Competencias Estratégicas para un Ejecutivo

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Competencias Estratégicas para
un Ejecutivo
Negociación Efectiva
Definición de Negociación
Algunos autores se refieren en forma específica a la negociación,
como:
 “Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el
fin de llegar a un acuerdo.” (Tara Depre)
 “Negociación es el arte de transformar un conflicto potencial en una
asociación creativa.” (Tara Depre)
 “Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una
comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y
la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos.” (Roger Fisher y
William Ury)
 “La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de
llegar a una decisión justa.” (Janat Fred)
Introducción
¿Que es la negociación efectiva?
Proceso por el cual las partes
interesadas resuelven conflictos,
acuerdan líneas de conducta, buscan
ventajas individuales o colectivas o
procuran obtener resultados que
sirvan a sus intereses mutuos. Se
contempla generalmente como una
forma de resolución alternativa de
conflictos o situaciones que impliquen
acción multilateral
Componentes de una negociación Efectiva
PROFESIONAL DE
LA NEGOCIACIÓn
ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACION
NEGOCIACION
EFECTIVA
TÉCNICAS
PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
DE
NEGOCIACIÓN
Negociar es un arte
del ser humano.
Es una actitud que se
da en forma distinta
en las diversas
situaciones de la vida
de cada persona, y
por lo tanto es
distinta en cada una
de ellas.
Objetivo del Profesional Negociador
•En todo proceso negociado, el buen negociador debe tener
la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el
camino más conveniente para ambos, manejando la relación
interpersonal de la forma más propicia y adecuada.
•La Inteligencia Emocional le ayuda a conseguirlo. los
negociadores reconocen sus propias emociones y
aprenden a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y
pueden empatizar con la otra parte consiguiendo buenas
relaciones.
•Un negociador que conozca su Inteligencia Emocional
estará desarrollando su capacidad para reconocer sus
sentimientos y los de los demás.
Perfil del Profesional Negociador
Autoconocimiento del negociador.
•Un buen conocimiento de sí mismo (fortalezas y
debilidades) es una cualidad común en los
negociadores de éxito.
•Los negociadores que son conscientes de sus
fortalezas y debilidades reflexionan después de
cada negociación y mantienen una actitud de
aprendizaje ante nuevas negociaciones.
Perfil del Profesional Negociador
•Estrés:
•Prevenir el exceso de estrés mediante una buena
organización del proceso negociado; pero si
llegamos a sentirnos en algunos momentos de la
negociación
desbordados,
bloqueados
o
presionados, hemos de reaccionar de forma
templada
y
acertada:
los
negociadores
emocionalmente inteligentes lo consiguen.
Perfil del Profesional Negociador
•Flexibilidad:
•Los
negociadores
flexibles
se
adaptan
rápidamente a los cambios, reorganizan sus
prioridades cuando es necesario, y son receptivos
a las nuevas propuestas (negociador colaborativo).
Perfil del Profesional Negociador
•Motivación al logro:
•Los negociadores más orientados al logro de
resultados poseen una fuerte motivación, que les
induce
a
encarar
con
cierta
seguridad
negociaciones difíciles y asumir riesgos
calculados
Perfil del Profesional Negociador
•Iniciativa para buscar soluciones a la negociación: Los
negociadores con iniciativa están siempre dispuestos a
aprovechar las oportunidades, y no dudan en saltarse los
procedimientos cuando la negociación lo requiere. Están
continuamente generando alternativas para llegar a un
acuerdo.
•Responsabilidad ante los acuerdos: Los negociadores
responsables son sinceros, cumplen sus compromisos
reflejados en el acuerdo, actúan ética y honradamente, y están
abiertos ante la crítica y aceptan posibles error.
•Comprensión de las partes: Los negociadores escuchan
atentamente a la otra parte, y son receptivos y sensibles a
sus necesidades, a sus puntos de vista y a las señales
emocionales que emiten.
Perfil del Profesional Negociador
•Gestión de la diversidad: Los negociadores dotados de
esta competencia se relacionan bien con negociadores de
diferentes características y saben aprovechar las
oportunidades que ofrecen las diferencias.
•Influencia: Los negociadores son muy persuasivos y saben
utilizar estrategias sutiles para conectar emocionalmente
con la otra parte. Exponen muy eficazmente sus puntos de
vista, en busca de la mejor solución.
•Capacidad de liderazgo: Los negociadores estimulan el
entusiasmo tras los acuerdos conseguidos, dan a
entender a la otra parte que han conseguido un gran
acuerdo
Perfil del Profesional Negociador
Mida su efectividad para comunicarse
•La expresión oral es el conjunto de técnicas que determinan las pautas
generales que deben seguirse para comunicarse oralmente con efectividad.
•En las negociaciones, es aún más importante, ya que dependiendo de lo que
se esté negociando, la seguridad, la dicción y otros aspectos importantes
de la comunicación, son presentes en la persona con la que se está
negociando.
•Por eso, esta no sólo implica un conocimiento adecuado del idioma, sino
que abarca también varios elementos no verbales.
•Mehrabian, un psicólogo social, identificó que el impacto total de un mensaje
es aproximadamente en un 7% verbal, un 38% vocal (tono de voz, ritmo, etc.)
y en un 55% no verbal.
Perfil del Profesional Negociador
•Voz: La imagen auditiva tiene un gran impacto para el auditorio. A través de la
voz se pueden transmitir sentimientos y actitudes.
•Postura: Es necesario que el orador establezca una cercanía con su auditorio.
Por eso, debe evitarse la rigidez y reflejar serenidad y dinamismo.
•Mirada: De todos los componentes no verbales, la mirada es la más importante.
El contacto ocular y la dirección de la mirada son esenciales para que la audiencia
se sienta acogida.
•Dicción: El hablante debe tener un buen dominio del idioma y pronunciación
de palabras
Perfil del Profesional Negociador
•Estructura del mensaje: Es forzoso planear con anterioridad lo
que se va a decir. Un buen orador no puede llegar a improvisar.
•Vocabulario: Al hablar, se debe utilizar léxico que el receptor
pueda entender.
•Cuerpo: Es importante , sobre todo no mantener los brazos
pegados al cuerpo.
Perfil del Profesional Negociador
La expresión oral
cualidades que son:
está
conformada
•Fluidez
•Volumen
•Ritmo
•Claridad
•Coherencia
•Emotividad
•Movimientos corporales y gesticulación
por
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Perfil del Profesional Negociador
Conozca su Estilo de Negociación
LOS CINCO ESTILOS DE NEGOCIACION
Según Thomas Kilmann, el comportamiento de una persona se sitúa entre dos tendencias principales:
1) La determinación
2) La flexibilidad de carácter
•Rivalizar: Implica determinación e inflexibilidad: una persona satisface sus propias aspiraciones a costa de las
otras.
•Colaborar: Requiere tanto determinación como cooperación, la opuesta al comportamiento de evitación.
•Busca una transacción: Una persona relativamente determinada y cooperativa.
•Evitar: Implica resolución y falta de cooperación: en el momento, la persona no satisface ni sus propias
aspiraciones ni las del otro y esquiva el conflicto.
•Ceder: Lo contrario de imponer, supone irresolución y cooperación. Una persona, al mostrarse conciliadora, deja
de lado sus propias aspiraciones para satisfacer las del otro, hay algo de sacrificio en esta actitud, ceder puede ser
una prueba de generosidad o de caridad desinteresada, obedecer una orden desagradable o inclinarse ante la
opinión de otra persona.
Tabla Estilo Negociador
ESTILOS
RIVALIZAR
Audacia.
ESTILOS DE NEGOCIADOR SEGÚN THOMAS KILLMANN
COLABORAR
BUSCAR UNA TRANSACCION
EVITAR
Amplitud de
miras.
Presencia.
Puntos
fuertes
Creatividad.
Sabe manejar
"entre
bastidores".
Autoridad.
Inventiva.
Firmeza.
Soporta la
ambigüedad.
Disponibilidad.
Puntos
débiles
Impaciente.
Tendencia a
dar órdenes.
Denominador.
Falta de
flexibilidad.
Poco empeño.
Psicológico.
Con bastante
frecuencia.
Solidez.
Sabe "ocultar" si es
necesario.
Sabe crear
una
atmósfera
agradable.
Sabe romper
la tensión.
Integridad.
Agudo
sentido
psicológico.
Previsor.
Abierto.
Aguante.
Iniciativa.
Impulsivo
.
Prudencia saber
esperar los
acontecimientos.
CEDER
Seguridad.
Sereno
Este estilo no
tiene
verdaderos
puntos débiles.
Puede pasar
por débil.
Bajo nivel de
aspiraciones.
Falta de aguante.
Oportunismo
a veces
exagerado.
Dado en
exceso al
"regateo".
Poco caluroso, a la
defensiva.
Pesimismo o
cinismo exagerado.
Puede pasar
por "utópico",
"ingenuo".
A menudo
poco
resistente.
Demasiado
afectivo.
Etapas de la Negociación
Tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comenzando por
conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías, mediante la aplicación
de los diferentes estilos de influencia:
•Apertura: Da inicio al proceso, hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la
agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la
logística del proceso.
•Expectativas: Se presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones correspondientes y
efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.
•Intercambio: Se ponen en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se
comparan opciones vs. demandas, se evalúan las formas de hacerlas corresponder
para llegar a resultados concretos.
• Acercamiento: La etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más
creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos.
•Cierre: Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los
responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la
aprobación final.
Poder Negociador
Es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Es tan fuerte o tan
débil como nosotros creemos que es". El poder negociador transita por el
análisis de un grupo de factores determinantes que son:
•
Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su
contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder
tendrá.
•
Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de
la legitimidad. El poder está investido por factores tales como la opinión
pública, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien
respaldada.
•
Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de
poder. La gente que está comprometida con sus metas o con la satisfacción
de otros tiene un poder oculto.
Poder Negociador
•
Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más
restringida por el límite de tiempo proporciona al oponente una base de
poder.
•
Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria y para
escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es
importante.
•
Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que
está dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con
respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder.
•
Dependencia: En la medida que su contraparte dependa más de usted (o al
menos piense de esa forma), tendrá más poder.
Poder Negociador
•Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los
de su contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir
airoso de situaciones conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para
crear un clima colaborativo, para convencer sobre su "poder”.
•Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar es
poder. Tal vez el trabajo más pesado lo imponen los requerimientos de
planeación. La parte más dispuesta a trabajar duro gana en poder.
•Análisis FODA. Todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis del tipo de
negociación y del poder negociador constituye importantes puntos de partida .
Como resultado de este análisis se podrá obtener la información acerca
de los factores internos y externos que favorecen el proceso negociador
y la posibilidad de lograr acuerdos.
CONCLUSIONES






Desarrollar la inteligencia Emocional
Evalúe los pros y contras de la negociación
Establezca y planee el proceso de negociación
Recopile la mayor información posible
Sea Extremadamente empático, Escuche, sea paciente
si todavía hay un margen, aporte un beneficio mas para su
interlocutor.
 Sea humilde y no se vanaglorie de haber conseguido mejores
logros que la otra parte.
 Una vez que esté solo, analice la experiencia vivida y aprenda de
sus errores y Determine la estrategia siguiente.
 Compare resultados con lo planeado originalmente.
FIN

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