Prezentacja 3

Report
2011
Metody wprowadzania
innowacji w firmach
Anna Lis
Plan prezentacji
• Część teoretyczna
 Tworzenie i zarządzanie portfelem projektów innowacyjnych w firmie
 Poszukiwanie i tworzenie pomysłu na nowy produkt lub usługę –
omówienie wybranych metod generowania pomysłów na innowacje
 Przegląd i selekcja pomysłów
• Część praktyczna
 Zastosowanie „strategii błękitnego oceanu” w firmach
 Zastosowanie narzędzi wykorzystywanych w „strategii błękitnego
oceanu” na wskazanych przykładach
Część teoretyczna
Tworzenie i zarządzanie portfelem
projektów innowacyjnych w firmie
Wizja, misja, strategia
pozostałe strategie funkcjonale
Strategia innowacyjna
(technologiczna)
Zarządzanie portfelem
projektów B+R
Zarządzanie projektem B+R
cykl
innowacyjny
pełny cykl życia
produktu
cykl życia
produktu
Transfer wiedzy z realizacji
projektów B+R
Wprowadzenie produktu na
rynek
wprowadzenie
wzrost
dojrzałość
schyłek
Wycofanie produktu z rynku
Źródło: opracowanie własne
Tworzenie i zarządzanie portfelem
projektów innowacyjnych w firmie
Wizja, misja, strategia
pozostałe strategie funkcjonale
Strategia innowacyjna
(technologiczna)
Zarządzanie portfelem
projektów B+R
Zarządzanie projektem B+R
cykl
innowacyjny
pełny cykl życia
produktu
cykl życia
produktu
Transfer wiedzy z realizacji
projektów B+R
Wprowadzenie produktu na
rynek
wprowadzenie
wzrost
dojrzałość
schyłek
Wycofanie produktu z rynku
Źródło: opracowanie własne
Wybrane metody generowania pomysłów
na innowacje
• Metody heurystyczne dotyczące wdrażania innowacji
• Metody spontanicznego poszukiwania pomysłów
• Metody wymuszonego kontrastowania
Źródło : Antoszkiewicz J.D., Innowacje w firmie. Praktyczne metody wprowadzania zmian, POLTEXT, Warszawa 2008
Wybrane metody generowania pomysłów
Metody heurystyczne dotyczące wdrażania innowacji
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Myśl twórczo.
Dostosuj innowację (problem) do celu, który chcesz osiągnąć.
Koncentruj się na zasadniczych elementach.
Dobrze przemyśl innowację, którą chcesz wprowadzić, czy problem, który chcesz
rozwiązać. Prześpij się z pomysłem.
Analizuj każdy pomysł.
Unikaj uogólnień – określaj ściśle.
Dąż do prostoty.
Strzeż się rozwiązań oczywistych.
Dotychczasowe doświadczenia to tylko hipotezy.
Szukaj pomysłów zespołowo.
Prezentuj postawę osoby nastawionej pozytywnie.
Szanuj osobowość współpracowników.
Źródło: Antoszkiewicz J.D., Innowacje w firmie. Praktyczne metody wprowadzania zmian, POLTEXT, Warszawa 2008
Wybrane metody generowania pomysłów
Metody heurystyczne dotyczące wdrażania innowacji
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Planuj działania.
Przestrzegaj terminów.
Myśl globalnie, działaj lokalnie.
Ograniczenia mogą pomagać.
Niech satysfakcja ze znalezionego rozwiązania nie ogranicza twojej inwencji.
Szukaj pomysłów przy średniej motywacji.
Baw się zadaniem.
Licz się z efektem rodzicielskim.
Unikaj nastawienia przygotowawczego.
Pamiętaj o przeszkodach.
Prowadź badania w sposób zorganizowany.
Korzystaj z najlepszych źródeł informacji.
Źródło: Antoszkiewicz J.D., Innowacje w firmie. Praktyczne metody wprowadzania zmian, POLTEXT, Warszawa 2008
Wybrane metody generowania pomysłów
Metody heurystyczne dotyczące wdrażania innowacji
Technika adwokata
Technika karykatury
Technika macierzy
odkrycia
Technika skalowania
(wymiarowania)
Technika
superpozycji teorii
Technika adwokata
diabła
Technika oderwania
(izolacji od
otoczenia)
Technika małych
zmian
Technika skrajności
Technika szczegółów
(detektywa)
Technika
znakowania lub
naznaczania
Technika historyczna
Technika
etymologiczna
Technika
wyobcowania
Technika reszty
Technika
wynaturzenia
Technika ziarnka
piasku
Technika
antyhistoryczna
Technika
dobrowolnych
ograniczeń
(ponoszenia ofiar)
Technika nowego
tworzywa
Technika prezentacji
graficznej
Technika testu
krytycznego
Technika kolejnych
przybliżeń
Technika
jakościowej analogii
historycznej
Technika dobrych
przykładów
Technika
obustronności
Technika progowa
Technika
niekompetencji
Technika ustalenia
na nowo,
przeorganizowania
Technika
bezpańskiej ziemi
Technika
definiowania
Technika
płodozmianów
(przymusowych
przeprowadzek)
Technika pomiarów
Technika przekładu
Technika ustawiania
na nowo
Źródło: Antoszkiewicz J.D., Innowacje w firmie. Praktyczne metody wprowadzania zmian, POLTEXT, Warszawa 2008
Wybrane metody generowania pomysłów
Metody spontanicznego poszukiwania pomysłów
Burza mózgów
Phillips 66 Buzz
Session
Źródło: Antoszkiewicz J.D., Innowacje w firmie. Praktyczne metody wprowadzania zmian, POLTEXT, Warszawa 2008
Metoda 635
Wybrane metody generowania pomysłów
Metody wymuszonego kontrastowania
Advocatus
Diaboli
Diagram mapy
myśli
Metoda "za i
przeciw”
Metoda
klasyfikatora
kołowego
Metoda analizy
układu SOFT
Metoda ANKOT
Źródło: Antoszkiewicz J.D., Innowacje w firmie. Praktyczne metody wprowadzania zmian, POLTEXT, Warszawa 2008
Diagram
Ishikawy
Strategia błękitnego oceanu
Strategia czerwonego oceanu
Strategia błękitnego oceanu
Konkurowanie w istniejącej przestrzeni
rynkowej
Tworzenie wolnej przestrzeni rynkowej
Zwalczanie konkurencji
Konkurencja przestaje być istotna
Wykorzystanie istniejącego popytu
Tworzenie i przechwytywanie nowego
popytu
Konieczność znajdowania kompromisu
między wartością a kosztem
Przełamanie przymusu kompromisu
między wartością a kosztem
Uporządkowanie całego systemu działań Uporządkowanie całego systemu działań
firmy zgodnie z jej strategicznym
firmy zgodnie z jej dążeniem do
wyborem między wyjątkowością a
wyjątkowości i niskich kosztów
niskimi kosztami
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Strategia błękitnego oceanu, MT Biznes, Warszawa 2005.
Strategia błękitnego oceanu
Innowacja wartości
Koszty
Innowacja
wartości
Wartość dla nabywcy
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Strategia błękitnego oceanu, MT Biznes, Warszawa 2005.
Strategia błękitnego oceanu
Formułowanie strategii błękitnego oceanu
Rekonstrukcja granic
rynku
Koncentracja na
szerokiej wizji, a nie na
liczbach
Sięganie poza granice
istniejącego popytu
Właściwa kolejność
elementów
strategicznych
Analiza alternatywnych
branż
Szkicowanie kanwy
strategii
Analiza klientów
Użyteczność dla
nabywcy
Analiza grup
strategicznych
Zastosowanie schematu
czterech działań
Analiza nie-klientów
Cena
Analiza łańcuchów
nabywców
Koszt
Analiza ofert
komplementarnych
Zastosowanie
Analiza czynników
funkcjonalnych i
emocjonalnych
Analiza perspektywy
czasowej
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Strategia błękitnego oceanu, MT Biznes, Warszawa 2005.
Strategia błękitnego oceanu
Formułowanie strategii błękitnego oceanu
Rekonstrukcja granic
rynku
Koncentracja na
szerokiej wizji, a nie na
liczbach
Sięganie poza granice
istniejącego popytu
Właściwa kolejność
elementów
strategicznych
Analiza alternatywnych
branż
Szkicowanie kanwy
strategii
Analiza klientów
Użyteczność dla
nabywcy
Analiza grup
strategicznych
Zastosowanie schematu
czterech działań
Analiza nie-klientów
Cena
Analiza łańcuchów
nabywców
Koszt
Analiza ofert
komplementarnych
Zastosowanie
Analiza czynników
funkcjonalnych i
emocjonalnych
Analiza perspektywy
czasowej
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Strategia błękitnego oceanu, MT Biznes, Warszawa 2005.
Strategia błękitnego oceanu
Kanwa strategii – krzywa wartości
Wpływ czynnika na wartość
(poziom względny)
Wysoki
Niski
Czynnik 1
Czynnik 2
Czynnik 3
Czynnik 4
Czynnik 5
Kluczowe czynniki konkurencyjności
(kluczowe czynniki sukcesu produktu lub usługi)
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Strategia błękitnego oceanu, MT Biznes, Warszawa 2005.
Strategia błękitnego oceanu
Schemat czterech działań
Redukuj
jakie cechy
sektora należy
zredukować?
Eliminuj
jakie cechy
sektora należy
wyeliminować?
Stwórz
Nowa wartość
Zwiększ
jakie cechy
sektora należy
wzmocnić?
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Strategia błękitnego oceanu, MT Biznes, Warszawa 2005.
jakie cechy
sektora należy
stworzyć?
Przegląd i selekcja pomysłów
•
•
•
•
•
•
Czy nowy produkt mieści się w sferze działalności firmy?
Czy ma szansę na przyniesienie zysku?
Czy ma szansę na zwiększenie sprzedaży?
Czy może podnieść reputację firmy w oczach jej klientów?
Czy przedsiębiorstwo posiada niezbędny kapitał lub czy może go uzyskać?
Czy przedsiębiorstwo posiada odpowiednie możliwości technologiczne lub
czy może je nabyć?
• Czy przedsiębiorstwo ma odpowiednio rozwinięty dział marketingu?
• Czy przedsiębiorstwo ma odpowiednio rozwiniętą sieć dystrybucji lub czy
jest w stanie ją stworzyć?
Sosnowska Alicja (red.): Zarządzanie nowym produktem. Oficyna Wydawnicza SGH, Warszawa, 2000
Przegląd i selekcja pomysłów
Opis każdego proponowanego do oceny produktu powinien zawierać
następujące informacje:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
cechy i właściwości wyrobu (fizyczne i chemiczne);
zastosowanie;
innowacyjność;
normy i wymogi prawne dotyczące parametrów wyrobu;
podstawowe surowce i materiały potrzebne do produkcji wyrobu;
opis procesu produkcyjnego (charakterystyka technologii wytwarzania,
uwarunkowania ekologiczne, wymagania licencyjne);
7. wymagania sprzętowe (maszyny, urządzenia);
8. wymagania kadrowe (kwalifikacje, zapotrzebowanie na etaty);
9. koszty produkcji (materiały i surowce, media, siła robocza);
10. rentowność produkcji/sprzedaży;
11. faza cyklu życia produktu (dynamika sprzedaży, obroty, zjawisko
sezonowości, prognozy na przyszłość);
Sosnowska Alicja (red.): Zarządzanie nowym produktem. Oficyna Wydawnicza SGH, Warszawa, 2000
Przegląd i selekcja pomysłów
12. odbiorcy wyrobu:
•
•
•
•
identyfikacja obecnych lub potencjalnych odbiorców wyrobu,
lokalizacja odbiorców (rozmieszczenie rynków zbytu),
liczba odbiorców i ich wielkość,
zainteresowanie zakupem produktu ze strony odbiorców;
13. dostawcy materiałów i surowców:
•
•
•
identyfikacja dostawców materiałów i surowców,
lokalizacja dostawców (rozmieszczenie rynków zaopatrzenia),
liczba dostawców i ich wielkość;
14. konkurencja:
•
•
•
•
identyfikacja konkurentów - dostawców wyrobu na rynek (producentów i importerów),
udziały w rynku największych konkurentów,
ceny producentów i importerów,
jakość wyrobów oferowanych na rynku (parametry, trwałość, opakowanie).
Sosnowska Alicja (red.): Zarządzanie nowym produktem. Oficyna Wydawnicza SGH, Warszawa, 2000
Część praktyczna
Zastosowanie strategii „błękitnego
oceanu” na wskazanych przykładach
Strategia błękitnego oceanu
Formułowanie strategii błękitnego oceanu
Rekonstrukcja granic
rynku
Koncentracja na
szerokiej wizji, a nie na
liczbach
Sięganie poza granice
istniejącego popytu
Właściwa kolejność
elementów
strategicznych
Analiza alternatywnych
branż
Szkicowanie kanwy
strategii
Analiza klientów
Użyteczność dla
nabywcy
Analiza grup
strategicznych
Zastosowanie schematu
czterech działań
Analiza nie-klientów
Cena
Analiza łańcuchów
nabywców
Koszt
Analiza ofert
komplementarnych
Zastosowanie
Analiza czynników
funkcjonalnych i
emocjonalnych
Analiza perspektywy
czasowej
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Strategia błękitnego oceanu, MT Biznes, Warszawa 2005.
Strategia błękitnego oceanu
Formułowanie strategii błękitnego oceanu
Rekonstrukcja granic
rynku
Koncentracja na
szerokiej wizji, a nie na
liczbach
Sięganie poza granice
istniejącego popytu
Właściwa kolejność
elementów
strategicznych
Analiza alternatywnych
branż
Szkicowanie kanwy
strategii
Analiza klientów
Użyteczność dla
nabywcy
Analiza grup
strategicznych
Zastosowanie schematu
czterech działań
Analiza nie-klientów
Cena
Analiza łańcuchów
nabywców
Koszt
Analiza ofert
komplementarnych
Zastosowanie
Analiza czynników
funkcjonalnych i
emocjonalnych
Analiza perspektywy
czasowej
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Strategia błękitnego oceanu, MT Biznes, Warszawa 2005.
Strategia błękitnego oceanu
Analiza alternatywnych branż
Konwencjonalne obszary konkurowania
• Branża
Konkurowanie bezpośrednie
• Koncentracja na rywalach w jednej branży
Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych
• Uwzględnianie branż substytucyjnych
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych, [w:] Zarządzanie innowacją, Harvard Business Review, HELION, Gliwice 2006.
Strategia błękitnego oceanu
Analiza alternatywnych branż
Wysoki
Poziom względny
Programy do zarządzania
finansami osobistymi
Ołówek
Niski
Cena
Łatwość
użycia
Opcje
dodatkowe
Szybkość
Dokładność
Kluczowe czynniki sukcesu produktu lub usługi
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych, [w:] Zarządzanie innowacją, Harvard Business Review, HELION, Gliwice 2006.
Strategia błękitnego oceanu
Analiza alternatywnych branż
Wysoki
Poziom względny
Programy do zarządzania
finansami osobistymi
Ołówek
Niski
Cena
Łatwość
użycia
Opcje
dodatkowe
Szybkość
Dokładność
Kluczowe czynniki sukcesu produktu lub usługi
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych, [w:] Zarządzanie innowacją, Harvard Business Review, HELION, Gliwice 2006.
Strategia błękitnego oceanu
Analiza alternatywnych branż
Quicken
Wysoki
Poziom względny
Programy do zarządzania
finansami osobistymi
Ołówek
Niski
Cena
Łatwość
użycia
Opcje
dodatkowe
Szybkość
Dokładność
Kluczowe czynniki sukcesu produktu lub usługi
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych, [w:] Zarządzanie innowacją, Harvard Business Review, HELION, Gliwice 2006.
Strategia błękitnego oceanu
Formułowanie strategii błękitnego oceanu
Rekonstrukcja granic
rynku
Koncentracja na
szerokiej wizji, a nie na
liczbach
Sięganie poza granice
istniejącego popytu
Właściwa kolejność
elementów
strategicznych
Analiza alternatywnych
branż
Szkicowanie kanwy
strategii
Analiza klientów
Użyteczność dla
nabywcy
Analiza grup
strategicznych
Zastosowanie schematu
czterech działań
Analiza nie-klientów
Cena
Analiza łańcuchów
nabywców
Koszt
Analiza ofert
komplementarnych
Zastosowanie
Analiza czynników
funkcjonalnych i
emocjonalnych
Analiza perspektywy
czasowej
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Strategia błękitnego oceanu, MT Biznes, Warszawa 2005.
Strategia błękitnego oceanu
Analiza łańcuchów nabywców
Konwencjonalne obszary konkurowania
• Grupa klientów
Konkurowanie bezpośrednie
• Oferowanie korzyści tylko jednej grupie klientów
Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych
• Docieranie do różnych grup klientów w zależności od sytuacji
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych, [w:] Zarządzanie innowacją, Harvard Business Review, HELION, Gliwice 2006.
Strategia błękitnego oceanu
Analiza łańcuchów nabywców
Użytkownicy
Kupujący
Współdecydenci
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych, [w:] Zarządzanie innowacją, Harvard Business Review, HELION, Gliwice 2006.
Strategia błękitnego oceanu
Formułowanie strategii błękitnego oceanu
Rekonstrukcja granic
rynku
Koncentracja na
szerokiej wizji, a nie na
liczbach
Sięganie poza granice
istniejącego popytu
Właściwa kolejność
elementów
strategicznych
Analiza alternatywnych
branż
Szkicowanie kanwy
strategii
Analiza klientów
Użyteczność dla
nabywcy
Analiza grup
strategicznych
Zastosowanie schematu
czterech działań
Analiza nie-klientów
Cena
Analiza łańcuchów
nabywców
Koszt
Analiza ofert
komplementarnych
Zastosowanie
Analiza czynników
funkcjonalnych i
emocjonalnych
Analiza perspektywy
czasowej
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Strategia błękitnego oceanu, MT Biznes, Warszawa 2005.
Strategia błękitnego oceanu
Analiza ofert komplementarnych
Konwencjonalne obszary konkurowania
• Zakres oferowanych produktów lub usług
Konkurowanie bezpośrednie
• Maksymalizowanie wartości wąsko rozumianych, tradycyjnych produktów
lub usług, oferowanych tylko w jednej branży
Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych
• Obejmowanie ofertą produktów lub usług komplementarnych,
wykraczających poza granice jednej branży
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych, [w:] Zarządzanie innowacją, Harvard Business Review, HELION, Gliwice 2006.
Strategia błękitnego oceanu
Analiza ofert komplementarnych
Poziom względny
Wysoki
Stoiska z książkami w
supermarketach
Niezależne księgarnie
Niski
Cena
Kompetentny
personel
Wybór
książek
Atmosfera
Godziny
otwarcia
Kluczowe czynniki sukcesu produktu lub usługi
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych, [w:] Zarządzanie innowacją, Harvard Business Review, HELION, Gliwice 2006.
Strategia błękitnego oceanu
Analiza ofert komplementarnych
Poziom względny
Wysoki
Stoiska z książkami w
supermarketach
Niezależne księgarnie
Niski
Cena
Kompetentny
personel
Wybór
książek
Atmosfera
Godziny
otwarcia
Kluczowe czynniki sukcesu produktu lub usługi
Kawiarnia i
miejsce do
czytania
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych, [w:] Zarządzanie innowacją, Harvard Business Review, HELION, Gliwice 2006.
Strategia błękitnego oceanu
Analiza ofert komplementarnych
Wysoki
Poziom względny
Borders i B&N
Stoiska z książkami w
supermarketach
Niezależne księgarnie
Niski
Cena
Kompetentny
personel
Wybór
książek
Atmosfera
Godziny
otwarcia
Kluczowe czynniki sukcesu produktu lub usługi
Kawiarnia i
miejsce do
czytania
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych, [w:] Zarządzanie innowacją, Harvard Business Review, HELION, Gliwice 2006.
Strategia błękitnego oceanu
Formułowanie strategii błękitnego oceanu
Rekonstrukcja granic
rynku
Koncentracja na
szerokiej wizji, a nie na
liczbach
Sięganie poza granice
istniejącego popytu
Właściwa kolejność
elementów
strategicznych
Analiza alternatywnych
branż
Szkicowanie kanwy
strategii
Analiza klientów
Użyteczność dla
nabywcy
Analiza grup
strategicznych
Zastosowanie schematu
czterech działań
Analiza nie-klientów
Cena
Analiza łańcuchów
nabywców
Koszt
Analiza ofert
komplementarnych
Zastosowanie
Analiza czynników
funkcjonalnych i
emocjonalnych
Analiza perspektywy
czasowej
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Strategia błękitnego oceanu, MT Biznes, Warszawa 2005.
Strategia błękitnego oceanu
Analiza czynników funkcjonalnych i emocjonalnych
Konwencjonalne obszary konkurowania
• Funkcjonalno-emocjonalna orientacja branży
Konkurowanie bezpośrednie
• Poprawianie relacji ceny do jakości zgodnie z istniejącą funkcjonalnoemocjonalną orientacją branży
Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych
• Zamienianie istniejącej funkcjonalno-emocjonalnej orientacji branży
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych, [w:] Zarządzanie innowacją, Harvard Business Review, HELION, Gliwice 2006.
Strategia błękitnego oceanu
Analiza czynników funkcjonalnych i emocjonalnych
Poziom względny
Wysoki
Typowe firmy w branży
kosmetycznej
Niski
Cena
Opakowanie i
reklama
Zastosowanie
zaawansowanych
technologii
„Wizerunek
pełen blasku”
Naturalne
składniki
Kluczowe czynniki sukcesu produktu lub usługi
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych, [w:] Zarządzanie innowacją, Harvard Business Review, HELION, Gliwice 2006.
Strategia błękitnego oceanu
Analiza czynników funkcjonalnych i emocjonalnych
Poziom względny
Wysoki
Typowe firmy w branży
kosmetycznej
Niski
Cena
Opakowanie i
reklama
Zastosowanie
zaawansowanych
technologii
„Wizerunek
pełen blasku”
Naturalne
składniki
Promowanie
zdrowego stylu
życia
Kluczowe czynniki sukcesu produktu lub usługi
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych, [w:] Zarządzanie innowacją, Harvard Business Review, HELION, Gliwice 2006.
Strategia błękitnego oceanu
Analiza czynników funkcjonalnych i emocjonalnych
Wysoki
Poziom względny
Body Shop
Typowe firmy w branży
kosmetycznej
Niski
Cena
Opakowanie i
reklama
Zastosowanie
zaawansowanych
technologii
„Wizerunek
pełen blasku”
Naturalne
składniki
Promowanie
zdrowego stylu
życia
Kluczowe czynniki sukcesu produktu lub usługi
Źródło: Kin W.C., Mauborgne R., Tworzenie nowych przestrzeni rynkowych, [w:] Zarządzanie innowacją, Harvard Business Review, HELION, Gliwice 2006.
Dziękuję za uwagę
41

similar documents