Построение прибыльного бизнеса на основе лучших практик

Report
Нас не
интересует
облако
Office 365
гораздо дороже
настольного
Office
Зачем нам Office
через браузер?
Хранить
информацию
внутри компании
надежнее
Мы уже
купили Office
Нам не подходит –
у нас слабый
интернет
Нас не
интересует
подписка
Мы не хотим
хранить данные в
Америке
=
Полный набор инструментов
для коллективной работы:
электронная почта, файловое
хранилище, мгновенные
сообщения,
видеоконференции и многое
другое
+
Настольные приложения или Online
Приложения Office
Word, Excel, PowerPoint, OneNote, Outlook, Publisher
Access, Lync
Лицензирование
Цена за пользователя (годовая лицензия)
Максимальное количество пользователей
Количество установок PC/Mac
Количество установок на планшеты
Смартфоны iOS/Android
Приложения для iPad
Коммерческое использование Office 2013 RT
Основные функции
Облачное хранилище OneDrive для бизнеса
Office онлайн
Основные функции Excel BI: PowerMap, PowerQuery
Расширенные функции
Дополнительные функции Excel BI: PowerPivot, PowerQuery (enterprise
data), PowerView, spreadsheet controls (compare/inquire)
Политики безопасности: создание IRM сообщений, DLP (защита от от
потери данных), архивирование, почтовый ящик группы
Управление ИТ: групповые политики, телеметрия приложений, контроль
за обновлениями
Интеграция с телефонией
Терминальный режим
*) цены ориентировочные из открытых источников
Office 2013
Office 365
Office 2013
Office 365
●
●
●
●
●
●
Стандартный
13 200* руб
Бизнес
Про Плюс
Про Плюс
3 350* руб/год
300
5
5
5
●
●
18 000* руб
4 850* руб/год
Не ограничено
Не ограничено
2*
●
5
5
5
●
●
1Тб
●
●
нет
нет
●
1Тб
●
●
●
●
●
●
●
●
●
●
●
●
●
●
Не ограничено
2*
●
нет
нет
Только Power Map
Только просмотр
Только просмотр
Package
Компонент
Office Pro
Office Pro Plus
Lync Plus CAL
Lync Plus CAL
E1
E3
E4
++
++
+
Windows Server CAL
SysCtr Endpoint Protection
Core CAL
Ent CAL
SysCtr Configuration Mgr CML
Exchange Std CAL
+
+
+
SharePoint Std CAL
+
+
+
Lync Svr Std CAL
+
+
+
Exchange Online Protection
+
+
+
Lync Server Ent CAL
+
+
+
Exchange Ent CAL
+
+
SharePoint Ent CAL
+
+
ADRMS CAL
+
+
Exchange Online Archiving
+
+
74%
74%
SysCtr Client Mgmt Suite CML
% of Core CAL + Ent CAL Allocation
49%
Единый масштабируемый подход к администрированию подписок
Расширенные
службы
Стандартные
службы
Целевой
клиент
Бизнес
Цена на пользователя в месяц (с ежегодными обязательствами)
Бизнес
Бизнес
Базовый
Бизнес
Премиум
Office 365
профессиональныйплю
с
Exchange
Online
E1
E3
297р
180р
450р
432р
144р
288р
720р
Размер целевого клиента (кол-во лицензий)
Поддержка по телефону Майкрософт 24/7
Электронная почта — 50 ГБ места для электронной почты, контактов,
календарей
с совместным доступом (Exchange)
Собрания по сети — веб-конференции, мгновенные сообщения, видео,
присутствие (Lync)
Сайты — совместная работа групп и внутренние порталы, общедоступный
веб-сайт (SharePoint)
OneDrive for Business — 1Тб личного хранилища документов
Установка настольных приложений Office на 5
компьютеров на пользователя
Корпоративный
До 300 каждого плана
Неограничено
Только критические проблемы
Любые обращения














Частные социальные сети (Yammer)





Локальная синхронизация Active Directory для единого входа









Поддержка гибридного развертывания на локальных серверах
Возможности управления электронной почтой: eDiscovery, правила
транспорта
и ведение журнала, архивирование
Функция защиты электронной почты: сохранение электронной почты
(хранение юридической информации), управление правами и
предотвращение потери данных3, 4
Возможность интеграции с телефонией









• от 290 руб в месяц
за инфраструктуру
(500 Мб
корпоративная
почта, видео
связь)= 5 800 руб
за организацию
• Гарантированная
доступность 99,9%
Office 365 Бизнес Базовый
Office24.ru - стандартный
Инфраструктура заказчика
• Администратор –
от 15 000 руб в
месяц
• Сервер и система
хранения - от 20
тыс
• ПО от 200 тыс
• Стоимость
обновления
• $$$ Стоимость
простоев и сбоев
• 180 руб в месяц за
полную
инфраструктуру
(1Тб почта и
календари, 20Tб
файловое
хранилище, видео
связь) = 3 600 руб
за организацию
• Гарантированная
доступность 99,9%
Средние
Коммерческие
организации.
СМБ.
Образование.
Крупные
Коммерческие
организации.
Гос.
организации
Партнерский Хостинг
В России: 70% CAGR
(ФГ12-14)
636 хостеров
Что мы
предлагаем?
Cтать поставщиком облачных сервисов
за один день. Среди которых:
Как это
сделать?
С помощью технологии white-label встроить в ваш существующий сайт
полностью брендируемый магазин SaaS приложений на базе ActivePlatform
Как это
будет работать?
Теперь к своим основным услугам Вы сможете добавить самые популярные
облачные сервисы в SMB секторе
Что взамен?
Установочный платеж $1000
Разделение прибыли по модели 50 на 50
дополнительно
Продукт
Тип лицензирования
Макс.
выплата
Office 365,
Power BI
Open - продажа
44%
Azure
Open - продажа
28%
+$100
Комментарий
Макс. размер при условии участия партнера в программе MRI (16%)
и получении рибейта по программе Cashback (28%). Cashback
выплачивается только за продажи в SMB.
Для участников программы MRI, с учетом стандартной выплаты
(8%), локального акселератора (8%) и глобального промо на Azure
(12%). Выплата делится 50/50 между рибейтом и ко-оп фондом.
Дополнительно для всех - $100 за продажу трех лицензий Azure
совместно с Windows Server (все в рибейт)
MOSA / Web Direct Office 365, Intune,
продажа
CRM OL, EMS
EA – внедрение
23%
Макс. размер выплаты в первый год, при условии получения
акселератора в 7%
Intune
Open – продажа
16%
Макс. размер при условии участия партнера в программе MRI
Azure
MOSA / Web Direct, EA, использование
20%
MOSA/EA – рибейт вычисляется от стоимости фактически
использованных клиентом сервисов
Azure
OEM
20%
$20 per $100 SKU , Tier 1 20% rebate , Tier 2 100% rebate
Hosting
HVS (High Volume Services)
12%
Rebate – 3%, Coop – 3%, Accelerator – 0,5% - 1%. Дополнительно
рибейт 5% за каждую новую продажу.
* Указаны максимальные возможные выплаты, при условии участия партнера во всех программах, вознаграждающих за продажу или внедерние конкретного продукта. С
учетом глобальных и локальных программ поощрения. В некоторых программах вознаграждение делится между рибейтом и ко-оп фондом.
Приложения Office
Word, Excel, PowerPoint, OneNote, Outlook, Publisher
Access, Lync
Лицензирование
Цена за пользователя в год (~5% маржи)
Максимальное количество пользователей
Количество установок PC/Mac
Количество установок на планшеты
Смартфоны iOS/Android
Приложения для iPad
Коммерческое использование Office 2013 RT
Основные функции
Облачное хранилище OneDrive для бизнеса
Office онлайн
Основные функции Excel BI: PowerMap, PowerQuery
Маржинальность
Маржа (5%)
MRI
CashBack
ИТОГО 1-й год:
Минимальная маржа каждого последующего года (если считать
без локального акселератора и CashBack)
Office Home
and Business
Office 2013
Office 365
Office 2013
Office 365
●
●
●
●
●
●
●
Стандартный
9 500 руб
13 200 руб
Не ограничено
Не ограничено
1
2*
Бизнес
●
3 350 руб/год
300
5
5
5
●
●
Только Power Map
1Тб
●
●
475
660
90
475
750
170
470
940
1580
-
-
+405 и выше
Про Плюс
Про Плюс
18 000 руб
4 850 руб/год
Не ограничено
Не ограничено
2*
●
5
5
5
●
●
●
1Тб
●
●
900
120
1020
245
780
1360
2385
+635 и выше
Product Unit
Office 365 Pro plus
Exchange Online
Office 365 Plan P
Office 365 Plan M
Office 365 Plan
E1/E2
Product Family
O365 Pro Plus Open
Office 365 Business Open
Exchange Online Plan 1 Open
Exchange Online Plan 2 Open
Office 365 Business Essentials Open
Office 365 Business Premium Open
Office 365 Midsize Business Open
Office 365 Plan E1 Archiving
Office 365 Plan E1 Open
SharePoint Online
Project Online
Visio Online
Power BI Open
Windows Intune
Windows Azure
Commitment
Office 365 Plan E1 Open - Ent AddOn toCoreCAL
248
248
2 974
Office 365 Plan E3 Open
Office 365 Plan E3 Open - Rnw2CloudPromo
Office 365 Plan E3 Open - PltfrmAddOn toCALStew/OPP
Office 365 Plan E3 Open - Ent AddOn toCALStew/OPP
Office 365 Plan E3 Open - Ent AddOn toOPP
Office 365 Plan E4 Open
Lync Online Plan 1 Open
Lync Online Plan 2 Open
720
612
394
394
543
792
72
198
612
OneDriveBusiness w/OfficeOnlineOpen
OVS
Q7Y-00001
Q7Y-00008
J29-00002
Q6Y-00001
Q6Z-00001
9F5-00002
9F4-00002
5GV-00001
5GV-00012
5GV-00011
5GV-00004
5GV-00006
Corporate
OV
Q7Y-00002
Q7Y-00009
J29-00001
Q6Y-00002
Q6Z-00002
9F5-00001
9F4-00001
5GV-00002
5GV-00013
5GV-00008
5GV-00005
5GV-00007
Open
Q7Y-00003
J29-00003
Q6Y-00003
Q6Z-00003
9F5-00003
9F4-00003
5GV-00003
Government
OV
Q7Y-00005
Q7Y-00011
Q6Y-00004
Q6Z-00004
Q6Y-00005
Q6Z-00005
Q6Y-00006
7JT-00001
7JT-00005
Q4Y-00004
7JT-00002
7JT-00006
Q4Y-00005
7JT-00003
Q4Y-00010
Q4Y-00011
2 974
Q4Y-00008
Q4Y-00009
7 344
Q5Y-00002
Q5Y-00025
Q5Y-00021
Q5Y-00017
Q5Y-00009
Q4Z-00002
DM2-00002
R6Z-00002
Q5Y-00004
Q5Y-00005
4 722
4 722
6 516
8 208
652
1 946
Q5Y-00001
Q5Y-00024
Q5Y-00020
Q5Y-00016
Q5Y-00008
Q4Z-00001
DM2-00001
R6Z-00001
Q5Y-00003
394
394
543
684
54
162
8 640
7 344
4 722
4 722
6 516
9 504
864
2 378
Q4Z-00003
DM2-00003
R6Z-00003
Q5Y-00022
Q5Y-00018
Q5Y-00010
Q4Z-00004
DM2-00004
R6Z-00004
Q5Y-00023
Q5Y-00019
Q5Y-00011
Q4Z-00005
DM2-00005
R6Z-00005
180
158
2 160
1 891
3NN-00019
3NN-00020
3NN-00021
3NN-00022
3NN-00023
Windows Intune Open
Windows Intune OPEN Add-On
SharePoint Online Plan 1 Open
SharePoint Online Plan 2 Open
Yammer Enterprise Open
Proj Online w Proj Pro O365 Open
Project Lite Open
Project Online Open
Project Pro for Office 365 Open
Visio Pro for Office 365 Open
Power BI Open
Power BI Open - Promo
Windows Intune Open
Windows Intune OPEN Add-On
180
288
108
2 088
252
1 188
900
468
1 440
1 008
216
144
157
252
95
1 798
221
1 023
775
403
1 253
877
190
126
2 160
3 456
1 296
25 055
3 024
14 256
10 800
5 616
17 280
12 096
2 592
1 728
1 886
3 019
1 134
21 574
2 648
12 278
9 301
4 838
15 034
10 525
2 282
1 514
Q9Z-00002
R2Z-00002
Q7Z-00002
S3Z-00001
3PP-00001
S5Z-00001
S2Z-00001
R9Z-00001
Z9Z-00001
Z9Z-00008
3LN-00005
7U6-00002
Q9Z-00001
R2Z-00001
Q7Z-00001
S3Z-00002
3PP-00002
S5Z-00002
S2Z-00002
R9Z-00002
Z9Z-00002
Z9Z-00009
3LN-00006
7U6-00001
Q9Z-00003
R2Z-00003
Q7Z-00003
S3Z-00003
3PP-00003
S5Z-00003
S2Z-00003
R9Z-00003
Z9Z-00003
Z9Z-00010
3LN-00007
7U6-00003
Q9Z-00004
R2Z-00004
Q7Z-00004
S3Z-00004
3PP-00004
S5Z-00004
S2Z-00004
R9Z-00004
Z9Z-00004
Z9Z-00011
3LN-00008
7U6-00004
Q9Z-00005
R2Z-00005
Q7Z-00005
S3Z-00005
3PP-00005
S5Z-00005
S2Z-00005
R9Z-00005
Z9Z-00005
Z9Z-00012
3LN-00009
7U6-00005
Azure Subscription Services Open
Azure Subscription Services Open
289
289
3 465
3 465
5S2-00001
5S2-00002
5S2-00003
5S2-00004
5S2-00005
Office 365 Plan E4 Open
Lync Online Plan 1 Open
Lync Online Plan 2 Open
OneDriveBusiness
w/OfficeOnlineOpen
SharePoint Online Plan 1 Open
SharePoint Online Plan 2 Open
Yammer Enterprise Open
Proj Online w Proj Pro O365 Open
Project Lite Open
Project Online Open
Project Pro for Office 365 Open
Visio Pro for Office 365 Open
Power BI Open
Q4Y-00003
OVS
Q7Y-00004
Q7Y-00010
Q4Y-00002
Office 365 Plan E3
Lync Online
ERP per year
Corp
Gov
5 184 3 888
4 147 3 109
3 563
1 728 1 514
3 456 3 024
2 160
5 402
5 398
5 184
910
910
2 704
3 456
3 365
3 456 2 592
Q4Y-00001
Office 365 Plan E3 Open
Office 365 Plan E4
ERP per month
Corp
Gov
O365 Pro Plus Open
432
324
O365 Pro Plus Open - Rnw2CloudPromo
346
259
Office 365 Business Open
297
Exchange Online Plan 1 Open
144
126
Exchange Online Plan 2 Open
288
252
Office 365 Business Essentials Open
180
Office 365 Business Premium Open
450
Office 365 Midsize Business Open
450
Office 365 Midsize Business Open - Rnw2CloudPromo
432
Office 365 Midsize Business Open - PltfrmAddOn toCCALwOPP 76
Office 365 Midsize Business Open - Ent AddOn toCCALwOPP
76
Office 365 Midsize Business Open - Ent AddOn toOPP
225
Office 365 Plan E1 Archiving
288
Office 365 Plan E1 Archiving - PltfrmAddOntoCoreCal
280
Office 365 Plan E1 Open
288
216
Product Family - detailed
Open
Q7Y-00006
Q4Y-00006
Q5Y-00006
1.
Обучите продавцов - скачайте материалы с сайта Microsoft, проведите тренинг,
распечатайте и повесьте перед каждым продавцом скрипт разговора при запросе
обычного Office, ежедневно анализируйте возражения и улучшайте скрипт. Два
основных сценария:
1. Использование на нескольких устройствах: например, на PC и Mac или на PC и iPad
2. Автоматическое резервное копирование документов
2.
Вознаграждение продавцам – например, 50% от CashBack каждому продавцу +
премия руководителю отдела продаж
3.
Опционально - ретроспективно анализируйте заключенные сделки на обычный
Office, показывайте сколько продавец потерял дополнительных денег для себя и
компании.
Продажа Office 365 Бизнес сейчас – это продажа полного сервиса Office 365 в будущем!
Вы продали коммерческому заказчику 25 лицензий плана Office 365 Бизнес Премиальный по Open
• Стоимость: 25 лицензий * 450 руб * 12 месяцев = 135 тыс руб
Ваша прибыль:
• Разница между ценой закупки и ценой продажи 14%: 18,9 тыс. руб
• Ваше вознаграждение по программе CashBack 28%: 37,8 тыс. руб
• Ваше вознаграждение по программе MRI 16%: 21,6 тыс. руб (8% рибейт + 8% ко-маркетинг)
Итого: 78,3 тыс руб: 50% маржи + 8% ко-маркетинг
+ прибыль от дополнительных услуг и поддержки
Вы продали коммерческому заказчику 50 лицензий плана Office 365 Бизнес Базовый по Open
• Стоимость: 50 лицензий * 180 руб * 12 месяцев = 108 тыс руб
Ваша прибыль:
• Разница между ценой закупки и ценой продажи 14%: 18,9 тыс. руб
• Ваше вознаграждение по программе CashBack 28%: 37,8 тыс. руб
• Ваше вознаграждение по программе MRI 16%: 17,3 тыс. руб (8% рибейт + 8% ко-маркетинг)
Итого: 62,6 тыс руб: 50% маржи + 8% ко-маркетинг
+ прибыль от дополнительных услуг и поддержки
Открытая и гибкая облачная платформа, позволяющая быстро создавать и развертывать
решения в глобальной сети центров обработки данных Microsoft, а также управлять ими.
• Создавайте приложения
с помощью различных языков
программирования,
инструментов или платформ
• Интегрируйте решение на базе
публичного облака с уже
существующим ИТ-окружением
• Ежемесячная доступность
в течение 99,95 % времени
гарантируется соглашением
об уровне обслуживания
• Автоматическое обновление
ОС и служб
Предоставление услуг на основе использования
Службы
приложений
Вычислительные
мощности
Кэширование
Удостоверения
Шина
обслуживания
Носители
Виртуальные
машины
Веб-сайты
Облачные
службы
Мобильные
службы
База данных
SQL
HDInsight
Таблицы
Хранилище
BLOB-объектов
Связь
Виртуальная
сеть
Диспетчер
трафика
Хранилище
Сеть
Сеть доставки
содержимого
Интеграция
HPC
Аналитика
Резервное копирование
данных в облачное хранилище
Развертывание бизнес приложений
на виртуальных машинах
Заказы
AP
Размещение веб-сайтов
Учетная
запись CRM
Отдел кадров
Продукт
SharePoint
Легкое и удобное резервное копирование
данных в облако:
•
Широкий спектр применения: файловые
серверы, SharePoint, SQL Server, Exchange
•
Шифрование при резервном копировании
данных, территориально распределенные ЦОД
•
Быстрое и легкое предоставление вашим
клиентам большего пространства в хранилище
по мере необходимости
Базы данных
SQL Server
Бизнесприложения
Виртуальные
машины
Используйте Microsoft Azure для быстрого
развертывания приложений клиентов
в облаке
• Сократите расходы на инфраструктуру
и уменьшите необходимость управления
ИТ-средой
•
Разворачивайте приложения Microsoft
(серверы SharePoint, SQL Server,
контроллеры домена), а также сторонние
бизнес-приложения 1С: Предприятие,
AdvantShop и другие.
Развивайте свой бизнес, помогая клиентам
переносить их веб-сайты в облако с помощью
Microsoft Azure
• Быстро создавайте, разворачивайте
и администрируйте веб-сайты на гибкой
и открытой облачной платформе
•
Размещение сайтов в надежной глобальной
сети ЦОДов под управлением Microsoft
Анатомия продажи
• Новый сервер с
500GB HDD
• Microsoft Azure
Back-up, 105GB
• 693 руб (100GB x 6.93)
Что заказываем?
105GB
Microsoft Azure
Backup
6,93 руб
Стоимость GB в
месяц
Стоимость в месяц
• 4158 руб (693 x 6)
стоимость за 6 месяцев
• 8316 руб (693 x 12)
стоимость в год
Анатомия продажи
• Microsoft Azure
A2 Basic VM (2
ядра, 3,5Гб RAM,
60Гб диск)
• Microsoft Azure
Blob Storage –
100GB
Что заказываем?
5,336 руб в час
~3985 руб в
месяц
0.8316/Гб
~83,16 руб в
месяц
• 4068 руб в
месяц
• 1520 руб если
включать 12
часов в день
по рабочим
Почему Office 365
Сравнение моделей бизнеса на инфраструктуре заказчика, в Хостинге и в Облаке
Модель бизнеса на основе опыта успешных партнеров
Экономические параметры для партнеров
Бизнес план
Рекомендации по продаже облачных служб в секторе малого и среднего бизнеса
Ключевые факторы успеха партнера в облаке
Регулярный доход и максимизация ARPU
Высокомаржинальные пакетированные услуги
Продажи 2.0
Генерация большого количества лидов, конвертация в продажи через
демонстрацию сервисов руководителям
Наличие инвестиционного бизнес плана
ДО облака
широкую и глубокую
экспертизу, инфраструктуру
ИТ эксперт
Бизнес консультант
Развертывание ИТ систем
Управление изменениями
в бизнесе
Автоматизация статус-кво
Создание новых
бизнес-процессов
Администрация ИТ
Поддержка и обучение
пользователей
Дополнительные проекты
и решения
Управляемые службы и
поддержка
• Безопасность устройств
(Intune)
• Бухгалтерия в облаке
• Виртуальная телефония
Развертывание и
миграция
Доход от лицензирования
Office 365
• Служба поддержки (т. е.
поддержка 1 уровня / 2
уровня)
• Добавление новых
пользователей
• Оценка / планирование
• Обновления
• Активация подписок
• Обучение конечных
пользователей
• Миграция данных
• Интеграция служб
• Пользовательская
настройка SharePoint
• ЭЦП
• Поддержка всей
инфраструктуры
• CRM Online
• Перенос серверов в Azure
или хостинг
• Улучшение каналов связи
= периодически
Ключевые факторы успеха партнера в облаке
Регулярный доход и максимизация ARPU
Высокомаржинальные пакетированные услуги
Продажи 2.0
Генерация большого количества лидов, конвертация в продажи через
демонстрацию сервисов руководителям
Наличие инвестиционного бизнес плана
Высокомаржинальные сервисы
Общая маржинальность услуг
Активности
Продажи, сбор данных, КП
Настройка домена
Настройка почты, алиасов
Планирование почтовой архитектуры
Подготовка и настройка акаунтов Office 365
Миграция почты с клиентских ПК
Миграция серверной части
Изменения в настройках доменных имен (DNS)
Управление проектом
Общение с клиентом
Настройка Outlook
Итого
Часы
4
2
2
6
4
1 / ПК PC
8
1
3
4
6
~40
Рост продаж
Отсутствие задержек из-за недоступности тех.
специалистов
Увеличение маржи
Снижение фиксированных затрат
Предсказуемость
Объем работ контролируется, качество
обеспечивается
Дополнительные возможности
Больше чем просто средства автоматизации
Company
Name
Website
Binary Tree
E2E Complete
http://www.binarytree.com/Products/Exchange-to-Exchange/E2E-Complete.aspx
BitTitan
MigrationWiz
https://www.migrationwiz.com/Default.aspx
CloudMigrator365
CloudMigrator365 Migration Tool
http://cloudmigrator365.com/
CodeTwo
CodeTwo Office 365 Migration
http://www.codetwo.com/office-365-migration/
Intermedia
Cloud Concierge Onboarding Tool
http://www.intermedia.net/products/exchange-hosting
Message Ops
Office 365 Exchange Migrator
http://www.messageops.com/software/office-365-tools-and-utilities
MetaVis
Migrator for Office 365
http://www.metavistech.com/product/office-365-suite
Proventeq
Proventeq Migration Accelerator
http://www.proventeq.com/products/proventeq-migration-accelerator
Quest
OnDemand Migration for Email
http://www.quest.com/ondemand-migration-for-email/
Skykick
SkyKick Application Suite
https://www.skykick.com/
TransVault
TransVault Migrator
http://www.transvault.com/migrator/exchange-2010-office-365.php
Office 365
Licensing Revenue
Deployment &
Migration Services
Тиражируемые услуги, успешно продаваемые сегодня партнерами
Managed Services
and Support
Add-on Projects
and Solutions
Широкий спектр продуктов Microsoft
$5
$100






Мониторинг сервиса
Конфигурирование Exchange
Настройка SharePoint
Настройка Lync
Тех. поддержка
Обучение






Разработка приложений
Управление Веб-сайтами
Управление доступом
Бекап и восстановление
Хостинг
Big Data
$6
$65







Управление ПО (SAM)
Удаленное управление
Обеспечение безопасности
Обновления
Политики
Управление ПК
Диагностика
 Приложения
 Интеграция с бизнес

системами
Вертикальные разработки
Горизонтальные решения
+
• Объясните, каким образом сформирована
стоимость, чтобы клиент смог это понять
• Акцентируйте внимание на простоте
ценообразования и прогнозируемости затрат
при использовании облака
• Сравните рассматриваемую стоимость с
размером предоплаты при реализации
аналогичного локального решения
+
17 руб
на пользователя в день
=
496 руб
на пользователя в месяц
24800 руб
на компанию с 50
сотрудниками в месяц
M
Менее 50%
от стоимости проезда в
метро в день
Менее 50%
от среднего счета за
мобильную связь
50%
от ФОТ ИТ-специалиста
Ключевые факторы успеха партнера в облаке
Регулярный доход и максимизация ARPU
Высокомаржинальные пакетированные услуги
Продажи 2.0
Генерация большого количества лидов, конвертация в продажи через
демонстрацию сервисов руководителям
Наличие инвестиционного бизнес плана
Продажи 2.0: перезагрузка традиционной модели
- Моложе
- Дешевле
- Открыты новому
- Обучение на практике
- Знание клиента
Новый Тип
Продавца
Сделка в
неделю
Бонус только
за 1-ый год
Выше бонус за Ежемесячная
ваши сервисы компенсация
Компенсация за
объем
Ускоренный цикл
продаж
Квалификация
Демо,
Возражения
30
дней
Закрытие
CloudVision: опыт построения
облачных продаж
Ключевые факторы успеха партнера в облаке
Регулярный доход и максимизация ARPU
Высокомаржинальные пакетированные услуги
Продажи 2.0
Генерация большого количества лидов, конвертация в продажи через
демонстрацию сервисов руководителям
Наличие инвестиционного бизнес плана
1.
Концепция «Зачем» – «Как» – «Что»
2.
Уход от рисков – Цена – Преимущества
3.
Цена должна быть в конкретных цифрах
4.
Фокус на Эмоциональную составляющую
5.
Отдельный сайт
Онлайн маркетинг / Типовая структура затрат в первый год
ПРИВЛЕЧЬ
11
3%
10
3%
9
ОБРАЗОВАТЬ
8
42%
7
6
8%
5
8%
4
8%
3
ПРОДАТЬ
2
1
0%
30%
Цифровой маркетинг
Удержание



Регулярные коммуникации
Доступ к базе знаний
Возобновление активных
продаж когда клиент готов к
этому
Обучение





Обучающие материалы
Видео уроки
Инструкции
Примеры использования
Отзывы клиентов
Привлечение
15%
От
35% оборота
50%





Поисковая оптимизация
Баннерная реклама
Блоги
Обратные ссылки
Рассылки по эл.почте
Gartner Research предсказывает что к 2020 большинство
покупок будут делаться без участия продавца
Руководство по формированию спроса, продажам и вспомогательным материалам, а также инструкции по
выполнению
Шаблоны рассылки
ссылка
Руководство по удаленным продажам
Разговор "1 на 1"
для M, SBP, Office, Exchange Online
презентации, материалы, демонстрационные сценарии
ссылка
ссылка на
Презентацию MM
Готовый вебинар
Обычный SMB, плюс 5 отраслей
ссылка на обычный
Интернет-синдикация
Цифровые баннеры в Интернете
каждая иллюстрация предоставляется
в 3 различных размерах
ссылка
http://aka.ms/BEST
ссылка
Ключевые факторы успеха партнера в облаке
Регулярный доход и максимизация ARPU
Высокомаржинальные пакетированные услуги
Продажи 2.0
Генерация большого количества лидов, конвертация в продажи через
демонстрацию сервисов руководителям
Наличие инвестиционного бизнес плана
• 2-3 специалиста на
100% погруженных
в Office 365
• Пройдите
обучение, сдайте
экзамены
• Ознакомиться со
сторонними
средствами
миграции
• Разработайте
регламенты
Настройте продажи
• Ознакомьтесь с
вознаграждениями
Microsoft
• Рассчитайте бизнес
план на основе
шаблона,
определитесь с
целями и сроками
проекта
• Определитесь с
предложением для
рынка
Постройте практику
Спланируйте бизнес
Используйте Office 365
• Начните
использовать Office
365 в вашей
организации:
партнерские
лицензии, помощь
GPS Get Current,
FastTrack тренинг
• Сайт, интернет
маркетинг,
сообщества
• Ключ к успеху:
телемаркетинг с
целью генерации
запросов на
персональные
демонстрации
Дорога в облака: Office 365
Бизнес-практикум
Построение прибыльного
бизнеса на основе практик
российских ИТ компаний
Набор
материалов для
продавца
Как показать
Office 365?
Техническая
сертификация
Команда
готова
продавать
и внедрять
Office 365!
Тренингпрактикум
Как продавать
Office 365?
Глубокий
технический
курс.
Ignite по Office
365
Создаем свое
специальное
$
сервисное
предложение
Продаем
Тренингпрактикум
Как
генерировать
спрос на Office
365?
Индивидуальный
тренинг
Спецкурсы
для технических
специалистов
Подготовка
руководителей
Он-лайн
тренинг
Академия для
продавцов по
Office 365
Онлайн
тренинг
Академия для
технических
специалистов
Генерируем
cпрос с
помощью
digital marketing
Подготовка
продавцов
Подготовка
технических
специалистов
Аттестация
продавцов
Базовый
технический
тренинг
по Office 365
Оптимизируем
процессы в
бизнесе
Команда
готова
продавать
Office 365!
Дорога в облака: Azure
Бизнес-практикум
Построение прибыльного
бизнеса на основе практик
российских ИТ компаний
Команда
готова
продавать
и внедрять
Azure!
Набор
материалов для
продавца
Что такое Azure?
Тренингпрактикум
Как продавать
частное и
гибридное
облако?
Тренингпрактикум
Как
генерировать
спрос?
Техническая
сертификация
Глубокий
технический
курс.
Ignite по Azure
Индивидуальный
тренинг
Спецкурсы
для технических
специалистов
Создаем свое
специальное
$
сервисное
предложение
Продаем
Подготовка
руководителей
Он-лайн
тренинг
Академия для
продавцов по
Azure
Онлайн
тренинг
Академия для
технических
специалистов
Генерируем
cпрос с
помощью
digital marketing
Подготовка
продавцов
Подготовка
технических
специалистов
Аттестация
продавцов
Базовый
технический
тренинг
по частному и
гибридному
облаку
Оптимизируем
процессы в
бизнесе
Команда
готова
продавать
Azure!
Помощь в составлении плана обучения
вашей компании:
[email protected]
Продавец Office 365
SureStep Site (Ru)
technet.microsoft.com (Ru)
Office 365 на Partner Marketing Center (Ru)
ignite.office.com (En)
Записи вебкастов (Ru)
Обучающие видео по начальной настройке (Ru)
Office 365 Policy and Activation Guide (En)
Office 365 Starter Kit for SMB partners (En)
microsoftofficedemos.com (En)
Exam 70-347 Enabling Office 365 Services (En)
Exam 70-346 Managing Office 365 Identities and Requirements (En)
blogs.office.com (En)
drumbeat.office.com
+++
+
+++
+
+++
++
+++
+++
+++
+++
++
Технический специалист
+++
+
+++
+++
+++
++
+
+++
+++
+++
+++
+++
Почему Office 365
Сравнение моделей бизнеса на инфраструктуре заказчика, в Хостинге и в Облаке
Модель бизнеса на основе опыта успешных партнеров
Экономические параметры для партнеров
Бизнес план
Рекомендации по продаже облачных служб в секторе малого и среднего бизнеса

similar documents