Negociación como proceso - Comercializacion de la Tecnologia

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NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Es un proceso mediante el cual varias
partes pretenden llegar a un acuerdo ,
en donde se ven involucrados intereses
múltiples , servicios y beneficios que
van a ser adquiridos en cierto periodo
de tiempo , con la finalidad de alcanzar
un objetivo que sea o no sea favorable
para las partes.
Equipo de Maestrantes
Sección G411 Mayo 2012
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
DISTRIBUTIVA
COOPERATIVA
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
DISTRIBUTIVA
COOPERATIVA
Posiciones iniciales Extremas.
Poca autoridad para hacer
concesiones.
Tácticas Emocionales.
Concesiones tomadas como
signo de debilidad del contrario.
Indiferencia total a fechas y
límites de los negociadores.
Confianza mutua.
Compromiso de la Contraparte.
Predominio de la racionalidad.
Controlar al Adversario.
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Distributiva
Ganar – Perder
Suma cero
Escuela
Clásica
Enfoques
Negociación
Pensamiento
Triangular
Principios ó
Méritos
Creativo
Planificar Salida
Pensamiento Lateral
Cooperativa
Ganar – Ganar
Intereses vs Posiciones
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Pre negociación
Preparación
Negociación Formal
Contratación Ejecución del
Contrato
(Cierre)
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Pre negociación
Preparación
Negociación Formal
Contratación Ejecución del
Contrato
(Cierre)
• Formación EQUIPO NEGOCIADOR
• Acción de Inteligencia: Evaluación del clima y condiciones de
Negociación, y del equipo contrario
• Fijación de Objetivos y Estrategia global: (BATNA/ MAAN) o
Precio de Reserva
• Variables
o
Clausulas:
Graduación,
Operación
y
Compensación
Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Pre negociación
Preparación
•
•
•
•
•
Negociación Formal
Aplicación formal del Proyecto de Negociación
Interacción formal entre las partes
Exposición del Problema
Discusión de solución
Aplicar Estrategias y Tácticas
Contratación Ejecución del
Contrato
(Cierre)
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Pre negociación
Preparación
Negociación Formal
Naturaleza de los Acuerdos:
Económica, Técnica, Complementación, Integración,
Financiamiento y pagos, Tributación, entre otros.
Acuerdos Técnicos:
Licencia (Patentes) ; Asistencia Técnica, Know How (No
Patentes); Confidencialidad; Llave en Mano
Contratación Ejecución del
Contrato
(Cierre)
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Posiciones e
Intereses
Opciones y
Alternativas
Relación
Elementos
Comunicación
Legitimidad
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Posiciones e
Intereses
Opciones y
Alternativas
Relación
Elementos
Comunicación
Legitimidad
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Posiciones e
Intereses
Opciones y
Alternativas
Relación
Elementos
Comunicación
Legitimidad
OPCIONES:
Propuestas presentadas a la otra parte que
permitirán resolver el problema o alcanzar mi
meta:
• En la negociación
• Con la cooperación y el consentimiento de
la otra parte.
ALTERNATIVAS:
Medidas que puedo tomar para resolver el
problema o lograr mi meta:
• Fuera de la Negociación
• Sin el consentimiento de la otra parte, si
no logramos un acuerdo
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
LEGITIMIDAD:
Capacidad de un poder para obtener
obediencia sin necesidad de recurrir a la
coacción que supone la amenaza de la
fuerza
Posiciones e
Intereses
Opciones y
Alternativas
Relación
Elementos
Comunicación
Legitimidad
PODER:
Qué parte puede forzar a la otra a ceder
PRESUADIR:
Basados en criterios y normas
independientes del deseo o la sola voluntad
de las partes.
LEGITIMIDAD
FUERZA
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Posiciones e
Intereses
Opciones y
Alternativas
Relación
Elementos
Comunicación
Legitimidad
Buscar comunicación bilateral
• Escuchar brinda información acerca de
los intereses, opciones, relación y áreas
de posible compromisos.
• Demuestra a la otra parte que creemos
que sus puntos de vistas merecen ser
considerados
Hable con un objetivo
• Pensar antes de hablar.
Mantenga abiertos los canales privados de
comunicación
• Evite utilizar varios canales.
Atención a la Comunicación no verbal.
NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
Separar la relación de la sustancia
Posiciones e
Intereses
Opciones y
Alternativas
Relación
Trate a cada uno independientemente
Mida los intereses a largo plazo en una relación
exitosa
Evite tomar la relación como rehén para tratar de
obtener ganancias en la sustancia.
Elementos
Sea incondicionalmente constructivo en
la relación
Comunicación
Legitimidad
Sus acciones deberían fortalecer cada elemento
de la relación sin sacrificar sus intereses.

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