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思科商业市场架构销售
精选成功案例分析
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目录
案例名称
页码
教育行业
1
上海师范大学数字校园网络
2
北京工业大学无线校园
3
青岛琴岛学院802.11N无线校园网
4
青岛理工大学黄岛校区校园网项目
5
首都经贸大学数据中心项目
6
大连理工大学Nexus项目
7
广州外语外贸大学高清视频教学项目
8
福州大学UCS项目
9
福建中医药大学无线网络
10
电子科技大学校园网
11
西南财经大学数据中心
12
湖北交通职业技术学院校园网
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目录(续)
案例名称
13
湖南教育考试院新基地网络
14
江西九江学院校园网
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3
精选案例:上海师范大学数字校园网络
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案例分析
案例分析
不利因素
• 客户是竞争对手的Install base。原有网络是Foundry的设备
,包括从核心到汇聚,客户已经使用了8年
• 客户请了8家厂家,国内4家,国外4家,我们既面临国外厂商
技术的竞争压力,又面临国内厂商价格的竞争压力
• 客户的资金并不非常充裕,用省了8年的经费来建设这一期项
目
销售策略
• 提供Total Solution
• 把所有技术都打包到一个项目中,只有Cisco能够提供整体方
案,其他家的方案都是拼凑起来的。
技术方案
• MPLS/VPN(二层、三层)
• 硬件IPv6
• 硬件组播
• 出口流量限制(SCE)
• 用户接入控制(MAC地址认证)
• 内置防火墙模块、 IDS模块、 MARS
• 内置无线控制器模块
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案例分析
案例分析
优势卖点
• 整体解决方案
• 汇聚层以上采用全Cat 6500的解决方案,核心采用Cat6509 +
SUP720,汇聚采用Cat6504 + SUP32,可以提供多种业务,包括
MPLS/VPN,IPv6,Multicast,QoS等等
• 出口的SCE对学生的P2P流量进行限速,对迅雷、BT等P2P流量的
识别还是比较准确
• 整套的安全解决方案:包括FWSM,IDSM,MARS和Cisco网络设备
的整合,对用户服务器区进行有效保护,包括特定流量保护,防
火墙故障切换,安全拓扑自动发现等等
• 瘦AP架构的无线解决方案逐步替代了用户老的胖AP网络,网络管
理、用户管理等都有明显的改善,
• 802.11n技术对用户高密度接入区的无线服务有明显改善
• Clean Air,可靠组播对用户的无线提供关键服务提供了技术保
障
• 无线与安全产品IDS的集成,提供对无线用户的有效保护
配置产品
• 4×Cat6509,8×Cat6504,1×FWSM,1×IDSM,1×MARS,
1×WiSM,1×SCE2020,1×SCE1010
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精选案例:北京工业大学无线校园
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案例分析
案例分析
• 项目主管老师是Aruba支持者。Aruba以“专业的”无线厂商自
居,攻击思科无线非“专业”,而校方有老师接受此观点
不利因素
销售策略
• H3C通过2009年IPv6国产化项目进入了工大。H3C鼓吹其用同一
套网管工具管理有线和无线网络,而且其无线能支持
nativeIPv6
• 强调有线无线一体化的好处
• 强调无线网管的重要,以及无线对网管的独特要求
• 瘦AP架构
• 室内、室外Mesh
技术方案
• 802.11n
• WCS
• 一体化认证
• 整体IPv6服务
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案例分析
案例分析
• 整体解决方案
• 瘦AP架构实现高度可扩展的无线网络,简化系统管理
• 有线无线紧密整合,无线网络可以充分利用有线网络的智能服务
• WCS提供专业的无线网管服务
优势卖点
• wIPS发现并防护无线网络特有的安全问题
• CiscoSecureACS提供与现有用户认证数据库的集成
• 802.11n技术对用户高密度接入区的无线服务有明显改善
• 无线与安全产品IDS的集成,提供对无线用户的有效保护
• 与学校现有Cisco 有线网络一起提供完善的IPv6服务
配置产品
• WiSM,AIR-LAP1142N-C-K9,AIR-LAP1242AG-C-K9,AIRLAP1131AG-C-K9,AIR-LAP1522AG-C-K9,WCS
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精选案例:青岛琴岛学院802.11N无线校园网
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案例分析
案例分析
不利因素
销售策略
• H3C的竞争:雷同整体解决方案,低价
• 运营商:电信运营商重视高校市场,采用运营商完全投资的方式,捆绑电
信3G手机等业务,但为了节省成本,会采用低成本网络设备
• 6年历史的民营高校,资金来源单一,扩建校区资金中贷款高
• 思科整体解决方案,从思科无线产品技术领导性,先进性和稳定性引导用
户
• 进行无线功能/性能测试,屏蔽H3C无线产品
• 培养用户参与思科网络技术学院项目,通过技术沟通培养用户对思科技术
的热爱度和忠诚度
• 屏蔽运营商投入策略,给用户介绍无线校园技术发展趋势和运营商投入方
式的弊端,例如只考虑无线信号覆盖,不考虑接入质量等,以及部分运营
商不成功的案例,建议用户自行购买,自行维护,提高网络中心在学校的
地位.
• 提供融资租赁服务,帮助民营高校资金困难问题
• 带用户到北京大学参观
• 整体Total Solution
• 出口流量限制(SCE)
• 802.11N高性能吞吐
技术方案
• 无线射频管理技术; 无线控制器冗余,WCS统一无线管理
• 用户接入控制
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案例分析
案例分析
优势卖点
• 整体有线,无线,安全一体化解决方案
• 核心采用2台Cat6509交换机,接入采用Cat3650G提供对无线
LAP1142NPOE供电.
• 以802.11N无线为主,有线为辅的新模式建设高校校园网
• 思科无线802.11N技术领先性
• WCS统一策略管理,统一无线配置下发
• 高密度无线部署技术
• 无线射频管理和对非法射频设备的定位和抑制技术
• 出口SCE P2P流量限速,对校园网带宽合理分配
• 整套的安全解决方案:包括FWSM,IDSM,MARS和Cisco网络设备
的整合
配置产品
• 2×Cat6509,2×FWSM,2×IDSM,1×MARS,4×WiSM,
1×SCE2020, 712xLAP1142N ,16xLAP1252,WCS
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精选案例:青岛理工大学黄岛校区校园网项目
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案例分析
案例分析
• H3C商务价格优势.
不利因素
• 传统高校用户对无线技术的认知,仍停留在胖AP模式中
• 公开招标
• 方案引导,成功案例参观.例如琴岛学院
销售策略
• 用户现有的思科产品运行稳定,增加用户使用信心
• 用户北京CBC参观
• 采用用户指定品牌型号,运营商赠送的模式,避开公开招标
• 整体Total Solution
技术方案
• 提供思科端到端的有线,无线,安全一体化解决方案
• 提供SCE,建议第三方认证等增值业务服务方案.
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案例分析
案例分析
• Cat 6509 VSS架构优势
• 核心到汇聚全万兆部署,提高校园吞吐能力
• SCE2020P2P流量分析和抑制,提高校园网带宽利用率.
优势卖点
• Cat 3560交换机Feature : DAI,DHCP Snooping, Port
Security,组播,IPv6
• 思科无线产品成功运营模式,参考琴岛学院.采用了无线和有线
一体化的部署模式.
• 提供有线和无线统一认证方式
• ASA5580高性能NAT/Netflow功能
• 内嵌防火墙模块提供对安全区域保护
VSSCAT6509x4(FWM,IDS),CAT4500x8, CAT3560x335,
CAT2960x115,SCE2020x2,Cisco 7600
配置产品
Wism x4,LAP1142N x537,LAP1252x32,WCS(700)
安全产品:
ASA5580x1,FWMx5(20 VF license),IDSMx3,MARS 55.
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精选案例:首都经贸大学数据中心项目
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案例分析
案例分析
• H3C利用其一贯的高指标,低价格的销售策略。Juniper 宣称
不利因素
其高性能,QoS等技术特点。
• 客户在对比多家厂商时,在厂商技术/价格的比较时非常犹豫。
• 利用其高带宽的需求,提出10G解决方案
销售策略
• 利用其数据网和存储王整合的需求,提出FCOE方案。
• 利用和Vmware整合的需求,提出我们对虚拟化的支持。
• 总体上是Total Solution
• 整合数据网和存储网的FCOE技术
• 方便管理的FEX技术。
技术方案
• Nexus VPC
• 可以解决生成树的L2MP技术
• 可以实现和老校区的二层穿透的OTV技术
• 为未来虚拟化打好基础:1台核心交换机能虚拟出4台
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案例分析
案例分析
整体解决方案。对如何实现网络整合,虚拟提出了CISCO的独有整
体解决方案。
• 10G 方案解决多媒体课件高带宽的需求
• FCOE 方案解决其数据网和存储王整合的需求。
优势卖点
• FEX 技术简化数据中心管理。
• Nexus VPC 提高链路使用效率,避免生成树。
• L2MP技术可以在未来建立一个160T的无阻塞网络
• OTV技术可以实现和老校区的二层穿透。
• VDC为未来虚拟化打好基础:1台核心交换机能虚拟出4台
配置产品
2× Nexus 7012机箱、32口万兆光口板卡
1× Nexus 5010 配置FCOE license, Nexus 2148
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精选案例:大连理工大学Nexus项目
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案例分析
案例分析
• 客户是竞争对手Foundry的Install base
不利因素
• 长期以来竞争对手同客户的关系维系的较好,对客户的影响很大
• Nexus当时在国内还没有教育行业的成功案例
• 说服客户朝着有利于思科的方向分别写标书
销售策略
• 项目投标前与PM、CSE反复进行价格策略分析,确保和竞争对手
势钧力敌。
• 高性能核心交换机:满配5个Switch Fabric Module,双引擎
技术方案
• 高密度核心交换机:5个48口千兆电口板卡,1个32口万兆光口板
卡
• 虚拟化:支持一变多,即1台核心交换机能虚拟出4台
• 整合化:未来支持FCoE等
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案例分析
案例分析
Nexus 7018优势体现
• 高性能
• 高密度
优势卖点
• 高可靠
• 虚拟化
• FCoE、FEX、OTV等
配置产品
• Nexus 7018机箱、双引擎、5个Switch Fabric、5块48口千兆电
口板卡、1块32口万兆光口板卡、双电源等
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精选案例:广州外语外贸大学高清视频教学项目
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案例分析
案例分析
不利因素
• 在思科收购腾博之前,原有的CTS系统不能提供“双流”解决方案
• 客户的预算有限
• 思科收购腾博后,利用其TP Server 8710来解决“双流”问题,通
过TP Server 将客户原有的第三方高清视频系统与我们的CTS-3210
互联。同时也能兼容客户原有的视频系统
销售策略
• 带用户的高层来思科公司亲身体验网真效果
• 引入B To B TP 应用模式,带领客户去中山大学参观,观看中山大
学怎样通过TP和美国的大学互联,从而实现跨国的远程教学
• 向用户介绍Webex解决方案,未来TP可以和Webex集成,可以将视频
会议延伸到学生的桌面终端
• 通过”Yes Promotion”大幅度降低系统成本,解决客户的预算问题
• 南北校区各放一台CTS-3210
技术方案
• 北校区网络中心配置一台Tandberg 8710网真服务器,一台TMS视频
管理服务器以及一台视频多媒体控制服务器VCS
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案例分析
• 完整的高清视频解决方案,Tandberg的产品大大充实了我们视频
解决方案
• 独特的TP B To B商业模式,充分利用思科在美国NFL的网真视频
优势卖点
交换中心,将网真延伸到美国甚至欧洲
• Webex解决方案,可以让学生的位置更灵活,跨越了地域的限制
CTS-3210 两套;
配置产品
TP 8710 一套;
TMS以及VCS各一套
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精选案例:福州大学UCS项目
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案例分析
案例分析
不利因素
• 福州大学已经形成自己的一套校园网架构理念。因此,如果仅
从产品对产品角度比较,他们会接受思科产品的领先说法,但
也会因价格、邀标模式、或与其架构体系理念不一致而不采购
思科产品。
销售策略
• 价格上每一稿建议配置都告知AM、PM,实现心中有数
• 投标模式上,根据不同的方案提供用户两种邀标方案;其一是
指标包含两种刀片体系;其二是指标仅包含思科UCS架构体系;
以协助用户解决邀标问题(最终用户选择第二种)
• 架构体系理念上,不断的理解用户的架构理念,并不断的宣导
思科的DC3.0、UCS和创新实验室理念,并在方案上进可能的贴
近思科推荐的架构模式
技术方案
• 数据库资源池:对数据库提供blade支持,满足数字化校园应用
的横向扩展
• 应用虚拟化:用户已经在使用VMWare,所以有很大的共鸣,思
科提出的解决方案部分正是他们希望得到的
• 冗余性,架构器/刀框/MDS全部配置两套
• 集成性,通过架构设计,实现新旧平台的共存和平滑升级
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案例分析
案例分析
就是思科UCS的三大方面的融合和FCoE:
1、网络资源
优势卖点
2、计算资源
3、虚拟化资源
UCS 6120XP 2套(含6口8G FC模块)
B200 M2 刀片 12套
配置产品
UCS 5108刀片服务器机箱 2套
UCS C210 M2机架服务器
Nexus 5010 Solutions Kit, 8G FC Unified Fabric
MDS 9148D 2套
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精选案例:福建中医药大学无线网络
(具备CleanAir的802.11n)
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案例分析
案例分析
• 用户与运营商合作,无线项目外包,运营商难以控制;=
不利因素
• 兹因是政府采购项目,需要完成各类相当难完成的汇报和编写
相关被要求审核的文档,如:进口产品认证材料;投标参数不
能有倾向性,造成商务压力大
• 友商的恶意竞争
• 与客户长期保持联系、交流和服务,整个团队得到客户的认可
销售策略
• 关于与运营商合作模式,我们仅抛出问题,让用户和运营商协
商解决,结果是很难合作,于是商业团队才有机会
• 内部的协调,获得PSS的好建议和支持,获得同事的帮助以揭示
友商的恶意竞争;
技术方案
• 集中式无线解决方案
• 有线/无线统一方案
• 《医院无线局域网部署规程(草案)》
• Clean Air技术的优势和无线整网部署
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案例分析
案例分析
• 因长期与客户保持交流,用户较快的接受思科的创新产品和技术
• 思科802.11n相关技术的先进性,如:Client Link/Video
Stream/Clean Air
优势卖点
• 有线无线的统一,用户有线IP网络产品大部分使用思科产品;
• 独家参与《医院无线局域网部署规程(草案)》测试和编写的优
势,虽然测试过去的时间较长,但代表思科技术的延续性和是
“符合规程”的
CAP3502i 90个
CAP3502E 15个
配置产品
WLC5508 250个许可 2套
WCS 一套
CSACS 一套
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精选案例:电子科技大学校园网
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案例分析
案例分析
不利因素
• H3C和锐捷在校园的低价策略
• 当时全国高校大规模无线部署案例较少
• 从构架出发,从长远数字化校园发展方向影响客户
• 充分引入中国电信合作机制
销售策略
• 高层沟通,Thomas亲自与该校的邹校长签订了长期合作协议,
并为电子科大学子进行了专题演讲
• Manage Service的项目,在Enterprise Team和SP Team的精诚
合作下,取得了全盘的胜利
• 采用思科校园网技术构架
• 采用6500核心交换机,以及防火墙模块作为校园网核心
技术方案
• 数据中心采用3台6500万兆引擎,搭配万兆线卡
• 无线部分采用1131无线接入点,覆盖校园主要教学楼
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案例分析
案例分析
• 统一数字化校园解决方案
• 丰富的校园网络安全特性
优势卖点
• 分布到每一个网络接入配线间的PoE供电能力
• 有线,无线一体化用户接入动态访问资源授权
• 思科高级技术实验室
Catalyst 6500,7600, 29XX, 35XX,
配置产品
MARS,SCE,NAM, IDSM,FWM, WLAN,WiSM, ACE
1131 AP * 600
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精选案例:西南财经大学数据中心
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案例分析
案例分析
• Nexus 5000当时在西区和国内教育行业还没有客户案例
不利因素
• H3C分布式数据中心思路,大而全的技术方案,7500E+防火墙
模块等
• 从构架出发,从长远数据中心发展方向影响客户
• 引入强势参数,建立技术壁垒
销售策略
• 充分利用产品团队技术优势,邀请BU同事拜访客户,让客户深
入体会数据中心发展方向
• 采用NEXUS 5K+2K方式,连接整个新建机房300台服务器
技术方案
• 建议客户完全按照TOR方式设计机房,包括布线,散热等等
• 为客户提出未来FCOE整合规划
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案例分析
案例分析
Nexus 5000+2000
• 高性能万兆,高密度万兆端口
• 结合机房设计的TOR方式,易于管理扩展
优势卖点
• DCE特性
• 未来FCOE特性
• 未来SAN和以太网高度整合
配置产品
2* Nexus 5000; 14* Nexus 2148
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精选案例:湖北交通职业技术学院校园网
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案例分析
案例分析
不利因素
• 原来用户采用的是华三、锐捷的产品
• 国内厂商价格的竞争压力
• 采用6500集成无线、IPS等技术优势
销售策略
• 帮助学校发展成思科网络学院
• 提供网络、安全、无线的完整解决方案
• 提供定期的与学生新技术交流
• 硬件组播
• 内置无线控制器
技术方案
• 内置IPS模块
• 802.11abg无线AP、控制器
• ASA防火墙集成IPSec和SSLVPN
• 流量控制设备
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案例分析
案例分析
• 网络、安全、无线整体解决方案
• 校园网核心采用Cat6509 + SUP720+WISM可以提供多种业务,
包括Multicast,QoS等等
• 后期可扩展ACE负载均衡模块,优化客户应用系统服务
优势卖点
• 安全解决方案:包括ASA5500和Cisco网络设备的整合,对用户
服务器区进行有效保护,包括特定流量保护,防火墙故障切换,
安全拓扑自动发现等
• 802.11abg技术对教学区进行无线覆盖,提供灵活、安全的无线
接入,改善用户体验
• 瘦AP架构的无线解决方案,便于网络管理和用户管理,为后期校
园网无线应用推广积累经验
配置产品
• 2×Cat6509,1× IDSM-2,1×WISM,1×ASA5520,1×SCE2020,
2900,3560
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精选案例:湖南教育考试院新基地网络
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案例分析
案例分析
不利因素
• 客户原有网络系统中有思科、H3C、锐捷的网络设备
• 客户请了专家对方案进行论证和评审,我们面临国内厂商价格
的竞争压力
• 客户的资金并不非常充裕
销售策略
• 提供Total Solution
• 把所有技术都打包到一个项目中,只有Cisco能够提供整体方案,
其他家的方案都是拼凑起来的。
技术方案
• 高密度万兆接口
• 高密度千兆接入
• 用户接入控制(NAC桌面准入控制)
• VSS1440内置防火墙模块、 MARS
• 内置无线控制器模块
• CME统一通讯方案
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案例分析
案例分析
• 整体解决方案
• 核心采用VSS1440,汇聚和接入都采用Cat4500 Bundle,提供高性
能网络解决方案等等
• End-to-End的安全解决方案:包括FWSM,NAC,MARS和Cisco网络
设备的整合,对用户服务器区进行有效保护,包括特定流量保护,
防火墙故障切换,安全拓扑自动发现等等
优势卖点
• 瘦AP架构的无线解决方案,VSS1440内置无线控制器模块,
Cat4500提供PoE供电
• 802.11n技术对用户高密度接入区的无线服务有明显改善
• Clean Air,可靠组播对用户的无线提供关键服务提供了技术保障
• 无线与安全产品IDS的集成,提供对无线用户的有效保护
• 采用UC解决方案解决招生期间通讯的需求
配置产品
• 2×Cat6509,15×Cat4500, 6×Cat3560E,2×FWSM,1×MARS,
1×WiSM, 1×ISR2821, 28×CP7911, 2×CP7942,
1×NAC(1000 users)
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精选案例:江西九江学院校园网
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案例分析
案例分析
不利因素
• 由于经费原因,客户前期在图书馆使用了一些H3C的接入交换
机,厂家为了由此进行突破,做了大量的工作,部分客户方人
员开始支持使用H3C设备
• 国内厂商价格的竞争压力
销售策略
• 客户网络核心是思科设备,运行一直比较稳定可靠,结合客户
维护人员的体会,强调思科设备的优质,客户领导对此较认可
• 利用当前Install Base的优势,强调设备一致的重要性
• 提供网络、安全、无线的完整解决方案
技术方案
• 硬件组播
• 内置防火墙模块
• MARS
• 802.11n无线AP、控制器
• ASA防火墙集成IPSec和SSLVPN
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案例分析
案例分析
• 网络、安全、无线整体解决方案
• 校园网核心采用Cat6509 + SUP720,图书馆网络核心采用
Cisco7609 + SUP720 + FWSM,可以提供多种业务,包括防火
墙,Multicast,QoS等等
• 后期可扩展ACE负载均衡模块,优化客户应用系统服务
优势卖点
• 安全解决方案:包括FWSM, MARS和Cisco网络设备的整合,
对用户服务器区进行有效保护,包括特定流量保护,防火墙故障
切换,安全拓扑自动发现等
• 802.11n技术对图书馆进行无线覆盖,提供灵活、安全的无线接
入,改善用户体验
• 瘦AP架构的无线解决方案,便于网络管理和用户管理,为后期校
园网无线应用推广积累经验
配置产品
• 1×Cat6509,1×Cisco7609,1×FWSM,1×MARS,1×ASA5520,
1×WLC4400
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