PowerPoint-presentatie - Food Security Clusters

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTRODUCCIÓN
1.
Objetivos de aprendizaje
2.
Definición e importancia
3.
El proceso de negociación
 Disociación de la persona
y el puesto
 Ataques predecibles
 Normas humanitarias
 Estilos de negociación
4.
Técnicas de negociación
Ejercicio
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Comprender la importancia, las técnicas y los
objetivos de la negociación con el fin de lograr una
facilitación eficaz por parte del módulo de acción
agrupada de seguridad alimentaria. Ello incluye:
1. Unos principios básicos para tratar con
asociados maleducados o combativos.
2. Comprender la diferencia entre valores y
posturas.
3. Comprender qué es una negociación práctica.
4. Conocer la diferencia entre la negociación
basada en principios y la basada en posturas.
Técnicas de negociación
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
PERTINENCIA DEL TEMA
¿Por qué se trata este tema?
La negociación es necesaria para lograr un consenso, que
a su vez es necesario para lograr una actuación
coordinada.
¿Cuál es su relación con mis tareas cotidianas?
El personal de los módulos de acción agrupada debe
negociar en busca de un consenso en la evaluación y el
análisis coordinados, la elaboración de estrategias, el
examen de proyectos y la labor de promoción.
Técnicas de negociación
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN – FUNCIÓN DEL MÓDULO DE ACCIÓN
AGRUPADA
Planificación y ejecución de los proyectos por las distintas organizaciones –
– Análisis, planificación y seguimiento a nivel sectorial por el módulo de acción agrupada
¿En qué consiste el consenso?
Una decisión a la que se llega a
través de la negociación
Repuesta mediante programas
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN – ETAPAS
Exponer y
defender la
postura propia.
Escuchar y hacer
preguntas sobre
las de los demás.
Reunir los
posibles puntos
de acuerdo.
Llegar a un
acuerdo final.
Explorar y
señalar
Preparar
Iniciar y
argumentar
Saber qué se
quiere.
Comprender qué
quieren los
demás.
Técnicas de negociación
Procurar comprensión e
indagar posibilidades.
Indicar la disposición a
trabajar en
colaboración.
Sostener
Recapitular
y concluir
Asegurarse de
que se pone en
práctica lo
acordado.
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NEGOCIACIONES INTELIGENTES
• Intereses antes que posturas
• Disociar a las personas del
problema
• Aplicar criterios objetivos
• Procurar que todos salgan ganando
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN – PREPARACIÓN
•
•
•
Principios: razones subyacentes para optar por una postura.
Postura: solución propuesta (con arreglo a unos principios).
¡Necesidad de comprender los principios aplicables a fin de mejorar la
negociación!
 Comprender la postura propia.
 Comprender al posible asociado en la negociación.
 Comparar motivaciones: en qué se está de acuerdo o en desacuerdo.
Ámbitos de acuerdo
• Ámbitos en los que una solución
satisfará a todas las partes.
• Prestar atención a las coincidencias
de intereses, motivaciones y
valores de cara a la solución.
• Si no existen ámbitos de posible
acuerdo, replantear el debate.
Técnicas de negociación
Alternativas al acuerdo
• ¿Qué alternativas hay?
• ¿Cuáles son los siguientes pasos?
• Si la solución supera a la alternativa:
pensar en llegar a un acuerdo.
• Si la solución es inferior a la
alternativa: pensar en continuar.
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN – INTERESES EN JUEGO
Técnicas de negociación
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
DISOCIACIÓN DE LA PERSONA Y EL PUESTO
DUREZA CON EL PROBLEMA, SUAVIDAD CON LAS PERSONAS
¿Por qué es importante
disociar a la persona del puesto
que ocupa en su organización?
 Ello ayuda a encontrar soluciones
que beneficien a ambas partes
 Permite abordar los problemas sin
que salga perjudicada la relación
 Puede ayudar a fomentar la
confianza
 Ayuda a obtener una perspectiva
más clara del problema
Técnicas de negociación
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
RESPONDER AL JUEGO SUCIO Y A ATAQUES
PREDECIBLES
¿Cómo responder en un proceso de negociación?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Técnicas de negociación
Reconocer de qué se trata.
No atacar a los que nos atacan.
Intentar averiguar el motivo del ataque.
Considerar que un ataque va dirigido al problema
subyacente (no a usted o la organización a la que
pertenece).
Reconocer el ataque, redirigirlo y validarlo como
ataque hacia el problema común.
Hacer preguntas, dialogar.
Reorientar hacia una salida capaz de resolver el
problema.
Ilustrar la importancia fundamental del asunto.
Poner el arrebato como ejemplo de la necesidad de
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disociar a la persona del problema.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
APLICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS
NORMAS HUMANITARIAS

Aplicación de normas (tales como convenios o
principios humanitarios) y uso de expertos que
faciliten el proceso. Demostrar que las
negociaciones:
 se mantienen de buena fe
 se basan en criterios objetivos
 son justas y razonables
 no obedecen a preferencias o sesgos
personales
 Es más fácil llegar a acuerdos y conservar las
relaciones.
 Puede favorecer su credibilidad como agente
humanitario.
Técnicas de negociación
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INTERÉS POR EL FONDO DEL ASUNTO
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
ESTILOS
Competitivo
Colaborativo
Yo gano – Tú pierdes
Yo gano – Tú ganas
Conciliador
Yo gano en parte – tú
ganas en parte
Yo pierdo en parte – tú
pierdes en parte
Elusivo
Acomodaticio
Yo pierdo – Tú pierdes
Tú ganas – Yo pierdo
INTERÉS POR LA RELACIÓN
Técnicas de negociación
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
PERTINENCIA DEL TEMA
¿Por qué se trata este tema?
La negociación es necesaria para lograr un consenso, que
a su vez es necesario para lograr una actuación
coordinada.
¿Cuál es su relación con mis tareas cotidianas?
El personal de los módulos de acción agrupada debe
negociar en busca de un consenso en la evaluación y el
análisis coordinados, la elaboración de estrategias, el
examen de proyectos y la labor de promoción.
Técnicas de negociación
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