складской учет
• Остатки: приход и расход
• [Доступный запас] = [Остаток] – [Резерв] + [Ожидание]
• Остатки по складам:
– Собственные склады
– Склад службы доставки
– Склады поставщиков
• Резервы по заказам
Закупки
• Контролировать остатки на складе
• Генерировать заказы поставщикам
• Прямая поставка (или дропшиппинг, dropshipping)
Мультиканальные продажи
магазин
оптовые продажи
Бэк-офис
сайт
Интеграция с интернет-магазином
товары
заказы
остатки
Интеграция с интернет-магазином
При обмене заказами и товарами можно указать:
• Цены
• Периодичность
• Группу товаров
• Склад
Облачные сервисы
• Мобильность
• Простота
• Снижение расходов
Государство тоже идет в облако
С 1 августа 2014 идет эксперимент
• Кассовые чеки онлайн
• Москва, Санкт-Петербург, Казань, Калуга
• Для ФНС – повышение собираемости налогов
• Для предпринимателей – не нужен фискальник
• С 2020 по всей стране
МойСклад – облачный сервис управления торговлей
•
•
•
•
Продажи и закупки
Заказы
Финансы
Аналитика
Контакты
www.moysklad.ru
8 (800) 250-04-32

similar documents