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CAPACITACION AL PERSONAL PARA
UN DESEMPEÑO EFICIENTE
INTRODUCCION
• LAS
PERSONAS
SON
LAS
GENERADORAS
DE
LOS
RESULTADOS
ORGANIZACIONALES,
ENTONCES
LOS
EMPLEADOS
COMPROMETIDOS
CONSTITUYEN
UNA
VENTAJA COMPETITIVA.
• LA
CAPACITACIÓN
ES
UNA
HERRAMIENTA
FUNDAMENTAL PARA LA ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS
HUMANOS.
• LOS
CLIENTES TIENEN HOY UN COMPORTAMIENTO
DIFERENTE EN LAS INSTANCIAS DE COMPRA, DISTINTAS
DE
CÓMO
ERAN
EN
EL
PASADO,
Y
ELLO
HACE
IMPRESCINDIBLE VOLVER A CAPACITAR A LA FUERZA DE
VENTAS, PARA UN MEJOR DESEMPEÑO.
COMPROMISO PERSONAL
 De acuerdo con el diccionario de la Real Academia
Española (1994), es: “obligación contraída, palabra
dada, fe empeñada”. En otras palabras, se trata de un
deber moral o psicológico adquirido hacia una
persona, una situación o una institución.
 Desde hace tiempo se ha establecido una distinción
entre el contrato de trabajo legal y el psicológico.
Mientras una persona puede estar obligada
formalmente a desempeñar una labor dentro de una
organización,
no
necesariamente
se
liga
afectivamente a la misma.
FACTORES PARA PROPICIARLO
 El Apoyo Organizacional Percibido, si las personas
perciben que la organización se interesa por ellas,
procura su bienestar y les brinda ayuda ante
problemas personales cuando es necesario, las
consecuencias son muy favorables para la
organización en cuanto al desempeño y
permanencia.
 Expectativa de Recompensas: es posible pensar que
si las personas esperan ascensos o incrementos de su
remuneración a cambio de su esfuerzo, el
Compromiso se incrementa.
CONTINUACION
 Socialización. Las organizaciones efectúan esfuerzos,
sea planeados o espontáneos, para integrar a cada
nuevo miembro. Dentro de las acciones planificadas
se encuentra la Capacitación.
LA CAPACITACION COMO FACTOR DE
MOTIVACION Y RETENCION
 La capacitación es una herramienta fundamental
para la Administración de Recursos Humanos, es un
proceso planificado, sistemático y organizado que
busca
modificar,
mejorar
y
ampliar
los
conocimientos, habilidades y actitudes del personal
nuevo o actual.
 Un factor clave en la motivación y retención de los
empleados es la oportunidad que se les brinda a los
empleados para seguir creciendo y desarrollándose
profesionalmente a través de la capacitación.
CAPACITACION AL STAFF Y PERSONAL DE
VENTAS
 Los mercados son más complejos, las diferencias
entre productos y servicios no son tan significativas,
los precios se asemejan, y la competencia se torna
cada vez más cruenta. Esta realidad se encuentra
presente en cualquier tipo de empresa.
 Muchas empresas focalizan sus acciones en la
innovación, pero no hacen todos los esfuerzos e
inversiones en materia de capacitación para sus
equipos de ventas.
DEL VENDEDOR COMPULSIVO AL
VENDEDOR CONSULTIVO
 Durante largo tiempo se ha observado, y aún en la
actualidad se observa, un sinnúmero de vendedores
que siguen trabajando sobre el modelo tradicional de
venta compulsivo.
 Ante la transformación que se ha venido generando
en los mercados de hoy, un vendedor debe ser un
asesor de compra para sus prospectos y
clientes. Además de tener un conocimiento acabado
de sus productos y servicios, tiene que conocer el
negocio de sus clientes y una clara orientación hacia
el servicio.
PROGRAMA DE GERENCIAMIENTO PARA
NEGOCIO RETAIL
OBJETIVOS DEL PROGRAMA DE GERENCIAMIENTO
 Capacitar en profundidad a los gerentes de tienda en la
metodología de la filosofía Friedman con el fin de que
puedan llevar a cabo la correcta implementación de los
componentes del programa.
 Proporcionarle a la alta gerencia, a los supervisores y a
los gerentes de tienda, la información necesaria para
manejar y liderar a su staff de ventas hacia niveles más
altos de productividad en ventas y operaciones.
 Instaurar disciplina en las tiendas a través de sistemas de
medición cuantitativa y cualitativa a todos los niveles.
CONTINUACION
BENEFICIOS
DEL
PROGRAMA
DE
GERENCIAMIENTO
 Lograr que las compañías con un número
considerable de Sucursales tengan estandarizado un
nivel de cultura de servicio.
 Instalar sistemas que le provean a la alta y media
gerencia la información necesaria para calificar y
cuantificar objetivamente el desempeño individual
de vendedores y gerentes de las tiendas.
COACHING
 Muchas
veces una persona no sabe que está
rindiendo por debajo de las expectativas en su
trabajo. También puede que no tenga suficiente
experiencia para encontrar la solución al problema.
 El corregir deficiencias de desempeño es una
habilidad que mejora con la experiencia. El
compromiso con el desarrollo del empleado es un pre
requisito.
CONTINUACION
QUE ES COACHING
 Coaching es el término usado para describir el
proceso de ayudar a un subordinado a mejorar su
desempeño
IMPORTANCIA DEL COACHING
 El coach busca aclarar el problema de desempeño al
empleado para que pueda ser atacado directamente
CONTINUACION
POR QUE ES IMPORTANTE QUE DENTRO DE LAS
ORGANIZACIONES
LOS
JEFES
ESTEN
CAPACITADOS EN EL COACHING?
 El desarrollo de un ejecutivo como coach interno de
su organización debe orientarse siempre al
desarrollo del potencial del ejecutivo para mejorar su
desempeño
RE CAPACITACION
CAUSA DE LA PROBLEMÁTICA DE RRHH
 En el ámbito de organizacional, el personal
generalmente es capacitado en innumerables
oportunidades acerca de la importancia del “trabajo
en equipo; así como temáticas relacionadas con la
“atención al público”, las “relaciones públicas” y la
“actitud servicio”
 Sucede que hoy puede apreciarse que más que
grupos que “trabajen en equipo” se encuentran
“grupos de trabajo”
CONTINUACION
CAPACITACION O RE CAPACITACION
 La propuesta hoy es ir fomentando el compromiso
para cada individuo en particular, invitándolos al
desarrollo personal, al entendimiento de que cada
individuo es “el reflejo en los demás y que los demás
son su propio reflejo”. Esto, se “muestra” hacia
afuera en la actitud
CONCLUSIONES
 Sin un compromiso real hacia la empresa, ningún
programa de capacitación llevara los resultados
esperados, lo que se obtendrá es un desempeño
deficiente
 La capacitación sigue siendo una herramienta
importante para el RRHH, el desempeño eficiente de
los empleados depende de la inversión que la
empresa haga en capacitarlos
 Los clientes han cambiado sus hábitos de consumo,
debemos estar a la vanguardia en temas de
capacitación del personal

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