1 - 営業力強化

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■営業プロセス標準化例
フェーズ
基本スキルとしての課題
課題を克服するための方法例
計画・戦略
①ターゲット設定
②顧客軸と商品軸の戦略共有
③成功・失敗事例の分析
④総量チェック、個人アカウントプラン
①営業戦略の具体化、ポテンシャル分析、対象企業の格付け
②クロスミーティングによる情報共有
③事例集、共有ミーティング
④「商談総量管理シート」
①
事前準備
①顧客台帳、リスト作成
②業界情報、業界構造、環境分析・仮説設定
③キーパーソンの設定
①帝国データ、ダイヤモンド役員、業界リスト、セミナー参加者、Web検索
②業界カット、ソリューションカットのパターン化
③組織図入手、紹介、情報収集
②
アプローチ
①アプローチ方法
②アプローチトーク
③アプローチ量
①セミナー、イベント、テレアポ、紹介、DM、ツールの整備(商品軸、顧客軸、差別化軸)、
②「顧客管理台帳」の利用、ロープレ、トーク集、ソリューション別初期訪問資料
③営業マン別標準設定、格付け別進捗チェック、「営業プロセス設計シート」「商談分析シート」
③
ヒアリング、
情報収集
①相手を知る(仮説設定)
②ヒアリングスキル
③ヒアリング内容
④人間関係構築力
①情報収集のパターン化、過去接触履歴、業界構造、KFSを探る、「顧客課題整理シート」
②トーク集、ロープレ
③「ヒアリングシート」の活用
④組織図入手、キーマン把握
④
分析、
課題把握、
企画立案
①課題整理スキル
②分析力、仮説設定力、問題解決力
③上司支援
①課題分析、ダブル3C分析シート、「バリューチェーン分析」、「課題整理共有シート」
②「営業シナリオ」作成
③それ等を使ったミーティング
⑤
解決策の提案
①プレゼンテーションスキル
②提案書テンプレイト
③計画的な得意先攻略
①「得意先別攻略検討表」、
デモプレの実施、役割分担確認、スキル研修
⑥
社内の巻き込み・調整
協力体制
①部門調整、見積確認
②競合との差別化
③組織営業
④交渉力、クロージングスキル
①コスト、品質、フォロー納期などメリットの提示
②競合・自社ポジショニング把握
③決済者・協力者掌握、 予算、優先条件把握
④「クロージングチェックリスト」活用
⑦
クロージング・契約
①商談進行把握
②商談管理
③契約書作成
①ミーティング、面談によるアドバイス、指導
②人脈営業、上位者・技術者同行
⑧
納品・アフターフォ
ロー
①顧客満足度
②導入効果確認
①受注・失注共有
②ユーザー訪問、「導入効果事例集」蓄積
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