4P説と販売戦略

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4P説と販売戦略
拓殖大学 商学部 今村 哲
1.製品(Product)
品質、ブランド、サービス、スタイル、カラー、
デザイン、パッケージなど、製品に関連する要素。
2.場所(Place)
4Pの中では最も幅広い概念であり、店舗立
地、業種・業態、物流、輸送、在庫など、流通シ
ステムおよび流通ネットワークに関する要素。
3.プロモーション(Promotion)
広告、人的販売、ディスプレイ、パプリシティ、
カタログなど、各種の販売促進に関する要素。
4.価格(Price)
最終的な小売価格だけでなく、卸売価格、標準
価格、ディスカウント、アローワンス、取引条件な
ど、流通段階で発生する取引価格に関する要素。
5.注意する点
4Pの中でどれを重視して考えるべきかについ
ては、業種・業態によって異なっているが、製品
の重要度が最も高いのが一般的である。
6.顧客をいかに獲得するか
について考える。
知 識 ⇒ 知 恵
(Knowledge)
(Wisdom)
7.製品差別化=Product
◎他社の製品、サービスとの違い
をどう作り出すか
◎それによって一度獲得した顧客
をいかに引き止めるか
(1)製品の品質によって
(2)サービスの水準によって
(3)自社の製品ないしサービスにこめた愛情、こ
だわり、主張によって
(4)製品、サービスに独自の個性を持たせること
によって
(5)何度も反復して購入してくれる顧客(リピー
ター)へ の特別サービスによって
(6)期間限定の値引き、景品付き販売活動の展
開によって
8.場所=Place
◎顧客にどこで販売するか
(1)自社の店舗ないしオフィス
(2)顧客を訪問
(3)電話セールス
(4)卸売業者、小売業者経由
(5)提携企業に任せる
(6)自社のウェブサイト
(7)ホームパティー形式
(8)講演会、新製品発表会、物産展などへの
出展、出張販売
9.販売促進=Promotion
◎顧客にいかにして製品、サービスの良さを知ってもら
うか
(1)ポスター、看板
(2)広告
(3)新聞、雑誌の紹介記事
(4)会社案内、商品説明書などのパンフレット類
(5)顧客の評判、口コミ
(6)期限限定の値引き、景品付き販売活動
(7)試供品
(8)百貨店などの売場を借りての実演販売
(9)あなた自身の個人的人脈
(10)業界での評判、うわさ
(11)あなた自身の販売手腕
10.価格=Price
◎いくらで販売するか
(1)販売価格の算出根拠は?
(2)競争相手より高い場合、高くても売れると
考える理由は何か?
(3)競争相手より安い場合、なぜ安くするの
か?

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