Hoe klanten kopen

Report
Hoe klanten kopen
En wat marketing daarmee moet en
kan
Aankoopproces = universeel
• Bewust worden van een behoefte
• Vertaling naar een wens
– Informatie zoeken over mogelijke “wensrichtingen”
– Informatie zoeken over mogelijke aankoopalternatieven in een of meer
wensrichtingen
• Keuze van wensrichting/aankoopalternatief
– Afwegen van voor- en nadelen  keuze
• “raad vragen”: internet, vrienden, gezin, ….
• Aankoopbeslissing
– POS-keuze  extra informatie
• kan afleiden naar andere keuze, kan uitstellen, kan afstellen
• Achteraf: evaluatie van aankoop  leerpunten voor toekomst
– Herhalen  aankooproutine
– Nog eens proberen  nog eens evalueren  WoM
– STOP  WoM
Hoe doorlopen: hangt af van wie gij
zijt
• Behoefte  wens = cultuurgebonden
• Behoefte  er iets aan doen = cultuurgebonden
• Informatie zoeken
– Hangt af van uw opleiding thuis en op school, uw levenservaringen, uw sociale
omkadering, uw verhouding tot de mensen rondom u
• Informatie verwerken
– Hangt af van uw opleidingsniveau, uw werkniveau, uw beschikbare tijd, … (uw
leefomstandigheden)
– Hangt af van uw persoonlijkheid (vb. impulsief, ..)
• Beslissen/kiezen
– Hangt af van uw persoonlijkheid en uw leervermogen
• Aankoop
– Hangt af van waar gij zijt, woont, werkt, … , uw gewoontes, uw “normale reflex”,
hoeveel gij verdient, …
• Evaluatie achteraf
– Hangt af van uw persoonlijkheid, uw vrienden, uw leefomgeving, ….
Marketing: moet uw aankoopproces
“veranderen”/ “bijsturen”
• Start:
– marketing moet weten wat het nu is
– Marketing moet begrijpen waarom dat nu zo is
– Marketing moet begrijpen wat het waar hoe wanneer
moet veranderen om uw aankoopproces een andere
kant op te sturen
• Vaststelling
– Elke klant en elke aankoop is anders
– MAAR er zijn meetbare eigenheden van de klant die
grote richtingen en systemen zichtbaar maken
• = factoren die het klantengedrag beïnvloeden
Gebruik “factoren die het
klantengedrag …”
• Om mensen met gelijke factoren in groepjes te
zetten
dan kan je die gelijke factoren samen “bewerken”
• Om die “gelijke factoren”
Te onderzoeken zodat je snapt hoe ze voor die
aankoop werken
Om je marketing op die werking af te stemmen zodat
de klanten gemakkelijker gaan kopen
Eerder “zien” dat dit product voor hen goede keuze is
Zonder misverstanden “hun” product herkennen
…

similar documents