Jak czu* si* szcz**liwym, nawet wtedy gdy cz*owiek si* nieszcz

Report
Jak czuć się szczęśliwym, nawet wtedy gdy
człowiek się nieszczęśliwie zakocha ?
Waldemar Grzywacz
Anna Kuźmińska
Tomasz Ochinowski
Zakochać się w Robin Hoodzie ?
Jest dobry i kradnie
2
Im więcej płacisz ludziom za wygłoszenie
przemówienia
o treści sprzecznej z ich własnymi przekonaniami, tym
chętniej będą oni zmieniać zdanie i zgadzać się z tym,
co mówili
prawda czy fałsz ?
Aronson, E. i in. (1997). Psychologia społeczna. Poznań,
s. 36
Badanie NUDNE ZADANIE
Schemat badania: NUDNE ZADANIE
Wykonywanie nudnego zadania (pakowanie szpulek)
Proszono, aby powiedziały następnym badanym, że zadanie jest
interesujące
Zapłacono
$20
$1
Ocena atrakcyjności zadania
4
Badanie NUDNE ZADANIE
1,4
1,2
1
0,8
0,6
0,4
0,2
0
-0,2
-0,4
atrakcyjność
$20
$1
kontrolna
5
Racjonalizacja – uzasadnianie nieracjonalnego
zachowania
Trzy etapy:
1. Badamy postawy
2. „Skłaniamy” do zachowania niezgodnego z
postawami
3. Badamy zmianę postaw
6
Teoria dysonansu poznawczego
• Dążenie do konsonansu (zgodności): logicznego vs
afektywnego
• Terminy: konsonans = zgodność; dysonans =
niezgodność
Dysonans poznawczy:
nieprzyjemny stan emocjonalny związany z niezgodnością
afektywną
Dysonans poznawczy przejawia się pobudzeniem
emocjonalnym i tendencją do redukcji niezgodności
7
Teoria dysonansu poznawczego
Zachowanie jest przejawem moich przekonań
(uzasadnienie wewnętrzne) i/lub uwarunkowań
środowiskowych (uzasadnienie zewnętrzne)
POSZUKUJEMY JEDNOPRZYCZYNOWYCH 
WYJAŚNIEŃ
Dlaczego zachowaliśmy „bezsensownie” ?
• Niezgodność między 2 elementami:
• (1) zachowałem się
„bezsensownie/nieuczciwie/niedobrze” ;
• (2) jestem „sensowną/uczciwą/dobrą” osobą
8
Dysonans poznawczy
Stan napięcia pojawiający się, gdy następuje
rozdźwięk, brak spójności między
nastawieniami poznawczymi (wiedza, poglądy,
przekonania, postawy) i zachowaniami
człowieka.
O tym, co zostanie uznane za dysonans, a co nie
decyduje subiektywne postrzeganie świata
przez jednostkę .
9
Dysonans poznawczy
określany jest też jako konsekwencja
zaangażowania się w działanie, które jest
sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby
przyzwoitej, rozsądnej, racjonalnej,
inteligentnej.
10
Dysonans poznawczy
Ludzie z natury działają w sposób, który jest
spójny z ich obrazem samych siebie
(poglądami, postawami i wartościami).
Zachowanie niezgodne z obrazem siebie daje
poczucie dyskomfortu.
11
Leon Festinger
Uniwersytet Stanforda,1957
„Kiedy nasza postawa pozostaje w
sprzeczności z działaniami, stanowiskiem
czy poglądami, wówczas czujemy się
niewygodnie i pragniemy zmienić sytuację”
12
1957
Założenia teorii dysonansu poznawczego
1. Jest to nieprzyjemny stan, którego się unika
2. Gdy zaistnieje, jednostka podejmuje próby
zredukowania lub wyeliminowania
3. Jednostka unika wtedy wydarzeń i informacji
mogących go utrwalać
4. Siła tych skłonności jest bezpośrednią funkcją
intensywności dysonansu
15
Założenia teorii dysonansu poznawczego
5. Intensywność dysonansu jest dodatnio
skorelowana z ważnością nastawień
poznawczych, których dotyczy, liczbą
nastawień pozostających ze sobą w dysonansie
6. Dysonans może być zredukowany lub
wyeliminowany, o ile pojawią się nowe
nastawienia poznawcze lub już istniejące
ulegną zmianie
16
Założenia teorii dysonansu poznawczego
7. Nowe nastawienia poznawcze redukują
dysonans, jeśli uzyskają dodatkowe
znaczenie i przez to zredukowany zostanie
udział elementów wywołujących dysonans,
lub gdy nowe nastawienia poznawcze
zmienią znaczenie elementów pozostających
ze sobą w dysonansie
17
Założenia teorii dysonansu poznawczego
8. Zmiana istniejących nastawień poznawczych
wpływa na redukowanie dysonansu, jeśli
nowa treść uczyni je trudniejszym do
połączenia z innymi elementami lub gdy ich
znaczenie zostanie zredukowane
18
Założenia teorii dysonansu poznawczego
9. Jeśli nowe nastawienia poznawcze nie
pojawią się lub istniejące nie będą mogły
zostać zmienione, wówczas podjęte zostaną
działania, które będą miały pozytywne
konsekwencje (np. poszukiwanie nowych
informacji)
19
Warunki dysonansu poznawczego
• Musi istnieć przekonanie, że wybór postawy
został dokonany dobrowolnie, bez przymusu i
ponoszona jest za to osobista
odpowiedzialność
• Zachowanie sprzeczne z naturalną postawą
musi być silnie angażujące i nieodwołalne.
Dysonans ulega zmniejszeniu, jeśli zachowanie
można łatwo modyfikować
20
Warunki dysonansu poznawczego
• Musi istnieć przekonanie, że zachowanie ma
istotne konsekwencje dla podmiotu,
zwłaszcza, jeśli dotyczy obrazu siebie, poczucia
wartości własnej i wyznawanych.
21
Dysonans podecyzyjny
po podjęciu decyzji staramy się przekonać samych
siebie, że postąpiliśmy właściwie, dlatego
racjonalizujemy to, na co się zdecydowaliśmy,
szukamy uzasadnień pozwalających przekonać
samych siebie o słuszności naszych kroków.
22
Dysonans podecyzyjny
Kiedy to nie wystarcza (mimo, że wcześniej nie
zwracaliśmy uwagi na opinie innych), staramy
się przekonać otoczenie o naszym rozsądku.
Pozwala nam to na przekonanie samych siebie
(słodka cytryna, kwaśne winogrona).
Jest on tym silniejszy im bardziej kosztowna jest
decyzja, im trudniej ją zmienić i może
powodować negatywne konsekwencje dla
drugiej osoby.
23
Dysonans podecyzyjny
Hazardzista jest bardziej pewny wygranej po
dokonaniu zakładu niż przed nim, a wyborcy
są bardziej pozytywnie nastawieni do swojego
kandydata po głosowaniu niż tuż przed nim.
24
•
•
•
•
•
•
Zaprzeczenie
Modyfikacja
Metody
ochrony
Ponowna analiza
sytuacji
Poszukiwanie
Separacja
Uzasadnienie
poczucia spó
25
Zaprzeczenie
istnienia problemu przez bagatelizowanie lub
ignorowanie źródła informacji.
Np. uwzięli się, to nieporozumienie, fakty są
na pewno inne, wrogowie atakują itp..
26
Modyfikacja
swojego dotychczasowego obrazu własnej
osoby, przyznanie do pomyłki i próba
naprawienia błędów.
Np. nie mogę uwierzyć, że to zrobiłem, czuję się
oszukany, muszę przeprosić moją rodzinę i
przyjaciół itp.
27
Ponowna analiza sytuacji
Zmiana opinii lub interpretacji sytuacji.
Modyfikowanie sposobu myślenia lub
lekceważenie problemu.
Np. każdemu może się to zdarzyć, w
rzeczywistości wszystko zapewne odbyło się
inaczej.
28
Poszukiwanie
przyczyny sytuacji lub zdarzenia gdzie indziej,
zbieranie dowodów podważających stan
wiedzy, szukanie poparcia u innych.
Np. słyszałem o stronniczości źródła informacji,
ci, z którymi rozmawiałem mówili co innego
itp.
29
Separacja
Czyli oddzielanie postaw pozostających ze sobą
w sprzeczności, zignorowanie lub zapomnienie
o rozbieżności. Dwa różne obszary życia
pozostają zupełnie odrębne.
Np. to, co zrobiłem było słuszne, błąd, który się
później ujawnił, dotyczy zupełnie innych spraw
30
Uzasadnienie
pozwalające na zaakceptowanie niespójności.
Zmiana oczekiwań lub zapewnienie, że
wydarzyło się coś innego, albo inaczej.
Np. są racjonalne powody takiego stanu rzeczy,
przyczyny tkwią – w związku z tym gdzie
indziej itp
31
Teoria dysonansu poznawczego
źródło współczesnych badań nad wpływem społecznym
Festinger: niezgodność przekonań działa jako czynnik
motywujący, skłaniający jednostkę do usunięcia tej
niezgodności
Aronson (1968): przekonania dotyczące „ja” stanowią istotę
dysonansu poznawczego/ dysonans między „kim jestem” a
„co zrobiłem”
Nieśmiała próba interpretacji przygody Aronsona z Festingerem
 Specyficzne zachowanie Festingera jako element redukcji
dysonansu poznawczego ?
w „jego czasach” dominował na terenie psychologii pogląd,
że motywacja jest „czymś przykrym”, że „wszelka motywacja jest,
niemal na mocy definicji „negatywna”, ponieważ zakłada ona
stan rzeczy, który organizm stara się zmienić, poprawić,
usunąć”
(A. Malewski, 1964)
 Kryteria oceny wiarygodności Festingera przez Aronsona jako
(po części) wynik heurystyki reprezentatywności ?
ponieważ Festinger był niezbyt miły, nie zabiegał o względy
studentów,
więc jego sądy są wiarygodne
Niewystarczające uzasadnienie zewnętrzne
• Niewystarczające nagrody
• Niewystarczające kary
34
Badanie ZABAWKI 1
Ocenianie przez dzieci atrakcyjności zabawek
Za zabawę zakazanym, atrakcyjnym robotem grożono
Surową karą
Łagodną karą
Obserwowano, czy dzieci łamią zakaz
Po 45 dniach powtórna ocena atrakcyjności zabawek
35
Badanie ZABAWKI 1
6
5
4
wzrost
3
bez zmiany
2
spadek
1
0
surowa
łagodna
36
DZIEWIĘĆ tygodni później
80
70
60
50
40
% bawiacych się
30
20
10
0
surowa
łagodna
37
Dysonans w marketingu
• Przynęta i zmiana
• Lojalność względem marki
• Deklaracja publiczne
38
Stopa w drzwiach
• Niewielkie zobowiązania
• Zobowiązanie pisemne
• Zobowiązania publiczne
39
Stosowanie dysonansu poznawczego
1. Uzyskanie deklaracji (publiczna,
potwierdzona, dobrowolna, wymagająca
wysiłku)
2. Stworzenie dysonansu
3. Zaproponowanie rozwiązania
40
Niska piłka
Jeśli bardzo zaangażujemy się w podjęcie decyzji
i wyobrazimy sobie sytuację po dokonaniu
decyzji, będzie nam trudniej z niej się wycofać,
kiedy zorientujemy się, że jest dla nas
niekorzystna (technika niskiej piłki).
41
Etyka
Nasze zachowania wpływają na ocenę zachowań
innych ludzi. Jeśli w imię zasad rezygnujemy z
pewnych korzyści, to osoby, które w podobnej
sytuacji łamią zasady będą ostro przez nas
potępiane. Staramy się uzasadnić nasze
zachowanie podnosząc wartość zasad w imię,
których wcześniej działaliśmy. Jeśli jednak
zachowamy się przeciwnie i złamiemy, choć raz,
nasze zasady będziemy znaczniej łagodnie oceniać
inne osoby, przy okazji usprawiedliwiając własne
zachowanie.
42
Uzasadnienie wysiłku
Jeżeli osiągnięcie czegoś nas bardzo wiele
kosztowało, to zazwyczaj będziemy skłonni do
podwyższania wartości naszego osiągnięcia.
Efekt ten zaistnieje jedynie, gdy decyzja o
podjęciu tego wysiłku zostanie podjęta przez
nas lub, gdy będzie nam się wydawało, że
samodzielnie podejmujemy tą decyzję.
43
Autoperswazja
okazuje się, że zamiany opinii i postaw, które
są konsekwencją prób usprawiedliwiania
samego siebie są bardzo trwałe.
44
Dobre i złe uczynki
Nasze przysługi wobec innych mogą zwiększać
naszą sympatię do nich samych. Oddając im
przysługę czasem nawet wbrew własnej woli
(np. bo tak wypada), odczuwamy dysonans,
który możemy zmniejszyć poprzez
podwyższenie opinii o takiej osobie.
45
Odwrotnie zachowujemy się w przypadku, gdy
wyrządziliśmy komuś krzywdę, zaczynamy go
nienawidzić. Aby zmniejszyć nasz dysonans,
stwierdzamy, że dana osoba sama sobie na to
zasłużyła.
Taki mechanizm rozpoczyna eskalację
pozytywnych lub negatywnych zachowań. Im
więcej przysług oddajemy osobie tym bardziej
ją lubimy i łatwiej jest nam jej pomagać, i im
więcej krzywdy czynimy innym osobom tym
zwiększa się nasza nienawiść i tym łatwiej
ponownie je krzywdzimy.
46
Nowe kierunki w badaniach nad
podtrzymywaniem samooceny
Teoria podtrzymywania własnej wartości
Redukcja
Teoria afirmacji
Teoria samopotwierdzania
Pułapka racjonalizacji
47
Teoria podtrzymywania własnej wartości
Trzy czynniki warunkujące pojawienie siędysonansu: Jak wykonujemy zadania w
porównaniu z inną osobą? Jak bliskie
kontakty z nią utrzymujemy? Jak ważne jest
to zadanie dla naszego wizerunku?
48
Redukcja
Rozluźnienie kontaktów z osobą, która jest od nas
lepsza.
Zmiana znaczenia danego zadania dla naszego
wizerunku, np. przestajemy się tym zajmować.
Próba stawania się lepszym.
Dlatego czasem nam łatwiej pomagać osobom obcym
niż przyjaciołom. Gdyż zbyt dobre wyniki uzyskane
przez tych drugich mogą zagrozić naszej samoocenie.
49
Teoria afirmacji
Ta teoria zakłada, że ludzie potrafią
redukować dysonans na bardzo wiele
sposobów. Zagrożenia ze strony dysonansu
redukujemy przez afirmację naszych
kompetencji w innych dziedzinach.
50
Teoria samopotwierdzania
Według tej teorii, lepiej tolerujemy osoby które
mają takie same wyobrażenie o nas samych jak
my. Nie jest ważne czy dana opinia jest
pozytywna czy negatywna. Dzieje się tak,
ponieważ:
Brak potwierdzenia powoduje zmieszanie i
niejasność w naszym spojrzeniu na nas samych.
51
Boimy się nieporozumień, które mogą
spowodować nierealistyczne oczekiwania ze
strony osób, które nas przeceniają. Dalsze
badania precyzują że dzieje się tak raczej w
przypadku osób nam bliskich. Przy małych
kosztach i ryzyku niewłaściwej oceny
(spotykamy się z daną osobą sporadycznie,
niewielkie ryzyko wykrycia
prawdy),preferujemy ocenę pozytywną.
52
Pułapka racjonalizacji
zbyt daleko posunięta racjonalizacja powoduje
zniekształcenia rzeczywistego świata. Dlatego
ludzie nie poświęcają całej siły na obronę
własnego ego, ale czasami są w stanie przez
jakiś czas tolerować dysonans i zanim się
usprawiedliwią rzeczowo przeanalizować
zaistniałą sytuację.
53
Mózg człowieka nie znosi
niekonsekwencji
poszukuje spójności, ciągłości uporządkowanych
zdarzeń, obejmowania rozumem
rzeczywistości, w której przyczyna poprzedza
skutek.
Jeżeli jest inaczej, nasz mózg sam zaczyna
porządkować, szukać logiki, wymyślać nowe
fakty.
54
Teoria dysonansu poznawczego a zachowania ekonomiczne
„Większość ludzi uważa się za bardziej inteligentnych, atrakcyjnych i uzdolnionych niż
przeciętna osoba. (...) Jednocześnie (...) przeważająca część inwestorów spostrzega
swoje umiejętności w dobieraniu portfela jako wyższe niż średnie”
• nadmierna pewność siebie skłania do podejmowania większego ryzyka
• inwestorzy są skłonni ignorować nieuchronną groźbę pęknięcia bańki
spekulacyjnej jeśli tylko zyski, na które liczą są dostatecznie wysokie
(teoria dysonansu poznawczego L. Festingera)
• „myślenie magiczne” – mali inwestorzy ulegają złudzeniu, że mają istotny
wpływ na rynek
Źródła: Zaleśkiewicz T. - „Psychologia Inwestora Giełdowego” (2003); Shafir E., Tversky
A. – „Thinking trough uncertainty: Nonconsequential reasoning and choice” (Cognitive
Psychology 1992); Chancellor E. – „Historia Spekulacji Finansowych” (MUZA 2001)

similar documents