Hernán Gutiérrez

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COMO HACER
NEGOCIOS EN
ESTADOS UNIDOS
Hernán Gutiérrez
Jefe Departamento América del Norte
Septiembre 2014
1. Los Estados Unidos de Norteamérica
2. Los Mercados Unidos de Norteamérica
3. Preparándose para el abordaje
4. Claves para hacer negocios
5. ProChile
Estados Unidos
MERCADO
MULTICULTURAL
PRIMER DESTINO DE
NUESTRAS
EXPORTACIONES DE
ALIMENTOS
SEGUNDO DESTINO DE
LAS EXPORTACIONES DE
PRODUCTOS DEL MAR
MÁS DE 315
MILLONES DE
HABITANTES
PRIMER DESTINO DE LAS
EXPORTACIONES DE LA
INDUSTRIA FORESTAL Y
MANUFACTURAS
23% DEL PIB MUNDIAL
ECONOMIA FUERTE,
DIVERSA Y
DE ALTO PODER
ADQUISITIVO
100% DE BIENES LIBRES
DE ARANCEL
CONSUME 20% DE LO
QUE EL MUNDO
PRODUCE
Exportaciones de Chile a Estados Unidos 2010-2013
Exportaciones Chilenas a Estados Unidos (US$MM)*
SECTORES
2010
2011
2012
2013
Var % 12-13
3.006
3.418
3.529
4.080
16%
Industria Forestal
530
573
545
679
25%
Manufacturas
789
1.170
1.337
1.325
-1%
Minerales
473
676
587
294
-50%
4.798
5.837
5.998
6.378
6%
Alimentos
TOTAL A EE.UU.
Exportaciones Chilenas: Manufacturas e Industria Forestal
(US$MM)* 2010-2013
Total Mundo
Total EE.UU.
18,000
16,000
14,000
12,000
10,000
13,660
13,392
12,875
1,320
1,743
1,882
2,005
2010
2011
2012
2013
8,000
6,000
10,985
4,000
2,000
0
* Las cifras no consideran exportaciones de Cobre, Celulosa y Pasta de Madera.
Fuente: Banco Central (ProChile)
Sector Manufacturas e Industria Forestal 2013
US $2.005
millones
US $6.378 millones
Exportaciones Totales *
a EE.UU.
VS
Exportaciones
Manufacturas e Industria
Forestal
31%
Participación Total
exportado a EE.UU.
 Primer destino de las exportaciones chilenas al mundo de manufacturas e industria forestal
(US$2.005 millones) con una participación de 16%.
* Las cifras no consideran exportaciones de Cobre, Celulosa y Pasta de Madera.
Fuente: Banco Central (ProChile)
1. Los Estados Unidos de Norteamérica
2. Los Mercados Unidos de Norteamérica
3. Preparándose para el abordaje
4. Claves para hacer negocios
5. ProChile
Exportaciones CHICAGO y el Medio Oeste
Exportaciones 2013
(US$ MM)*
Sector
Chicago
Alimentos
93
Industria Forestal
36
Manufacturas
85
Minerales
0
Otros
3
Total
217
…………………………………..Exportaciones por Sector Productivo………………………………………….
43%
17%
39%
0%
1%
Alimentos
Industria Forestal
Manufacturas
Minerales
Otros
* Las cifras no consideran exportaciones de Cobre, Celulosa y Pasta de Madera.
Fuente: WISERTrade
Exportaciones LOS ANGELES y el Oeste
Exportaciones 2013
(US$ MM)*
Sector
Alimentos
Los Angeles
1.079
Industria Forestal
158
Manufacturas
154
Minerales
158
Otros
30
Total
1.579
…………………………………..Exportaciones por Sector Productivo………………………………………….
68%
10%
10%
10%
2%
Alimentos
Industria Forestal
Manufacturas
Minerales
Otros
* Las cifras no consideran exportaciones de Cobre, Celulosa y Pasta de Madera.
Fuente: WISERTrade
Exportaciones MIAMI y el Sur
Exportaciones 2013
(US$ MM)*
Sector
Alimentos
Miami
1.504
Industria Forestal
300
Manufacturas
558
Minerales
41
Otros
193
Total
2.596
…………………………………..Exportaciones por Sector Productivo………………………………………….
58%
12%
22%
2%
6%
Alimentos
Industria Forestal
Manufacturas
Minerales
Otros
* Las cifras no consideran exportaciones de Cobre, Celulosa y Pasta de Madera.
Fuente: WISERTrade
Exportaciones NUEVA YORK y el Noreste
Exportaciones 2013
(US$ MM)*
Sector
Alimentos
Nueva York
1.218
Industria Forestal
108
Manufacturas
182
Minerales
101
Otros
10
Total
1.618
…………………………………..Exportaciones por Sector Productivo………………………………………….
75%
7%
11%
6%
1%
Alimentos
Industria Forestal
Manufacturas
Minerales
Otros
* Las cifras no consideran exportaciones de Cobre, Celulosa y Pasta de Madera.
Fuente: WISERTrade
Exportaciones WASHINGTON D.C. y el Este
Exportaciones 2013
(US$ MM)*
Sector
Washington
Alimentos
208
Industria Forestal
119
Manufacturas
253
Minerales
18
Otros
6
Total
604
…………………………………..Exportaciones por Sector Productivo………………………………………….
34%
20%
42%
3%
1%
Alimentos
Industria Forestal
Manufacturas
Minerales
Otros
* Las cifras no consideran exportaciones de Cobre, Celulosa y Pasta de Madera.
Fuente: WISERTrade
Exportaciones a EE.UU. Manufacturas e Industria Forestal
SUBSECTOR
US$ MM 2013*
Química
779
Manufactura Forestal
679
Metalmecánica
321
Industria Eléctrico Electrónica
81
Manufacturas Varias
42
Otras Manufacturas
31
Envases y Embalajes
25
Textil y Confección
13
Insumos para la salud y fármacos
11
Plástico
9
Muebles y Componentes
7
Industria Cosmética
3
Materiales de Construcción
2
Cuero y Calzado
1
Madera y derivados
0
Total
2.005
* Las cifras no consideran exportaciones de Cobre, Celulosa y Pasta de Madera.
Fuente: Banco Central (ProChile)
89%
Exportaciones
Manufacturas
Química, Industria Forestal y
Metalmecánica
Exportaciones a EE:UU. 3 Principales Rubros
5 Principales Productos
SECTOR QUIMICO
US$ MM 2013*
Neumáticos
351
Yodo
239
Nitratos de potasio
55
Cloruro de potasio
29
Carbonato de litio
25
INDUSTRIA FORESTAL
US$ MM 2013*
Perfiles y molduras de coníferas
229
Los demás tableros de fibra de madera u otras materias leñosas
97
Las demás maderas contrachapadas
77
Tableros laminados encolados ('edge glue panels'), de pino insigne
53
Tableros de fibra de densidad media (llamados 'MDF')
48
SECTOR METALMECÁNICO
US$ MM 2013*
Ferromolibdeno
89
Las demás máquinas y aparatos mecánicos, para la industria química y farmacéutica
40
Las demás manufacturas de germanio, vanadio, galio, hafnio (celtio), indio, niobio (colombio) y
renio
37
Motores de émbolo (pistón) de encendido por compresión (motores Diesel o semi-Diesel)
29
Tubos de cobre refinado
15
* Las cifras no consideran exportaciones de Cobre, Celulosa y Pasta de Madera.
Fuente: Banco Central (ProChile)
1. Los Estados Unidos de Norteamérica
2. Los Mercados Unidos de Norteamérica
3. Preparándose para el abordaje
4. Claves para hacer negocios
5. ProChile
Preparándose para el Abordaje
Exportar es diferente a internacionalizar
Trabajar el concepto del producto y la empresa
• Características diferenciadoras
• Potencial gama de productos
• Proyecciones a futuro de la empresa: escala, gama, estrategias
de asociación y de marketing
Investigar el mercado
• Normativa, certificaciones, etiquetados, etc.
• Identificación de los segmentos y nichos de mercado
• Identificación de los canales de importación y distribución
• Asociación estratégica
• Agente de aduanas
• Forwarder
• Identificación de la competencia
• Análisis FODA
1. Los Estados Unidos de Norteamérica
2. Los Mercados Unidos de Norteamérica
3. Preparándose para el abordaje
4. Claves para hacer negocios
5. ProChile
Claves Para Hacer Negocios
Características del consumidor
• Ingreso medio anual de US$ 66.000
Características del empresario
• El tiempo es dinero
• Ir directo al grano
• Decisiones rápidas
• Eficiencia
• Diferentes niveles de toma de decisiones
• Identificar a la contraparte adecuada
• Tejer conexiones y relaciones de negocios
• Ganar confianza y aceptación
• “Y yo… ¿cómo voy en la parada?”
Claves Para Hacer Negocios
Estrategias de negociación
• Definición del objetivo
• Exploración del mercado
• Contactos comerciales
• Información a mano
• Gestión por los números
• Antecedentes e información (datos)
• Descripción del producto, especificaciones técnicas,
historia de la empresa
• Capital de conocimiento previo
• Oferta propia
• Mercado
• Competencia
• “Poner las cartas sobre la mesa”
•
•
•
•
•
Sincero
Directo
Transparente
Beneficio para la contraparte
Futuro de la empresa
Claves Para Hacer Negocios
Estrategia para entrar al mercado
•
•
•
•
•
Visitar el mercado
Identificar los canales de distribución
Realizar un análisis competitivo
Participar en las ferias de la industria
Contar con material promocional adecuado
 Visión de largo plazo
 Adecuada planificación
 Compromiso
1. Los Estados Unidos de Norteamérica
2. Los Mercados Unidos de Norteamérica
3. Preparándose para el abordaje
4. Claves para hacer negocios
5. ProChile
Qué es ProChile?
ProChile promueve la exportación de
bienes y servicios hacia diversos
mercados, incentiva la inversión
extranjera en el país y estimula el
turismo.
ProChile en Regiones
Contamos con una red de 15
Direcciones Regionales a lo largo del
país, formada por equipos con la
experiencia necesaria para entregar
información clave a la hora de
potenciar
y
promover
las
exportaciones chilenas.
Apoyo a Acciones de Promoción
Apoyo a Acciones de Promoción
FERIAS INTERNACIONALES
Participación de Chile en las
principales ferias del mundo
SABORES DE CHILE
Misión empresarial para la promoción de alimentos y bebidas de Chile en el Extranjero.
CONCURSO SILVOAGROPECUARIO
Asignación de recursos de ProChile, que permite implementar Estrategias de Promoción de
Exportaciones.
MARCAS SECTORIALES
Programa que busca el posicionamiento internacional
de un sector a través de una marca.
CHILEAN WINE TOUR
Busca posicionar a Chile como un país de múltiples terroirs y un productor de
vinos de gran calidad.
FORMACIÓN EXPORTADORA
Programa orientado a desarrollar y mejorar la capacidad exportadora
de empresas Chilenas
Talleres y Seminarios Sectoriales
Coaching Exportador
Misiones de Pre-Internacionalización
Curso de E-learning de Comercio Internacional
ASISTENCIA AL EXPORTADOR
Orientación y apoyo para comenzar el proceso de exportación e
internacionalización de una empresa
Asistencia Telefónica al Exportador (56-2) 2676 5700
Atención Presencial en las oficinas regionales
Aliados Estratégicos
32 Gremios (Santiago)
Socios Claves
Actividades de promoción en EE.UU. sector industrial
Misiones Comerciales:





Muestra artística en galería Agora, artistas del Bío Bío, mayo, New York.
Prospección Feria IWF 2014, agosto, Atlanta.
Prospección Feria Industria de la Madera, octubre, Las Vegas.
Misión comercial de confecciones, octubre, Los Ángeles.
Misión de prospección cerveza artesanal, noviembre, San Diego
Estudios de Mercado (PMP):
 Diseño de moda y confecciones, OFICOM Los Ángeles.
 Industria Forestal, OFICOM Miami.
* Las cifras no consideran exportaciones de Cobre, Celulosa y Pasta de Madera.
Fuente: Banco Central (ProChile)
Contacto
Información General
www.thisischile.cl
Información Comercial
www.prochile.gob.cl/importadores
Inversiones
www.inversionextranjera.cl
Turismo
www.chile.travel
Directorio Exportador
www.prochile.gob.cl/
importers/exporter-directory

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